MNM 14: Desafios de Marketing

Confira o replay do Webinar Desafios de Marketing, realizado em 25/10/2016. Agradecemos a todos que participaram com suas dúvidas.

Algumas das perguntas que respondemos:

• Como começar meu marketing do zero
• Como identificar meu público-alvo, nichos e como chegar até ele.
• Porque usar o mapa de empatia, buyer persona e jornada do cliente para entender minha audiência
• Qual é o caminho da internet para atrair clientes com interesse de compra
• Tipos de tráfego com custo razoável
• Como vender para leads qualificados na internet

Ouça o Podcast Mídia, Não Marketing, abaixo…

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Você também pode acessar o vídeo dentro da página consultoria na Academia Vitamina para assistir a aula ou realizar o download dos slides e áudio.

Notas do Show:

• RainmakerPlatform
• Digital Commerce Institute
• FanPage do Vitamina Publicitária
• Twitter do Vitamina Publicitária
• MeetEdgar

Transcrição

DANIEL: Olá, boa noite. Sejam muito bem-vindos a esse webinar especial da nossa comunidade do Vitamina Publicitária. Esse webinar é da Academia Vitamina, a nossa área de membros gratuita e não apenas para os alunos dos cursos premium, como O Segredo das Mídias Sociais e Redação Publicitária com Foco em Produção de Conteúdo, é para todo mundo. Todos que estão aqui sejam muito bem-vindos. Eu me chamo Daniel Chohfi, vou ser o seu apresentador hoje, acompanhado de Michele Garbin, nossa colunista e professora do Vitamina Publicitária. Michele, é um prazer estar aqui com você hoje, boa noite, seja muito bem-vinda.

MICHELE: Olá Daniel, boa noite pessoal. Para mim também é uma honra estar de volta nesse formato de conteúdo, que é muito bacana para nós, é interessante porque nós trazemos conteúdo de acordo com os desafios realmente, como é o título do webinar de hoje, que vocês nos apresentam. Muito obrigada pela contribuição de vocês, pelo envio das perguntas e por estar aqui hoje dividindo esse momento.

DANIEL: Legal, maravilha. Nós vamos aguardar mais um minutinho até as pessoas irem chegando, se acomodando. Pega o seu papel e caneta ou abre o seu programa favorito para anotar o que nós vamos falar aqui hoje. Nós usamos o Evernote ou qualquer programa comum, Word, um bloco de notas, qualquer coisa que seja interessante, que você esteja acostumado a usar para anotar porque algumas coisas serão interessantes. Você também pode tirar um print screen da tela ou pedir a apresentação, normalmente nós deixamos a apresentação, o Power Point disponível no site alguns dias depois.

Hoje nós iremos responder algumas dúvidas enviadas pelos alunos com antecedência e abrir espaço para você que está nos assistindo ao vivo enviar as suas dúvidas também. Você pode enviar uma nova pergunta a qualquer hora, no final nós abriremos esse espaço para novas perguntas. Nós também recomendamos que você desligue os downloads do seu computador, feche outras abas de internet, como redes sociais, enfim, para você ter uma conexão melhor de internet, uma experiência mais tranquila aqui nesse evento.

Vamos às perguntas, Michele?

MICHELE: Vamos lá.

DANIEL: Legal. Nós adicionamos uma série de frases interessantes para nos ajudar a balizar essas perguntas e respostas, tá?

Nós começamos com: “nós precisamos parar de interromper as pessoas em seus interesses e ser o que que elas estão interessadas”, frase do Craig Daves, e ela baliza muito do que nós vamos falar aqui hoje, ser interessante, ser um educador e ao mesmo tempo entreter as pessoas, entreter os nossos clientes, os nossos consumidores, os nossos potenciais clientes para se diferenciar, e aí sim ganhar a confiança, o relacionamento, construir uma marca e vender, atrair clientes, reter clientes, fidelizar e vender. Esse aqui que é o objetivo, não é?

Todas as perguntas que vocês quiserem fazer, podem ficar à vontade. Nós temos aqui duas versões agora do GoToWebinar, eu vi que um rapaz aí já tinha comentado que está um pouquinho perdido na plataforma, é uma plataforma que ela não está disponível em português nesse momento, por isso que todos vocês receberam um e-mail há uma hora anterior agora ao webinar e há um dia atrás também com metade do texto em inglês. Nós temos a possibilidade de mudar algumas partes só do texto, em breve, se Deus quiser, isso daí vai estar em português para ajudar quem não consegue pegar esses termos em inglês, e em breve também vai estar integrado com o nosso site, vai ficar mais fácil.

Nós usamos um sistema que está se integrando com o GoToWebinar, em breve vai ter muito mais detalhes, vão ter muito mais detalhes em português e vai ficar mais fácil para quem tem essa dificuldade.

Mas agora o GoToWebinar tem duas possibilidades: tem a versão online, que é essa versão aqui à esquerda, alguns de vocês podem estar nos assistindo aqui na versão online, que nem essa daqui à esquerda, você não precisou fazer o download de algum software. E algumas pessoas podem estar nos assistindo aqui com a versão que você precisa fazer o download do GoToWebinar para assistir aqui ao nosso webinar, que é igual essa aqui à direita. Nessas duas versões você tem a possibilidade de fazer perguntas para nós, fica à vontade, cada uma é um pouquinho diferente.

Aqui na online você tem aqui um balãozinho, você clica aqui, aí pode fazer a pergunta, na versão onde você faz o download tem aqui essa barrinha de questions, é só clicar lá, “enter a question for staff”, você clica aqui, escreve a sua dúvida, clica em “send”, nós vamos receber aqui, a Michele está monitorando enquanto eu falo, enquanto ela fala eu monitoro também. Qualquer dúvida é só você mandar aqui para nós. E se nós não pararmos para responder a dúvida agora é porque nós estamos juntando isso e aí no final nós vamos responder à todas as dúvidas.

Nós fizemos uma apresentação estruturada aqui para abranger o máximo de dúvidas e desafios que foram enviados aqui para nós nessa possível mais ou menos uma hora aqui de conversa que nós vamos ter com vocês. Não deu para abranger um quarto das perguntas, foram enviadas centenas de respostas que todos vocês nos ligaram, nós agradecemos muito, e nós vamos tentar pegar o máximo possível. Nós agrupamos algumas que são muito similares, e, na verdade, todas têm a mesma base, todos os detalhes que balizam uma, vão ajudar as outras perguntas. Está estruturada essa apresentação de uma forma que acho que vai ficar muito bacana para você que está aqui conosco, tá?

Michele Garbin é redatora, publicitária na 2OP Propaganda, gerente de pauta, produtora de conteúdo, graduada em Letras, colunista do Vitamina Publicitária, criadora do curso Redação Publicitária com Foco em Produção de Conteúdo. Temos alguns alunos aqui da Michele conosco.

Eu me chamo Daniel Zollinger Chohfi, sou empresário, publicitário, consultor para pequenas e médias empresas, estou há uns 15 anos no mercado, já fui dono de agência de marketing digital aqui no Brasil, morei nos Estados Unidos por algum tempo. Voltei para cá, continuo como editor-chefe do Vitamina Publicitária, presto consultoria para algumas poucas empresas, sou criador dos cursos Mídia, Não Marketing, O Segredo das Mídias Sociais.

Hoje aqui nós iremos falar sobre os principais desafios de marketing da comunidade do Vitamina Publicitária. As dúvidas que você enviou, as respostas que nós temos até agora, e nós vamos analisar o site de uma leitora da comunidade também, que nos enviou aqui com uma dúvida. Nós vamos mostrar alguns detalhes que nós acreditamos que podem ser melhorados.

Você está no lugar certo se você é um profissional de marketing, comunicação empreendedor, você quer aprender uma maneira melhor de atrair clientes, quer usar a internet para atrair clientes, quer fidelizar clientes, quer vender mais. O que ajuda as pessoas, ajuda as empresas.

Nós vamos iniciar aqui com a primeira pergunta do Erik. O Erik diz o seguinte: “estou começando, preciso saber como iniciar do zero. Eu não sei por onde começar devido overdose de informações que há hoje disponível. Como construir de forma eficiente um relacionamento anterior à venda com o meu público? Sei que é preciso investir em marketing de conteúdo, porém, como?”.

