A melhor forma de atrair clientes como designer freelancer ou criativo empreendedor é ser encontrado por eles. Graças ao Google, a nossa vida mudou. E quando a vida das pessoas muda, os negócios mudam também.
Um paciente pode ir munido de informações para discutir com seu médico o melhor tratamento. E nós fazemos isto em graus diferentes, seja em busca de um novo produto ou serviço ou do melhor tratamento.
Com a chegada da internet, um novo modelo de vendas foi criado. O problema é que a maioria das empresas ainda vê a internet como um novo lugar para anunciar. Ela pode fazer muito mais por você.
E tudo começa ao aprender como atrair clientes…
Porque atrair clientes é melhor do que empurrar produtos
Até a chegada da internet, ir ao encontro do cliente era a única forma disponível, seja pessoalmente ou por um anúncio impresso, rádio ou televisão.
Chamamos essa forma de marketing de outbound marketing, ou “marketing de saída”. Saída porque é necessário ir até o cliente, e levar seus produtos e serviços para ele.
Era possível que o cliente viesse até a sua empresa, mas a única forma de um novo negócio informar ao público que seus produtos ou serviços estavam disponíveis, era iniciando a comunicação, ou esperando que o cliente passasse na sua porta.
Só era possível iniciar uma venda ‘empurrando’ o produto ou serviço.
Empurrando, porque mesmo com uma segmentação de público-alvo, não era possível ter certeza que o cliente queria a sua solução. Desta forma, a maioria das pessoas que são apresentadas aos produtos ou serviços não querem compra-lo.
Isto acontece por diversos motivos, mas na maioria das vezes o que os negócios não entendem é que o produto ou serviço pode ser perfeito para o cliente, mas não é a hora certa, o momento correto de realizar a compra.
Como atrair clientes na prática
O pulo do gato a partir da década de 90 é ser encontrado pelos clientes, e não tentar anunciar em todos os lugares em que os clientes podem estar.
Além de você não empurrar o seu produto, é impossível anunciar em todos os lugares, além de estar cada vez mais caro anunciar. E o preço só vai continuar subindo para anunciar em massa.
Lembre-se que o cliente não vai procurar exatamente você. As pessoas tem metas, e não as alcançam porque existem obstáculos.
Quando buscam soluções para estes obstáculos, ou qualquer coisa em que seus produtos e serviços possam ser relacionados, é onde você deve estar.
Há duas formas de estar no Google quando o seu cliente procurar os seus produtos ou serviços. A primeira, é anunciando, também conhecido como Google AdWords. Estes anúncios são responsáveis por 96% do faturamento bilionário do Google, e é cada vez mais caro anunciar.
A segunda, é criando conteúdo. Com conteúdo, além de você estar sempre disponível, e não apenas nos horários dos anúncios, a estratégia faz mais sentido para o seu cliente.
Como os anúncios são caros, a venda se faz necessária o mais rapidamente possível para cobrir os custos e trazer o ROI (retorno sobre investimento). Com conteúdo, você tem tempo para educar o seu cliente e trazer ele para mais perto da sua marca, aumentando a confiança e construindo um relacionamento para ser a solução que o seu cliente quer comprar quando for a hora certa.
Chamamos essa metodologia de inbound marketing. Inbound, ou marketing de entrada, é quando o cliente vem em direção a você. É por isso que falamos em como atrair clientes: São eles que vem na sua direção, porque estão em busca de seu produto ou serviço.
O segundo pulo do gato é que na maioria das vezes ele não está buscando exatamente o seu produto. Ele está em busca de uma solução para um problema ou necessidade.
O segredo é que o seu conteúdo vai educa-lo e leva-lo a entender que a sua solução vai resolver o problema ou satisfazer a sua necessidade.
Bem vindo ao marketing de conteúdo.
O Segredo das Mídias Sociais
Essa estratégia atinge o seu auge com as mídias sociais. A partir do momento em que você entende o seu cliente, cria conteúdo para atrai-lo e publica nas redes sociais, você atrai clientes em larga escala.
