Inbound Marketing – Como Mapear Conteúdo para a Jornada do Cliente

93% dos processos de compra começam com uma busca online. O Inbound Marketing é justamente a estratégia de oferecer o conteúdo certo para quando estes 93% de consumidores procurarem pelo seu serviço ou produto na internet. No entanto, esta busca pode acontecer de diversas maneiras e em etapas diferentes do processo de compra de cada consumidor. Haverá pessoas procurando pela primeira vez a sua marca, outros querendo mais informações específicas sobre seu produto ou serviço e até aqueles que já estão prontos para efetuar a compra mas procuram referências de quem já comprou com você.

Por isso é cada vez mais importante criar o conteúdo ideal para cada demanda do processo de compra na internet. Ou seja, você vai ter o conteúdo certo, para a pessoa certa, na hora certa que ela procurar pela sua empresa. Em termos mais estratégicos, nós vamos te ensinar a mapear o tipo de conteúdo ideal para cada passo da jornada de compra do seu cliente. Tudo isso em quatro simples etapas.

Etapa 1) Entenda a jornada e defina personas

Primeiro, você precisa entender melhor o que é a jornada do cliente, também conhecida como buyers Journey. Resumidamente, é o caminho que ele percorre a partir da procura por um serviço ou produto na internet, até a compra finalizada. Essa jornada pode ser dividida em três estágios: conhecimento, consideração  e decisão.

Conhecimento: neste estágio a pessoa tem um problema ou uma necessidade que precisa ser suprida. Ela, então, pesquisa soluções para a necessidade que ela tem. É uma etapa de reconhecimento de um problema ou necessidade.

Consideração: o consumidor já se deparou com algumas soluções para seu problema e está considerando qual delas tem a melhor estratégia para suprir a necessidade em questão.

Decisão: o consumidor escolhe qual é a melhor solução (produto ou serviço) capaz de suprir a necessidade que ele tem.

Agora, defina as personas da sua marca. Isso vai ajudar você nos passos a seguir. Uma persona é um personagem que você cria, com base nos dados do seu público, para ajudar você a sempre se lembrar para quem você está se comunicando.  Dê nome, idade, nível educacional, hábitos e interesses a este personagem e o consulte sempre que precisar.

Etapa 2) Metodologia do mapeamento

Agora, nós vamos te ensinar como mapear seu conteúdo de acordo com a jornada do cliente. A metodologia do mapeamento é construída a partir de três pilares: conteúdo (tipo e formato), keyword e termos relevantes e comportamento do consumidor e pesquisa. E em cada estágio da jornada (que nós já mostramos no tópico anterior) estes três pilares devem ser trabalhados.

Para te ajudar a entender melhor o que você deve fazer em cada uma das três etapas da jornada do cliente, nós criamos a tabela a seguir:

Com esta tabela em mente, é hora de mapear todo seu conteúdo de acordo com ela. Liste as plataformas que você tem onde você cria seu conteúdo: blogs, redes sociais, ebooks, vídeos. Liste tudo mesmo. Depois defina, de acordo com a tabela, onde cada conteúdo se encaixa com a jornada do cliente. Por exemplo, você lançou uma série de postagens em seu blog de um expert em seu produto. Este tipo de conteúdo se encaixa na etapa de consideração da jornada.

Depois de ter esta lista pronta, analise se você oferece um conteúdo de qualidade para cada etapa da jornada. Se pergunte se as pessoas estão encontrando um conteúdo relevante de acordo com cada necessidade que ela tem, em cada etapa da jornada. Desenvolva novos conteúdo se for necessário. E o mais importante: inclua as palavras chaves de cada etapa em cada conteúdo. Isso vai fazer as pessoas chegarem no lugar certo dentro da jornada de compra.

Etapa 3) Customize seu conteúdo para a sua persona

Na primeira etapa nós pedimos para você criar uma persona da sua marca. Agora, com seu conteúdo mapeado e construído de acordo com cada etapa da jornada do cliente, é hora de adequar este conteúdo para o perfil do seu público. Para isso, construa um mapa da jornada para cada persona e defina o conteúdo de acordo com os hábitos e interesses daquela persona. Você vai, basicamente, somar os conteúdo que já citamos acima com os conteúdos mais relevantes para a sua persona. Quanto mais você falar para o seu público, maiores são suas chances de aproximá-lo da sua marca.

Etapa 4) Planeje suas ações

Você já definiu o que precisa ser feito em cada etapa da jornada do cliente. Agora é hora de se planejar para que seu conteúdo continue oferecendo um conteúdo constante com dados atuais e mais relevantes. Para isso, basta você fazer uma lista dos próximos passos. Liste o que precisa ser feito a curto e longo prazo e use esta lista para guiar você. Veja o exemplo a seguir:

Ações de curto prazo

• Revisar os títulos das publicações do blog (ver se cada uma delas usa as keywords de cada estágio da jornada).
• Criar Landing Pages para produtos ou serviços especifícos.

Ações de longo prazo

• Criar mais conteúdo para o estágio de “conhecimento” da jornada, voltado para a persona 1 da minha marca.
• Identificar e criar mais conteúdo para o estágio de decisão.

Buyers Journey expert

Pronto! Agora você já sabe o que precisa para começar a mapear seu conteúdo de acordo com a jornada de compra do seu público. Aos poucos, você vai se tornar um expert no assunto e ver sua marca decolar na internet. Quando isso acontecer, volta aqui para contar pra gente.

Imagem do shopping on-line via Shutterstock.