Nós colocamos essa pergunta aqui para iniciar pelo seguinte motivo: Erik, primeiro, parabéns, obrigado por ter enviado a dúvida e parabéns porque você já sabe que marketing de conteúdo é a solução. Nós vamos fazer, nós vamos dar um passo para trás, para que todo mundo que está aqui nos assistindo possa estar na mesma página, e relembre ou lembre ou aprenda por que que nós falamos de internet e nós falamos de conteúdo e por que que nós colocamos isso como a melhor solução hoje para atrair, reter, fidelizar e vender.

“Em alguns anos vão existir dois tipos de empresas: as que fazem negócio na internet e as que estão fora dos negócios.” Isso é uma frase do Bill Gates, de 2012. Quase cinco anos depois isso já é realidade, não 100%, ainda existem empresas que estão fora da internet, muitas empresas ainda, segmento de mercado que não precisam ainda disso, mas em uma grande maioria hoje a internet é fundamental, porque a internet mudou a forma como o ser humano interage, não só com outros seres humanos, mas com as marcas e com os negócios e como as pessoas compram e vendem.

Por que produzir conteúdo? Vamos relembrar por que que produzir conteúdo é tão importante.

Michele, você gostaria de entrar aqui, fazer esse início?

MICHELE: É, na verdade, essa pergunta, se nós analisarmos o nível que hoje nós temos de marketing que é produzido no Brasil, – e aí eu vou falar marketing aqui não um termo específico, mas tudo o que você imaginar por publicidade, propaganda, enfim, tudo o que levar uma empresa a vender um produto ou um serviço para um determinado cliente. Nós começamos a entender que, o Erik falou que nós temos uma overdose de conteúdo, de fato, ele está muito certo no que ele disse. As pessoas têm um acesso muito mais facilitado atualmente sobre qualquer coisa, sobre qualquer assunto.

Claro que existe um sistema de garimpagem, vamos dizer, aí para retirar o que realmente é pertinente e o que é verdade, principalmente. Aquela máxima de “está na internet, é verdade”, nós sabemos que é superquestionável, ela até é cínica, na verdade.

E por que que eu vou produzir conteúdo se o meu potencial cliente, se a minha persona já tem acesso a muito conteúdo? Porque ele precisa verificar em você uma, primeiro, relevância. É algo que eu preciso saber, que eu preciso entender e que está me fornecendo a informação que eu preciso. E se a partir do momento que eu forneço a informação, o conteúdo que essa pessoa precisa, eu gero uma lembrança de marca na cabeça dessa pessoa, isso vai se intensificando. A ideia de que você vai produzir conteúdo para educar o seu cliente em uma jornada que lá no final, claro, o objetivo é que ele faça a aquisição do teu produto ou do teu serviço, mas para ele chegar nesse momento você tem no conteúdo uma ferramenta para levá-lo nessa jornada. Produzir conteúdo hoje é não ser intromissivo, é ser pertinente, é ser relevante.

DANIEL: Perfeito, perfeito, exatamente. Eu gosto de ver também na forma que as pessoas precisam conhecer, gostar e confiar em você, e propaganda não faz isso, até fazia há algum tempo atrás, hoje é diferente.

Conteúdo, e esse conteúdo sendo disponível na internet, faz com que as pessoas possam ir até você, você consegue atrair as pessoas, ao invés de interromper as pessoas com propaganda, essa é a diferença fundamental. E a partir do momento que você entra nessa jornada com as pessoas, você consegue ajudá-las com conteúdo e aí educá-las em direção aos seus produtos e serviços e vender o seu produto ou o seu serviço porque você construiu um relacionamento, porque você construiu confiança.

De uma certa forma, quando nós falamos “equidade de marca, brand equity”, é você colocar na balança duas marcas e falar, “eu confio mais nessa” ou “eu tenho mais confiança que o produto dessa marca, o serviço dessa marca vai ser melhor para mim.” De uma certa forma é confiança. Tudo o que nós fazemos é para fazer com que as pessoas conheçam, gostem, porque você não faz negócio que você não gosta, às vezes sim, mas, de uma forma geral, se você tem outras opções você vai comprar de quem você mais gosta e você confia. É necessário confiar na marca, e conteúdo faz isso. Todo mundo gosta de comprar, mas ninguém gosta de ser vendido, ninguém gosta de ser convencido, persuadido, o que a propaganda, o que a publicidade tradicional tem. O conteúdo, ele é esse próximo passo, tá?

“Marketing de conteúdo é a última estratégia de marketing que sobrou.” Essa é uma frase do Seth Godin. O Seth é um autor, é um best seller, tem dezenas de livros publicados, todos são fantásticos. O Marketing de Permissão, na verdade, não está traduzido para o português, mas o Permission Marketing é, provavelmente, a obra mais impactante, na minha visão. Se você ainda não leu, é leitura essencial para entender o que é essa tal de permissão.

Não procure clientes para o seu produto, encontre produtos para os seus clientes. E é aqui que nós começamos a responder à pergunta do Erik, e nós vamos juntar essa pergunta do Erik com algumas outras perguntas que estão todas juntas e misturadas.

Essa diferença, essa distinção entre você procurar clientes, ter um produto, criar um produto e depois achar clientes para esse produto não funciona mais tão bem, e o ideal é então você construir uma audiência, você entender as pessoas que você construiu, que você juntou, que você agregou, que você constrói um relacionamento, e aí entender o que essas pessoas querem comprar, e aí sim vender os seus produtos, seus serviços.

Existe o nível empreendedor, digamos assim, onde há o poder em criar novos produtos, em criar novos serviços, e para profissionais de marketing e comunicação, que é o nosso foco aqui, também temos empreendedores conosco, bastante empreendedores, mas para um profissional de marketing e comunicação é essencial entender como que a sua audiência, como que as pessoas, os seus clientes, quem são essas pessoas, para que você possa comunicar e vender para essas pessoas da melhor forma possível os seus produtos e os seus serviços.

Aqui pareceu que o Seth não tem o topo da cabeça, mas ele tem o topo da cabeça. Vamos lá.

O José Quintão pergunta para nós: “como fazer para eu identificar o meu público-alvo e como chegar até ele?”. A Gabriela: “entender o público com que eu falo, meu o público-alvo.” A Paula: “identificar nichos, casar inbound e outbound marketing.”

Voltando ao Erik, à pergunta do Erik e à essas perguntas anteriores aqui. Entender o cliente é o primeiro ponto, é o ponto fundamental. Que nem o Seth falou, entenda o cliente e depois crie produtos ou venda os produtos que eles querem ou venda como eles querem… eduque-os em direção aos seus produtos e aos seus serviços.

Essa foto aqui é de duas semanas atrás, eu estava em Denver, no Colorado, nos Estados Unidos, um estado bem no centro dos Estados Unidos, cidade no centro do centro ali dos Estados Unidos, onde rolou o Digital Commerce Summit, um evento onde palestraram profissionais de marketing que são assim, os meus heróis. Estava brincando com o pessoal que eu estava no HQ da Marvel porque as pessoas que estavam lá são todos os meus ídolos, estavam lá. Estava o Brian Clark, estava o Rand Fishkin, que é da Moz, o Brian Clark é da Copyblogger, com a Rainmaker Digital. Toda a tecnologia que nós usamos hoje em dia, nós contratamos deles. Eles simplesmente mudaram tudo o que eu aprendi na faculdade de marketing e levaram para um outro nível.

Essa mulher que está aqui se chama Tara Gentile e ela fez uma apresentação, na verdade, todas, praticamente todas as apresentações elas focaram muito exatamente nisso: entenda o seu cliente, a partir do momento que você entende o seu cliente, aí sim você consegue comunicar e vender de uma forma muito melhor. E isso aqui que eles estavam falando para empreendedores mais.

Na verdade, empreendedorismo e marketing tem tudo a ver. Mas o que ela está falando aqui, “ouvir tira a adivinhação do marketing.” Quando nós ouvimos e realmente entendemos o que as pessoas estão falando, estão reclamando, o que os seus clientes estão colocando aí, você consegue comunicar de uma forma melhor, você consegue usar a linguagem deles, você consegue usar os termos que eles usam. Isso é muito importante.