O primeiro ingrediente essencial para você fazer marketing de conteúdo é entender o seu cliente, a sua audiência. Neste artigo vamos aprender o primeiro passo desta metodologia.
Para entender o seu cliente você pode criar um documento chamado de Buyer Persona, também conhecido como personagem comprador em português.
É com este documento que você vai entender seu cliente a fundo.
Com ele, você entende as metas, os problemas e as objeções de compra, ou seja, porque que ele ainda não compraria o seu produto quando conseguir achar o seu conteúdo, que é a isca pra que ele compre de você.
Buyer Persona é o seu ideal de cliente, semi-ficcional, holístico, uma representação generalizada. Ela ajuda você a entendê-los melhor, e deixa muito mais fácil para você criar o conteúdo que responde às metas, aos problemas às objeções de compra dos seus clientes.
Agora vamos aprender a desenvolver o seu personagem comprador, que é essencial para aprender como atrair clientes. A primeira coisa que você precisa fazer é reunir as informações necessárias para entende-los. E as melhores táticas para isso são:
- Entrevistando clientes pessoalmente ou por telefone para descobrir o que eles gostam sobre o seu produto ou serviço.
- Entrevistando a sua equipe de vendas sobre as ligações e interações com os clientes. Cada interação vai te dar insights para você entender porque os clientes compram ou não compram da sua empresa e o porque.
- Realizando pesquisas com os clientes.
- Analisando os contatos no seu banco de dados para descobrir tendências e entender como que eles chegam até você, quais são os seus problemas, dúvidas e objeções de compra.
- Avaliando os relatórios dos visitantes no seu site com o Google Analytics, por exemplo.
- Entrevistando a sua equipe de atendimento ao cliente ou suporte técnico.
- Ou monitorando as atividades dos seus clientes nas mídias sociais.
Dependendo do seu negócio, você pode ter uma ou duas personas, ou muitas como 10 ou 20 personas. Se você está começando, o ideal é começar com uma ou duas e depois criar mais quando for conveniente.
As personas permitem que você personalize ou direcione o seu marketing para diferentes segmentos do seu público-alvo. Por exemplo, em vez de enviar o mesmo e-mail marketing para todo o seu banco de dados, você pode segmentar por personagem comprador e adequar as suas mensagens de acordo com o que você sabe sobre essas diferentes personas.
Estudo de caso de marketing de conteúdo
A partir de agora você vai entrar dentro da estratégia do Vitamina Publicitária na criação do curso Segredo das Mídias Sociais, o programa de treinamento intensivo para atrair, vender e fidelizar clientes com a internet e as redes sociais.
Vamos ver como criamos a Buyer Persona na prática, a base que vamos usar um pouco mais para frente para produzir o conteúdo perfeito para esses alunos especiais quando criamos este curso online.
Entrevistamos centenas de leitores do blog e seguidores nas nossas redes sociais e chegamos a uma buyer persona que resume o nosso aluno ideal e demos o nome para ele de Paulo. Vamos ver como ficou a buyer persona e como você pode criar a sua.
Este vídeo mostra como fiz o processo passo a passo:
Você pode usar o Power Point, Keynote ou até o bom e velho papel e caneta para fazer a sua buyer persona. O importante é começar.
E começamos dando o nome para o nosso documento: Visão Geral do Personagem Comprador do Segredo das Mídias Sociais.
Nome da Persona: Paulo da Silva. Como comentei, esse nome é fictício, mas ajuda você a enxergar o cliente ideal como uma pessoa de verdade, porque mesmo ele não sendo, resume clientes que são de verdade.
A sua buyer persona deve conter pelo menos 3 sessões. Na primeira sessão vamos estudar Quem é o seu cliente ideal.
Vamos analisar o background do Paulo.
Nesta parte você pode adicionar onde seu cliente trabalha e quais detalhes da vida e da carreira influenciam as decisões de compra. Ele é casado? Tem filhos? Se estes detalhes forem características importantes, devem constar aqui.
No nosso caso, adicionei que o Paulo é formado em publicidade e propaganda e trabalha em um departamento de marketing. Os aspetos demográficos também podem ser essenciais dependendo do tipo do produto ou serviço que você trabalha.