Ela fez uma apresentação sobre sete formas de ouvir a sua audiência para criar produtos feitos para vender. Usar as redes sociais para ouvir como as pessoas estão falando, quais são os termos, quais são as palavras-chaves, quais são as dúvidas, quais são os problemas que essas pessoas passam, é essencial, pesquisas, tendências de mercado.  Eu me recordo quando eu li o Business Model Generation, um livro muito famoso, está em tudo que é livraria, foi bem quando lançou, e ele faz você pensar sobre as tendências de mercado para no mínimo cinco anos para frente, você começa a abrir a cabeça de uma forma muito legal. E você começa a pensar, “bom, se o mercado for para cá, se o mercado for para lá, o que os clientes podem querer? Daqui cinco anos que vai acontecer? Daqui 10 anos qual que é a tendência?”, e está tudo estruturado. De uma forma estruturada você consegue analisar o mercado, analisar as tendências de mercado e aí entender para onde as pessoas estão indo, juntando tudo isso com essas pesquisas, com o (inint 18:42), enfim.

Análise de dados, os dados hoje são muito importantes, nós temos muitos dados hoje em dia, era difícil analisar esses dados antigamente, agora é fácil analisar esses dados. Entrevistas com os próprios clientes.

E live presentations, você ter eventos te ajudam muito a conversar com as pessoas. Mercados são conversas, isso é muito importante. Se você está dentro de um mercado, a ideia é que você entre dentro da conversa porque já existe uma conversa rolando, já está acontecendo uma conversa, e aí o objetivo é entrar dentro dessa conversa, entender quais são os problemas, entender quais são as dores dos clientes, as dores dos potenciais clientes que você quer atingir, entender isso e criar conteúdo para ajudar essas pessoas, e aí você vai colocar o seu produto e o seu serviço junto com esses conteúdos.

O objetivo é fazer com que as pessoas conheçam, gostem e confiem em você, e aí, consequentemente, você vai vender, a venda é uma consequência.

Marketing tradicional e publicidade dizem para o mundo que você é um rock star, marketing de conteúdo mostra para o mundo que você é um. Essa é uma distinção muito importante. E tudo começa com empatia.

Empatia é se colocar no lugar do outro, é você entender as dores, entender os problemas que o seu cliente passa, entender os objetivos dele e realmente se colocar no lugar dele, quanto mais você consegue estar no lugar dele, melhor você consegue entender o que ele passa e aí o que ele quer, como ele quer ser vendido, digamos assim, como que ele quer que as marcas comuniquem com ele.

Nós gostaríamos de fazer um breve exercício aqui com todos, então tenta responder essa frase: “meus clientes precisam de uma maneira melhor de…”, e aí você responde, “e por quê?”, por que os seus clientes precisam de uma maneira melhor disso que você falou, disso que você pensou?

Se você puder, anota, pega um papel de caneta ou abre o Word, abre o Note, abre o Notepad, não sei nem se existe mais o Notepad, quando eu usava o Windows, abre qualquer programa que você gosta, que você tem e tenta responder isso: “os meus clientes precisam de uma maneira melhor de…” e “por quê?”, por que que o seu cliente precisa de uma maneira melhor disso? E o quanto melhor você conseguir responder à essa frase, melhor será a sua comunicação.

O mapa de empatia é a principal ferramenta que eu uso hoje em dia para fazer as coisas acontecerem. Um pouco mais para frente nós vamos falar mais dele. É uma ferramenta que eu não tiro de debaixo do braço, eu estou sempre com um mapa de empatia, eu estou sempre pensando em um mapa de empatia, eu tenho um mapa de empatia em dezenas de programas diferentes e várias formas diferentes de fazer, e quando você faz no computador é uma coisa, quando você faz na mão, escrevendo em um papel, é outra. É uma ferramenta que ela deve usar usada e abusada e quanto mais você entender do seu cliente, melhor.

E é importante porque às vezes nós entendemos do cliente, mas nós não tangibilizamos isso, não colocamos isso na ponta do lápis, não coloca num papel, e quando nós colocamos na ponta do lápis, – Einstein acho que já dizia que é melhor um lápis pequeno do que uma mente grande -, não é? Quando nós anotamos as coisas, a chance de nós esquecermos é muito menor. Vamos tentar anotar e tangibilizar esse conhecimento que nós temos sobre o nosso cliente.

Isso daqui é um mapa de empatia. Nós temos uma folha, se você está nos ouvindo, provavelmente vamos disponibilizar esse áudio aqui no podcast, na versão do Mídia, Não Marketing do nosso podcast. Se você não conhece o mapa de empatia e está só nos ouvindo aqui, imagina uma folha, nós temos uma folha dividida em quatro quadrantes, em um nós temos “o que pensa e sente”, em outro, “o que vê”, em outro, “o que fala e faz” e no último quadrante nós temos “o que ouve”, algumas versões adicionam na parte debaixo da folha “quais são as dores e quais são as necessidades.”

Michele, você gostaria de entrar aqui e explicar um pouquinho sobre o mapa?

MICHELE: Isso. Ele é interessante o mapa, eu acho que principalmente pelo fato de que nós saímos daquela superficialidade, do “ah, é o meu potencial cliente, reside em determinada área demográfica, ele se encaixa em determinada faixa etária, ele é do sexo feminino.”

Nós vamos além disso, porque é somente indo além dessa parte é que nós vamos entender qual é o tipo de conteúdo que é pertinente para ele. Aí que nós vamos entender como que a tua marca, como que a tua empresa vai se tornar relevante usando a ferramenta, que é o conteúdo. Quando você entende o que o teu público pensa, o que ele ouve, como que ele se comunica, o que ele faz, o que ele vê, você encontra, vamos dizer, escapes que você pode trabalhar para atrair a atenção dele. Por quê? Porque, por exemplo, se eu sei que a minha persona, como a tela que está agora, ela tem vontade de aprender inglês, eu já sei alguma coisa nisso, eu sei que ela precisa falar inglês, além de ter vontade, ela precisa, mas ela não está familiarizada com isso, isso está sendo um desafio, isso está sendo um obstáculo que ela precisa vencer, e ela sente medo e receio.

Como que eu vou contribuir para diminuir esse medo e esse receio, se eu tenho, por exemplo, uma escola de idiomas? Como é que eu vou dizer para ele, para dizer o seguinte que, não é que o meu curso é melhor, mas não, eu vou fornecer dicas de como que ele vai vencer esse receio para começar. “Ah, eu vou trabalhar um conteúdo que vá trabalhar, por exemplo, a ansiedade”, “ah, eu vou dar dicas de como que eu vou me familiarizar”, “ah eu vou dar dicas de séries que ele pode começar a ouvir, acompanhar para se familiarizar com a pronúncia e aí ele vai entender que…”. “Puxa, olha só quanto dica bacana. Ah, isso aqui é legal”, e ele intimamente vai criando um relacionamento baseado principalmente na confiança, que é o fator principal, o conteúdo, ele tem que gerar confiança na tua persona. E aí você vai descobrindo outras possibilidades de comunicação, você vai estabelecendo esse relacionamento, que ele é consistente.

Quanto mais você conhece o seu público, maiores são as possibilidades de você antecipar, não só tendências, mas possíveis outras dúvidas que ele vai ter. E você surpreende ele, além de surpreender você vai além das expectativas, você não só satisfaz aquilo que ele esperava, você oferece mais, e oferecendo mais, você começa a engrenar realmente esse relacionamento baseado na confiança.

DANIEL: Aqui você mostra que você realmente entende o cliente. Na verdade, isso daqui bem feito lhe mostra mesmo se você entende ou não quem está servindo, quem é o seu cliente, quem é a sua audiência. Se você consegue fazer um mapa de empatia bom, mostra que você entende.

E é aqui que o bicho pega porque as pessoas pensam, “putz, mas eu não sei o que postar nas redes sociais.” É isso aqui que responde, porque a partir do momento que você começa a levantar o que o seu cliente realmente sente…

Vamos supor, o seu cliente sente que ele só vai ser promovido se ele aprender inglês. Você sabe que o seu cliente quer ser promovido, você sabe que ele busca uma melhoria na carreira dele, e aí a partir daí você tem como criar conteúdo. Você não precisa fazer exatamente um conteúdo para ensinar inglês nesse caso, você pode fazer um conteúdo de dicas de carreira. Por exemplo, como se portar em uma reunião, dicas de oratória. E esses detalhes, esses tipos de conteúdo já são interessantes para uma pessoa que sabe que só vai ser promovida se aprender inglês.

É um potencial cliente seu, para você que vende aula de inglês, um exemplo aqui que nós estamos pegando, e você nunca vai ficar sem conteúdos se você trabalhar o mapa de empatia e for melhorando ele. Na verdade, a cabeça do ser humano não tem fim, na verdade, nós sempre temos novos receios, novos medos, novas dores, novas necessidades, nós queremos uma coisa diferente a cada minuto, o ser humano é uma caixinha de surpresas. Nós trabalharmos esse material, esse mapa de empatia é fundamental.

O que o seu cliente vê quando ele está indo comprar uma solução que nem a sua? O que ele vê tanto no mundo físico, quanto o que ele vê não internet? Quais são as propagandas que ele vê? Qual é a concorrência que ele vê? O que ele ouve? O que ele ouve da família dele, dos amigos dele quando você comenta, por exemplo, que vai comprar um produto desse? O que ele ouve quando fala que só vai ser promovido se ele aprender inglês? Pode ser que a mãe dele fala, “imagina, meu filho, você não precisa se preocupar com isso nesse momento, faz primeiro a faculdade.” Pode ser, pode ser que o pai já, por um outro lado, fale, “não, o inglês é fundamental, você precisa trabalhar, fazer faculdade e estudar inglês.” Ele pode ouvir de diversos lados, e aí o segredo aqui é criar um conteúdo que vai entrar nessa jornada dessa pessoa.

MICHELE: Eu só quero complementar, Daniel, porque o Erik, ele perguntou agora aqui nas questions, eu acho que vale aqui.

Ele perguntou, “como utilizar essa estrutura quando temos o negócio B2B? Como que eu vou trabalhar o mapa de empatia em uma empresa B2B?”.

Eu tenho um serviço e eu forneço esse serviço para outra empresa, a minha persona não é o consumidor final, não é a personificação em si. Como é que nós vamos trabalhar? Na verdade, o B2B nós temos que entender que é de empresa para empresa, mas as empresas são feitas essencialmente de pessoas. Dentro dessa empresa quais são as pessoas que têm o poder decisório de dizer assim, “não, nós vamos fazer o serviço com você”? Você vai desenvolver o mapa de empatia com base nas dores pessoais desses personagens que você tem dentro dessa empresa e também você vai trabalhar com as dores profissionais, que aí é o âmbito empresarial mesmo.

Por que que tal empresa precisa de uma agência de publicidade? Eu estou vendendo um serviço de criação de marca, enfim, estou jogando aqui um exemplo. Como é que eu vou vender isso para uma empresa? Como eu vou trabalhar? Eu vou dizer que, “olha, a identidade visual da empresa, ela faz parte do ativo, ela cria um relacionamento”, enfim, você vai juntar as dores pessoais lá do administrador, do gerente, do diretor, de tal setor, junto com o que as empresas vivenciam. E a ideia realmente é nunca esquecer que, B2B, sim, é negócio, mas negócio feito por pessoas. E aí nós retornamos a esse ponto.

((Vinheta até 30:49))

DANIEL: Exatamente. Na verdade, é sempre B2C, é pessoa para pessoa. Um pouquinho mais para frente tem um slide que está falando disso, tem uma frase que fala só disso.

Por exemplo, na empresa você tem, muitas vezes você tem pessoas mais técnicas e você tem vendedores, você tem compradores, para você atingir cada um desses você pode ter um mapa de empatia para cada um e você vai entender por que essas pessoas pensam completamente outras coisas, sentem completamente outras coisas.

Enquanto um comprador está pensando em, por exemplo, como comprar um produto com um melhor custo ou como melhorar a produtividade, já um químico, um técnico, – eu falo químico porque é um segmento que eu trabalho -, mas já um técnico, ele vai pensar outras coisas, ele vai pensar completamente outras coisas. A partir do momento que você mapeia isso, você sabe como criar um conteúdo para cada tipo de pessoa, e aí você pode ter um mapa de empatia para cada segmento de mercado, para cada linha de produto, para cada tipo de pessoa dentro de cada tipo de segmento de mercado.

Isso às vezes até assusta um pouco as pessoas. Começa com um, o importante é ter um bem feito e depois você consegue fazer um segundo, e se for o caso, você vai abrindo mais isso, mas quanto mais você entender melhor um tipo de pessoa, melhor.

E a buyer persona é um outro material que também funciona para você entender o seu cliente mais a fundo. Aqui é um exemplo bem básico de uma buyer persona, um personagem comprador, também é conhecido como avatar, e nós podemos disponibilizar esse material aqui para vocês também, você pode mandar um e-mail para mim, [email protected], provavelmente nós vamos disponibilizar também junto com o replay aqui desse webinar.

Normalmente, nós colocamos lá na buyer persona, nós damos um nome para essa buyer persona, que nem no caso do mapa de empatia, você também pode dar um nome para essa pessoa e realmente imaginar uma pessoa de verdade, pode até ser uma pessoa de verdade, um cliente ideal seu, a tradução literal assim, seria… literal não, tradução ideal seria o seu cliente ideal.

Nós levantamos aqui qual é o background dessa pessoa, trabalho, carreira, família, a sessão é o “quem”, demográfico, se é homem, se é mulher, idade, renda, localização, todos os dados, quanto mais dado você tiver, melhor, mas é importante levantar os principais dados, e alguns identificadores, como comportamento, preferência de comunicação.

Na sessão dois, uma outra página, nós colocamos as metas dessa pessoa, quais são as metas primárias, as metas secundárias, a sessão dois é “o quê?”.

E a sessão três, fala “o porquê?”, quais são os problemas dessa pessoa? Ainda na sessão três, as objeções comuns, por que que ele ainda não compra? E você entender objeção é muito importante, as pessoas não se importam com você até elas entenderem o quanto você se importa com elas, e se importar com elas é você mostrar o quanto você conhece do problema, não é da solução, a solução também, mas se você mostra que você entende o problema, você mostra empatia com essa pessoa, e é aí que está um dos grandes diferenciais.

Na sessão quatro nós temos o “como”, nós colocamos mensagem de marketing, como você deveria descrever a sua solução para essa persona? O discurso de venda, venda a sua solução para essa persona. E basicamente a buyer persona encerra lá, você pode adicionar mais informações como você quiser, mas aquilo lá é o básico.

A jornada do consumidor é uma outra forma de você ver. Na verdade, todas essas três se completam, se complementam. Jornada do consumidor é levantar o herói, quem é o herói da sua marca, qual é a meta, qual é o obstáculo e qual é a solução, o serviço, o mentor, na verdade.

O ponto número um aqui é que a maioria das marcas acha que é o herói, porque antigamente a publicidade era feita dessa forma, “compre o meu produto, batom”, enfim, sempre foi colocado dessa forma, com que o produto, o serviço, a marca é o herói. Mas não é assim que funciona.

Herói é o cliente, nós precisamos entender qual é a meta desse cliente, qual é a meta dessa pessoa e quais são os obstáculos que ela passa para atingir essas metas, e você como marca é o mentor, a sua solução, seu produto, a sua empresa, seu negócio é o mentor que vai ajudar o herói nessa jornada. E aí sim, quando você mostra a transformação que esse herói tem, a partir do momento que ele compra o seu produto, seu serviço, aí você tem uma história, aí você consegue usar storytelling para contar histórias, aí você consegue ter uma boa comunicação, um bom marketing.

Michele, gostaria de complementar aqui?

MICHELE: Eu acredito que seja interessante só nós ressaltarmos essa parte aqui.

Quando o cliente, ele se vê nesse papel de herói, ele entende isso, claro, não é uma percepção clara para ele, isso está no subconsciente dele, é uma percepção inconsciente de dizer o seguinte, “eu consegui chegar aqui, o mérito é meu.” Mas, de alguma forma, ele entende que o papel do mentor foi essencial nesse sentido, e é aí que a tua marca, tua empresa entra.

Ela é mentora no sentido de que ela levou o herói pela jornada, ela auxiliou nesse primeiro momento não com o produto, serviço, mas como conteúdo pertinente, a atingir a meta, a superar o obstáculo.