- Ele é homem ou mulher?
- Qual é a idade do seu personagem comprador?
- Quanto ele ganha por mês?
Você não precisa perguntar isso para o seu cliente, mas é importante ter uma ideia.
- Você está falando com um homem da classe média ou uma mulher da high society?
- Onde ele mora?
- Existem detalhes da localização dessa pessoa que influenciam nas suas decisões de compra?
No nosso caso, o Paulo é homem, tem 28 anos, ganha cerca de R$4.500/mês e é da capital de São Paulo. Na próxima parte vamos levantar os identificadores comuns como por exemplo comportamento e preferências de comunicação.
- Existem características em comum que os seus clientes compartilham?
- Quais são elas?
No caso deste serviço do Vitamina Publicitária, o nosso personagem comprador é heavy user de redes sociais e gosta de marketing e comunicação.
O próxima sessão vai levantar as metas Primárias e Secundárias do seu cliente ideal. As metas são muito importantes porque dão uma visão a longo prazo do seu cliente ideal e ajudam você a entender ele profundamente.
No nosso caso, o Paulo quer fazer a empresa crescer, ser reconhecido pelo seu trabalho, promovido, e especializar-se nas mídias sociais para viralizar um post ou uma campanha.
A sessão 3 vai levantar os problemas que o seu cliente ideal tem para que possamos criar conteúdo que resolve esses problemas e deixe ele pronto para a venda.
Mesmo Paulo sendo um publicitário e profissional de comunicação, ele nunca se especializou em internet e nas mídias sociais.
Então ele não sabe como atrair seguidores, ter engajamento, viralizar nas mídias sociais, fazer publicações sucesso, chamar a atenção nas redes sociais, fazer marketing na internet, atrair fãs organicamente, fazer as pessoas se interessarem pela sua página, criar um conteúdo relevante e atrativo para conquistar fãs no Facebook, usar a internet para divulgar o seu negócio, começar a trabalhar com redes sociais e como fidelizar clientes através das mídias sociais.
Também é essencial entender quais são as objeções de compra comuns.
- Porque que o seu cliente ainda não compra?
- Depois que ele conseguir achar o conteúdo da sua marca no Google, por que ele ainda não compraria?
- O que impede ele de comprar?
- Quais dúvidas ele têm antes de comprar?
- O que os seus clientes normalmente perguntam para sua equipe de vendas?
No nosso caso, o Paulo não conhece os cursos de redes sociais disponíveis no mercado, não sabe quais cursos são confiáveis, onde fazer um curso na internet e não tem verba para fazer um curso caro.
Na próxima sessão você vai levantar como vender para o seu cliente ideal.
- Qual é a sua mensagem de marketing?
- Como você deveria descrever a sua solução para essa pessoa?
No nosso caso, faça seu treinamento com quem viraliza é uma descrição excelente porque o Vitamina Publicitária sabe como viralizar nas redes sociais e a nossa audiência prova isto todos os dias em nossas redes sociais.
Discurso de Venda
E qual seria o seu discurso de venda?
Agora é a hora de você vender a sua solução para essa persona. Como você venderia da forma mais simples possível?
No nosso caso, o Segredo das Mídias Sociais é o treinamento do Vitamina Publicitária que ensina como atrair, vender, fidelizar e transformar o seu negócios com a internet e as redes sociais.
Em 5 slides levantamos as principais informações e as resumimos em conhecimento e sabedoria sobre o nosso cliente. Realize o mesmo processo para aprender como atrair clientes para o seu negócio, para a empresa em que você trabalha ou seu cliente.
Entreviste os seus clientes, converse com a sua equipe de venda, vasculhe o seu banco de dados e e-mails.
Assim você vai conseguir entender o seu cliente de uma forma inovadora que será a base para transformar o seu negócio com a internet e as redes sociais. Este foi o primeiro passo, que é entender quem a gente quer atrair, vender e fidelizar.
O próximo passo, que é o segundo ingrediente do marketing de conteúdo, é chamado de ciclo de vida do cliente, e vai ensinar como usar a sua buyer persona para criar o conteúdo que vai atrair clientes.