A ideia do mentor aqui nessa jornada do consumidor, ela é um papel de back-end, ela está ali atrás, ela está nos bastidores de fato, não está ali segurando a mão do teu cliente, puxando para que ele chegue lá e diga assim, “ah, eu só consegui porque eu tinha tal…”, enfim, “eu consegui chegar aqui porque eu estava usando tal produto”, e não é essa a intenção. A intenção é levá-lo para que ele entenda isso depois, porque como as pessoas não querem comprar, elas querem comprar, mas elas não querem que ninguém venda. Isso tem que acontecer naturalmente, não tem que ser nada forçado. Por isso que nós ressaltamos novamente, a intromissão no marketing de conteúdo, ela não é bem vista, ela nem acontece, na verdade.

DANIEL: Por isso que conteúdo é tão interessante e funciona tão bem atualmente. O conteúdo, ele ajuda o herói, o seu cliente a atingir os seus objetivos de graça, porque marketing de conteúdo é exatamente isso, é você, de graça, você dar conteúdo que poderia cobrar, porque, na verdade, você ganha dinheiro, o seu objetivo final é vender um produto, vender um serviço, uma solução, mas o conteúdo é grátis. Mas tem que ser um conteúdo tão bom que valha dinheiro, que as pessoas estariam dispostas a pagar, e cada vez mais tem conteúdo no mundo grátis. O conteúdo que você vai colocar no mundo e na internet tem que ser excelente, tem que superar qualquer expectativa, e é aí que está o detalhe. E você vê como tudo se complementa.

O herói, para entender o herói você faz o mapa de empatia buyer persona, e aí realmente, a partir do momento que você entende essa pessoa, esse herói de verdade, você sabe realmente quais são as dores dessa pessoa, quais são os sentimentos, o que ela pensa, o que ela ouve, o que ela vê, o que ela faz, o que ela faz para comprar um produto, um serviço similar ao seu ou na vida dela como um todo, mesmo não tendo nada relacionado ao seu produto ou ao seu serviço, e como que você pode entrar nesses obstáculos, ajudar essa pessoa nos seus obstáculos com conteúdo, e aí direcionar isso para essa pessoa comprar os seus produtos e os seus serviços. A marca é o mentor dessa dinâmica.

Aqui o Duarte nos enviou um site, artesdanika.com, e a primeira pergunta dele era, “o que está mal no meu site e que eu preciso corrigir?”, então Duarte, muito obrigado pelo envio do site, será um estudo aqui para quem está nos assistindo.

Algo rápido, que nós vamos dar uma visualização geral em cima do site e nós esperamos que alguns detalhes ajudem você. Nós vamos fazer aqui uma visão geral dos pop-ups que apareceram, destaque da home, página do produto, e-commerce, e vou dar uma outra solução aqui que nós acreditamos que seja mais interessante.

O site Artes da Nika nós podemos já dizer que é um site intermediário, não é um site muito básico, não é um site avançado, tem muita coisa para melhorar, apesar de usar o WordPress como base.

Um quarto da internet usa o WordPress como tecnologia base. Inclusive nós no Vitamina Publicitária, nós usamos o WordPress, nós usamos um outro sistema, na verdade, chamado Rainmaker Platform, que usa o WordPress como base. Nós usamos praticamente o mesmo sistema, digamos assim.

Essa daqui é a primeira página quando nós acessamos o site. Se nós analisarmos, pelo menos na minha visão, – e só para dar uma base, eu tive agência em marketing digital, eu desenvolvo site desde os meus… se eu falar 10 anos já deve ser tarde porque eu comecei a… não sou programador, mas eu comecei entender um pouco de programação, HTML, usava um programa chamado FrontPage, e se você se recorda desse programa, já tem uma certa idade ((risos)), você não está mais tão jovem assim. Fazia sites em Flash, fazia sites… Enfim, eu tenho uma história com sites. Eu nunca fui um programador assim dizendo, eu precisava aprender como fazer da melhor forma possível com o mínimo técnico possível. Depois eu tive agência, contratei… meu irmão é um cientista da computação, contratei a classe dele inteira. Depois tive sede aqui em São Paulo, nós contratamos programadores. Nós fazíamos site (daily basis), todo santo dia nós fazíamos um site. Eu tenho base aqui, causa de conhecimento para falar. Photoshop, trabalhei muito com Photoshop, fazia o layout, fazia o front-end, essa parte de design é uma parte que eu gosto muito. Vou dar os meus pitacos aqui para o Duarte de como que nós poderíamos ter uma experiência do usuário um pouquinho melhor aqui.

A partir do momento que uma pessoa acessa o site e ela já se dá de cara com um pop-up, a taxa de bounstreath que nós chamamos, a taxa de rejeição do site, ela tende a ser muito mais alta. Inclusive, eu acessei esse site ontem à noite, Duarte, que você me enviou, quando acessei foi ontem à noite, eu acessei do celular e o pop-up ocupava toda a tela, enfim, e aí falei, “ok”, eu tirei até um print screen pelo celular, falei, “ok, depois eu volto e acesso pelo computador”. O Google vai começar a penalizar isso. Sites que tenham pop-up que cobrem a tela inteira, esse não é o caso aqui, no seu caso no desktop, mas no celular era. E nós não temos só um pop-up aqui, nós temos dois, na verdade.

Nós temos duas coisas que interferem na navegação, nós temos esse pop-up onde tem aqui o “fechar” e nós temos lá embaixo o “fechar e aceitar”.

Falando sobre o cookie. Antes do usuário começar a navegar no site, ele já tem que dar dois cliques, e é bastante, é bastante para nós pedirmos para o usuário dar dois cliques antes de darmos alguma coisa. O objetivo é: primeiro dar para depois pedir alguma coisa, digamos assim. Nesse caso aqui já está sendo pedido o e-mail e o nome da pessoa para receber novidades, mas eu nem sei exatamente o que você está me oferecendo, de uma certa forma. Assim, já sei o conteúdo do site, porque é pelo próprio nome, nós conseguimos ver o tipo de produto até aqui embaixo, mas eu ainda não sei se você é de quem eu quero comprar.

Ao invés de estar pedindo alguma coisa, poderia estar dando alguma coisa para o cliente. “Inscreva-se para ficar à par das novidades”. Que seria interessante aqui? Fornecer um e-book, fornecer um vídeo, fornecer alguma coisa que agregue valor antes de pedir alguma coisa. Na verdade, a newsletter também pode agregar valor. É que as novidades efetivamente, as novidades nós estamos falando aqui da sua marca, “inscreva-se para ficar à par das novidades da minha marca”, mas você poderia ter colocado aqui “inscreva-se para você entender como usar os nossos produtos e serviços melhor” ou “para você atingir as suas metas de uma forma melhor”. Obviamente, entendendo quais são as metas, quais são as dores, como resolver um problema que essa pessoa está passando. Você poderia até usar a mesma arquitetura, mas uma (cop) diferente, uma jornada diferente. Trabalhar uma jornada do cliente diferente aqui.

Essa frase, ela cabe bem aqui, “o público não vai entrar em sintonia para assistir informação, você não faria isso, eu não faria, ninguém faria ou fará. O público só vai entrar em sintonia e continuar em sintonia para assistir drama.” Essa é uma frase do David Mamet. Pode parecer um pouco pesada, digamos assim, mas é bem assim que funciona. O que o Erik comentou no começo, está todo mundo sobrecarregado de informação hoje, exatamente. Como que você como marca se diferencia? Indo além e não oferecendo informação.

Aqui nós não estamos falando nada de sensacionalismo, tá, pessoal? Nós não estamos falando nada de apelação, pelo contrário, mas o que nós estamos falando aqui é realmente entender esse cliente a fundo e oferecer uma experiência diferenciada, oferecer, educar… oferecer informação sim, também, mas de uma forma…

MICHELE: Humana.

DANIEL: …que seja uma experiência. Uma forma humana, exatamente Michele, uma forma mais humana e de uma forma… humana é legal porque o drama é isso, não é? É tristeza e a alegria.

MICHELE: É, o que eu vejo muito nessa frase é o que nós falamos de storytelling. O público, ele vai entrar em sintonia (pra assistir drama), por quê? Porque o público, ele se identifica com aquele “eu tenho um problema, esse problema me afeta, eu quero resolver esse problema, como eu vou resolver esse problema e ter meu problema resolvido?”. De alguma forma isso é o drama.

E, ao mesmo tempo, paralelamente a isso, essa é a jornada do teu consumidor, e esse é a jornada do teu conteúdo, que ele vai criar. Você vai atrair causando empatia por um problema. Por exemplo, retomando a ideia do curso de inglês. A pessoa precisa aprender inglês. “Cinco dicas para você que trava quando tem que falar inglês”, a pessoa vai se identificar, ela vai se identificar e ela vai dizer, “meu Deus, isso acontece comigo, eu preciso terminar com isso.” Já tem o drama, você já começou essa história, e aí…

DANIEL: Sentiu o drama.

MICHELE: Exatamente. Você atraiu, houve uma identificação. E o teu caminho daqui para frente é só aumentar essa identificação, até levar solução para o problema, aí não tem erro, você construiu confiança, você efetivou um relacionamento e a ideia só é evoluir dali para frente.

DANIEL: Perfeito, perfeito, exatamente. É possível criar conteúdos onde a emoção esteja mais à flor da pele, digamos assim. Vídeo, áudio, vários tipos de mídia que são mais fáceis de você conseguir transmitir essa empatia, mas não é necessário, através de texto também é possível fazer isso.

Foi exatamente o que a Michele falou. Se você entende o problema, não faz tanta diferença assim o meio, se bem que dizem “o meio é a mensagem.” Essa frase é muito importante também. Quanto mais o meio estiver adequado, melhor, mais as pessoas querem o conteúdo, as pessoas se importam com o conteúdo e não tanto assim com a estética.

Mas, voltando aqui para a Artes da Nika, aqui é a tela inicial, a partir do momento que nós clicamos nos outros dois pop-ups, nós fechamos esses dois pop-ups, essa daqui é a página inicial. Eu achei superbacana, achei superinteressante, tem cores amenas. Eu gosto da arte, tá? A tipologia é boa, é um template bacana, o design é interessante.

O que eu faria aqui? Nós poderíamos tirar aquele primeiro pop-up e aqui em “quero receber novidades” nós deixarmos aqui a possibilidade da pessoa se inscrever. Nós já não teríamos aquele pop-up, não teria a necessidade da pessoa dar um primeiro clique para fechar a tela ou ir embora, – que é o que acontece muitas vezes -, e oferecer aqui a possibilidade da pessoa ou se inscrever, mas aí, claro, alterando essa (cop) alterando essa jornada, ou colocar um vídeo, oferecer um ebook, oferecer um próprio artigo, pode ser o próprio artigo do blog, mas oferecer aqui alguma coisa diferenciada ou uma chamada para um destaque de produto, alguma coisa assim.

E aqui para baixo nós temos os produtos. Tem babete, prenda a chucha, elástico de cabelo, bolsa, porta chave. Eu gostei, o layout está superbacana, está simples, mas está claro, é isso aí.

Claro que isso poderia ser melhorado, nós poderíamos ter aqui o preço do produto, poderia estar um pouco menor o tamanho da letra, e nós poderíamos ter aqui, por exemplo, “em estoque” ou “fora de estoque”, porque nós estamos falando basicamente de um e-commerce. Na verdade, o site não é um e-commerce agora, ele é um catálogo. E é isso que nós precisamos começar a evoluir, que é sair da visão de um catálogo online e entender que um site é um centro de ensino e educação em direção aos seus produtos e aos seus serviços.

De novo, um site é um centro de ensino e educação em direção aos seus produtos e aos seus serviços. O blog do site, todo o conteúdo que está no site, mesmo o produto, ele deve agregar valor para que a pessoa entenda por que aquele produto, aquele serviço, aquela solução é a ideal para mim, não é só o catálogo. O catálogo, essa ideia de um catálogo virtual, esquece, já faz tempo, não é? Se bem que em diversos mercados você só ter um catálogo virtual já é muito melhor do que a concorrência que não tem nem um site, não está nem disponível. Já é um passo.

Mas indo para um nível realmente profissional, indo lá no topo mesmo, nós queremos educar as pessoas em direção aos nossos produtos e aos nossos serviços.

Essa daqui já é uma tela interna dos produtos. Quando você clica em uma categoria, Duarte, o que você poderia ter? Colocar aqui seis produtos, e não só um na fileira. Isso daqui eu acredito que seja uma limitação do próprio template, por isso que nós vamos dar uma outra sugestão um pouquinho mais para frente.

Aqui é uma imagem dos produtos. Quando você clica em um daqueles produtos, abre a imagem. E aqui, ok, é legal, nós temos imagem, as fotos poderia ter um tratamento um pouquinho diferenciado, poderia ter um pouquinho mais de brilho, mas nós conseguimos entender, ver o produto, ok.

Aqui é um exemplo da Westwing, que é um e-commerce exemplo que vende demais. Aqui uma toalha de rosto. E vamos ver a diferença. Aqui nós não temos só uma foto, mas nós temos algumas fotos, isso é importante também para você mostrar o produto de vários ângulos, para o cliente poder ver, “como será que é a parte de trás desse produto?”. Nós temos aqui o tamanho do produto, temos o preço, temos uma promoção, de 70 por 49.90. Isso já puxa mais um gatilho mental para a pessoa, “opa, interessante”. E aqui é efetivamente um e-commerce, mesmo tendo um site como um catálogo virtual, disponibilizar a possibilidade de a pessoa comprar aquele produto é muito importante, já que que nós temos essa possibilidade. E a internet possibilita, a internet é uma máquina de interação e de comércio fantástica, que ninguém poderia imaginar uma máquina dessas há 100 anos atrás.

E, indo um pouquinho mais além, aqui nós temos a descrição desse produto. A Westwing trabalha com campanhas, tem aqui sobre a campanha, “uma casa urbana precisa de um enxoval contemporâneo e de personalidade marcante, com cores, hora vibrantes, hora pastéis. Essa coleção para lá de linda tem a garantia de maciez em fio 100% algodão. Aproveite nossa seleção para renovar o seu armário.” A diferença aqui é que ele está vendendo o produto, ele não está só expondo o produto, ele está realmente vendendo o produto. “Tem um material 100% algodão, gramatura de 680 gramas por metro quadrado. As medidas do produto, os detalhes, é um fio tinto, é anti-pilling, (inint 52:52) franja, ótima absorção, toque macio, cuidados.” Os cuidados que você deve ter com esse produto, “informações de entrega”. Está completo aqui. Aqui realmente você como consumir se sente muito mais confiante em efetuar essa compra, ou, mesmo se fosse só, – que nem aqui no site da Nika -, só enviar o formulário, mesmo se você já tivesse mais informações, você seria mais propenso a enviar aqui o formulário. É balizar e ter o máximo de informações, mas não só como informação, mas realmente fazer a venda, educar o cliente em relação ao seu produto, ao seu serviço.

A página “sobre” está muito bacana, “um pouco da minha história”, adorei, ótimo, é exatamente isso. “Sempre tive o gosto muito grande pela costura”, e aqui você conta uma história e aqui as vendas que ocorrem. Pode ter certeza que essa página “sobre” agrega bastante valor, se você não tivesse essa página “sobre” você deixaria de ter um ponto de credibilidade muito forte, e aqui tem uma história efetivamente, não é “somos uma empresa localizada na Barra Funda, em São Paulo, capital”, não é só isso, aqui tem história, aqui tem relacionamento, é humano, que nem a Michele tinha comentado.

Essa humanidade é muito importante, é de pessoa para pessoa, mesmo que você esteja fazendo o relacionamento, sempre lembra disso, mesmo que você esteja vendendo para uma empresa, você está vendendo para uma pessoa.

E aqui é o blog, bacana, excelente, tem um blog, perfeito, só que só tem um artigo no blog. A estratégia aqui é começar a publicar mais, é fazer o mapa de empatia, fazer a buyer persona, fazer a jornada do cliente, a jornada do herói, entender quais são os problemas, tudo o que passa… Por que usar laços de cabelo? E aí aqui você explica, legal, ótimo. Vamos explorar mais isso, e é exatamente isso aqui que vai fazer o tráfego vim, é isso aqui que vai ajudar a criar um relacionamento com as pessoas, a conhecerem através de pesquisas, a gostarem de você através do conteúdo, através do valor que você agrega, e aí a comprarem, a confiarem e a comprarem de você. Vou mostrar aqui uma outra opção.

O WordPress é um sistema excelente. Existe uma outra plataforma chamada Woo Commerce para o WordPress efetivamente, mas eu vou mostrar aqui um template, um layout do Shopify, que eu acho que aqui que tinha um pouquinho a ver com o site da Nika. Vamos lá.

Vamos comparar, olha a diferença que interessante. Aqui nós temos um logo um pouquinho menor, e nós temos um menu aqui à direita, nós temos mais espaço na tela para mostrar, para humanizar, para empatizar com a pessoa que acessa. E aqui nós temos uma imagem de fundo, e essa imagem cria todo um relacionamento. Temos um call to action, um botão para ação, aqui “aprenda mais”. Aqui nós temos um slider, outras fotos que agregam valor, e isso daqui é interessante exatamente porque agrega valor para a pessoa que está visitando, você consegue ter várias fotos, várias chamadas. E produtos em destaque.

Olha que interessante, os produtos não têm preço, mas quando você passa o mouse por cima da imagem você tem o nome do produto e você tem o preço e, inclusive, o desconto. Esse bread wrap, um wrap de pão. Aqui de 15 por 12,50. Esses detalhes chamam a atenção.

É bem parecido se você comparar os dois sites, é bem similar essa parte aqui, mas aqui existe uma interação, que eu acredito, – não me recordo de ter no site da Nika -, quando você passava o mouse. E vamos acessar a página de um produto aqui efetivamente para nós darmos uma comparada aqui e conseguir ver a diferença.

A página do produto na Nika era só a imagem e aqui é muito mais similar ao Westwing, nós temos nome, temos o preço, você pode adicionar ao carrinho e realmente efetuar a compra, a descrição, pode compartilhar nas mídias sociais, produtos relacionados, já que a pessoa gosta desse produto, ela pode comprar algum produto relacionado.

O endereço do Shopify: shopify.com. É uma solução de e-commerce, eu não me recordo quanto custa agora, e-commerce não é mais a minha especialidade, era há 10 anos atrás, eu trabalhei dentro de e-commerce aqui em São Paulo no shopping Morumbi por dois anos, tinha mais de um milhão de produtos o e-commerce e foi uma experiência muito bacana, trabalhei como assistente de marketing na época. Não é mais exatamente a minha praia, e-commerce, mas a base eu tive de muitos anos atrás. E-commerce tem diversos sistemas que você pode comprar e vale a pena comprar um sistema pronto ou se inscrever. Eu acredito que o Shopify também eles cobram não é nem uma mensalidade, cobram a porcentagem da venda, uma porcentagem baixa. A máquina, operadora de cartão de crédito também vai cobrar uma porcentagem. É melhor dividir para multiplicar, não é?

Um sistema de altíssima qualidade que nem o Shopify, um Woo Commerce, por exemplo, pode agregar muito valor e pode fazer sair de um patamar X para um realmente profissional, e isso é muito importante.

Essa daqui foi a nossa visão geral do site da Nika. O mais importante é: já está na internet, está no caminho certo, tem um blog, está no WordPress, pode mudar para o Shopify, enfim, mas mesmo mudando para o Shopify, continue com o blog. O ponto chave é: começar a criar conteúdo, entender o cliente e a criar conteúdo para criar relacionamento, para criar confiança e atrair pessoas, atrair tráfego.

E o Duarte também perguntou “quais as principais palavras-chave do meu nicho e como desenvolver artigos com essas mesmas palavras-chave?”. Duarte, ouvir, observar e perguntar. Quais são as principais palavras-chave? É esse o seu trabalho, é entender quais são, não só as palavras-chave, mas entender quais são os problemas que o cliente passa, o que acontece com esse cara, com esse homem, com essa mulher no dia a dia ou quando ela ou ele vai comprar um produto similar ou, enfim, como que você consegue entender esses detalhes e, aí sim, desenvolver artigos com essas mesmas palavras-chave. Ouvir, observar, perguntar, fazer entrevista, conversar com os clientes, nada substitui isso.

MICHELE: Eu gostaria só de trazer nessa mesma ideia, Daniel, a questão, – principalmente quando nós falamos de conteúdo -, a palavra-chave, ela tem que ser olhada com uma particularidade bem grande. Por quê? Porque é preciso, é importante e faz a diferença quando você está no mecanismo de busca e você quer ser encontrado. A palavra-chave, ela sim tem o seu papel, mas é interessante que você não produza o teu conteúdo em função dela, que ela não seja o ponto chave do teu conteúdo, que senão o teu conteúdo vai ficar robótico, ele não vai ficar humano, como nós viemos falando. Ela tem que estar ali, mas muito maior tem que ser o contexto que você está abordando nesse conteúdo, porque se ele não for relevante, não vai adiantar você estar posicionado lá no primeiro lugar, se você não está transformando isso efetivamente em um resultado.

É preciso cuidado com as palavras-chave porque muitas pessoas me dizem, “ah, Michele, eu tenho as listas das principais palavras-chave do meu negócio, fazer cauda longa, mas eu não estou conseguindo verificar o retorno mesmo utilizando elas.” Tem esse outro lado de tornar o conteúdo empático, humano, relevante, que ele realmente cumpra o seu papel de pertinência.

E sobre o site, eu também, apesar de não ser da área e, assim, conhecer superficialmente a parte de programação, lendo, nós sabemos que uma máxima que vale aí, independente da tua persona, independente do teu público ideal, é lembrar que praticidade e usabilidade. Quanto menos cliques ele tiver que fazer no teu site para chegar em uma informação, quanto menos caminhos ele tiver que percorrer para realmente chegar no ponto, por exemplo, de compra, quanto mais você facilitar isso sem ser efetivamente intromissivo, maior será a sua taxa de conversão, maior serão os seus resultados.

DANIEL: Perfeito. Parece pouco, mas os dois pop-ups, apesar de um deles ou do cookie ser meio que obrigatório, acredito que o próprio template não tenha essa possibilidade de ele remover isso se tiver no wordpress.com. Enfim, faz diferença, cada clique faz a diferença, como a Michele comentou.

Nesse próximo slide nós temos aqui várias pessoas comentaram sobre tráfego, nós colocamos aqui quatro, mas tinha mais pessoas comentando perguntas sobre tráfego.

A Alessandra perguntou: “como atrair clientes com interesse de compra?”, o Luís só falou “tráfego”, o Teófilo, “tráfego a custo razoável”, o Arnaldo, “aumento de tráfego, leads”.

Tráfego basicamente funciona de três formas: nós temos o tráfego orgânico, tráfego referencial, tráfego pago. Tem também o tráfego direto, mas vamos falar desses primeiros e essenciais tipos de tráfego. Sempre que alguém busca alguma coisa no Google, ele dá algumas opções para essa pessoa. E os primeiros resultados, normalmente os três primeiros resultados são resultados pagos, é um leilão, quem paga mais, está mais acima. E é um leilão, eu pago um real para estar lá, Michele paga 1.10, a Michele está acima de mim, e isso é um leilão, você tem que pagar toda vez que você quiser trazer uma pessoa para o seu site.

Isso funciona. Na verdade, 96%, se eu não me engano, do faturamento do Google, faturamento bilionário anual é referente à AdWords que chama, Google AdWords. Funciona. Se você tem dinheiro e quer trazer tráfego rápido, a melhor forma é participar desse leilão, investir nisso, em tráfego pago.

Você também pode ter tráfego pago das mídias sociais, é a mesma coisa, você paga, – não é exatamente um leilão -, mas você paga para anunciar para uma certa audiência no Facebook, no Twitter, no Instagram, o Snapchat, enfim.

Tráfego orgânico é o tráfego que você consegue através de conteúdo e não um tráfego pago. Os próximos resultados que nós temos aqui embaixo, tênis masculino 2017 da Dafiti é um resultado orgânico, eles tiveram que agregar valor para estarem lá.

E como que funciona o Google? Tem uma frase interessante que resume muito bem isso “o Google é uma menina má do colegial”, significa que o Google ele quer ranquear sites populares, ele não quer tornar os sites populares. O que significa isso? Significa que o Google quer saber quais sites as pessoas gostam e agregam valor para as pessoas e aí sim colocar esses sites no topo.

E como que ele sabe isso? O algoritmo do Google é gigante, ninguém sabe exatamente como funciona, mas nós entendemos um pouco disso, enfim, várias atualizações que vão saindo, vão dando mais informações, o Google dá diversas diretrizes para nós profissionais. E autoridade é um dos pontos principais para o Google colocar um site nos primeiros resultados.

E o que é autoridade para o Google? É interessante porque é muito similar com a vida real. Autoridade para o Google é o que as outras pessoas estão falando de você? Provavelmente, essa página do tênis masculino 2017 tem uma grande quantidade de compartilhamentos ou tem uma grande quantidade também de links para essa página de outros sites, o Google entende esses sinais e ele entende que essa é uma página com autoridade, com mais autoridade do que o site da World Tennis aqui embaixo, e aí ranqueia essa página melhor.

E o tráfego referencial é o trafego que outros sites levam para você. É exatamente isso, são esses pontos de autoridade

Nesse artigo no Vitamina “como ranquear bem no Google com palavras-chave long tail”, e aí aqui quando nós falamos “marketing digital” ou “SEO” nós linkamos lá para o rockcontent.com/blog. O Google sabe que o Vitamina é um ponto de autoridade quando nós falamos de marketing, de comunicação, ele ajuda a ranquear as palavras-chave que nós ranqueamos aqui, que nós linkamos para o rockcontent.com/blog e isso ajuda o rockcontent.com/blog a subir nos resultados. Nós fazemos isso para eles, eles fazem isso para nós, e isso é o que nós chamamos de uma parceria de guest posts. Essa é uma outra forma de você conseguir tráfego também para você. Tráfego funciona dessa forma.

A única forma de vencer no marketing de conteúdo é fazer o seu leitor dizer “isso foi escrito especialmente para mim”. E isso vai ajudar com que as pessoas compartilhem o seu conteúdo, vai ajudar com que as pessoas linkem para você, linkem para o seu conteúdo. Não há mágica, na verdade.

O tráfego, – só voltando às três formas principais -, se você quer um tráfego rápido, é necessário pagar por isso. Vídeo e o tráfego orgânico demora um pouco mais, mas a partir do momento que você está ranqueado, dificilmente você vai sair rapidamente de lá, ele é muito mais duradouro, ele demora mais, dá mais trabalho, mas ele é mais duradouro, depende do tipo de tráfego que você quer. E parcerias de guest posts, enfim, tráfego referencial demora para acontecer, mas também é muito confiável porque funciona e é uma estratégia de longo prazo.

Tudo o que nós estamos falando aqui são de estratégias de longo prazo, tá?

A Maria pergunta: “como fazer com que o cliente realize a ação?”. Michele, quer comentar a pergunta da Maria?

MICHELE: Isso. Esse é o sonho, não é, Maria? Na verdade, nós trabalhamos para isso, para sentir que lá no final o teu cliente vai fazer o que você quer que ele faça, que é efetuar a compra, que é contratar o serviço. Mas como nós estamos falando aqui que o marketing de conteúdo, ele não é de intromissão, ele é de permissão, não está nas tuas mãos, na mão da tua marca, da tua empresa fazer com que isso realmente aconteça. Não é você que toma essa decisão, a decisão é dele. O que você vai fazer é levá-lo inconscientemente a essa efetiva decisão. E nós retornamos ao que nós viemos falando, é o conteúdo, é a permissão, é a pertinência, é a relevância, é entender… Principalmente porque o que eu gosto muito de ressaltar é que a decisão e, na verdade, o foco não está no teu produto, não está no benefício do teu serviço, não está na vantagem em adquirir, não está em você, o foco está “eu posso te ajudar a resolver o teu problema a partir desse caminho, e eu posso te ajudar, não só resolver esse problema, mas fica muito melhor oferecendo esse serviço.” A ideia realmente é isso, é ser pertinente e oferecer um subsídio efetivo para a solução do problema ou ainda criar uma necessidade.

Muitas vezes me dizem assim, “ah, mas eu não sei como é que o meu cliente vai entender que o meu produto é pertinente para ele.” Cria essa necessidade, o conteúdo te permite isso, te permite gerar algo que ainda não existe, é realmente dizer assim, colocar aquela pulga atrás da orelha, como se pessoa não tivesse ainda verificado que ela tem um problema, mas você vai, com o teu conteúdo, de uma forma tranquila, gerar uma necessidade e você vai apresentar uma solução para essa necessidade e ele vai realizar a ação.

Mas é o que o Daniel veio falando até esse momento, é longo prazo, não é resultado do dia para a noite. Como todo relacionamento que inspira confiança de fato, ele não é feito de uma maneira rápida, às pressas. Não, ele leva tempo, ele leva dedicação e ele leva trabalho.

DANIEL: Perfeito. E é educar o cliente em direção aos seus produtos e aos seus serviços. É exatamente o que a Michele falou, para fazer o cliente realizar a ação, aquela técnica AIDA, que é muito conhecida no marketing, na comunicação, atenção, interesse, desejo e ação.

O grande problema é que as marcas acham que a pessoa vai dar atenção para a ação, mas não, existe toda uma parte do interesse, do desejo e aí da ação. Você anunciar na televisão, por exemplo, anunciar “compre o meu produto agora”, ou nas próprias redes sociais, quando você tenta anunciar na rede social para a pessoa já ir direto comprar o seu produto, o seu serviço, – a não ser que seja algo muito momentâneo -, não funciona tão bem quanto se você anunciasse para agregar valor. Levando essa pessoa das redes sociais, mesmo com anúncio pago, não há problema nenhum, mas para um conteúdo onde você agrega valor, onde você inicia um relacionamento com essa pessoa, onde você aí sim inicia um relacionamento de longo prazo, a pessoa vai tomar a ação, não é nem você que vai convencê-la a tomar ação, você vai deixá-la confortável suficientemente ao ponto que ela vai tomar a ação que você quer. É um ganha, ganha.

Marketing de permissão é o privilégio, não um direito, mas o privilégio de entregar histórias personalizadas, antecipadas e relevantes para pessoas que querem recebê-las.

Seth Godin, esse cara é genial, é o papa do marketing assim, digamos, do marketing moderno, apesar do (cop)… inclusive está aqui na nossa apresentação, um pouquinho mais para frente, mas vale a pena ler o máximo possível da obra do Seth, que ele é fantástico, ele publica todo santo dia um artigo, ele envia por e-mail todo santo dia, é o primeiro e-mail do dia que eu leio, e é fantástico.

A Sandra pergunta: “quais são as melhores formas de trabalhar com as mídias sociais?”. Legal, maravilha. Nós adoramos mídias sociais, Sandra. Nós temos, inclusive, – lá o nosso curso, está fechado agora, não vai abrir tão cedo, vai abrir de uma outra forma, isso é mais para frente.

Rede social é o seguinte: como trabalhar nas redes sociais entendendo que qualquer conteúdo que você postar nas redes sociais tem o objetivo não de vender? Não tem o objetivo de vender, tem o objetivo de iniciar o relacionamento ou de melhorar o relacionamento que você já tem com aquelas pessoas, mas esses círculos de confiança da Copyblogger explicam qual que é mais ou menos ou como que funciona normalmente a confiança das pessoas.

Você quer levar as pessoas das redes sociais para virarem clientes, consumidores, clientes fieis, clientes repetidos, clientes costumeiros da sua marca. Isso não é do dia para a noite e não é de um anúncio para compra. O objetivo, ao se trabalhar nas redes sociais, é trazer essa pessoa para o seu site, pegar o e-mail dessa pessoa, trocar esse e-mail com algo que nós chamamos de uma propina ética, de um imã, você vai trocar esse e-mail, você vai pedir a permissão de se comunicar com essa pessoa e, para isso, você precisa agregar valor de alguma forma. No final do seu artigo, por exemplo, a pessoa gostou do seu artigo, você deu toda uma informação bacana para ela, ela adorou aquele artigo, você fala “agora sim, você quer mais informação? Adicione o seu nome e e-mail aqui que nós vamos entrar em contato sempre que tivermos mais informações interessantes.” O objetivo é levar essa pessoa da rede social para o seu site, para pegar o e-mail dela, e aí se relacionar via e-mail, também via rede social.

E-mail vende muito mais, e-mail vende 40 vezes mais do que as mídias sociais, é um estudo da Mackenzie. Realmente e-mail é provado que vende, não é 40%, são 40 vezes mais do que as mídias sociais. E-mail vende, rede social, não tão bem assim.

As redes sociais são excelentes plataformas de anúncio. A segmentação que elas dão hoje em dia é fantástica, não daria nem para imaginar isso há alguns anos atrás. Hoje o Facebook você consegue segmentar assim por praticamente qualquer tipo de interesse, mas o objetivo não é que a pessoa vá direto do Facebook para a sua página de produto e compre o seu produto. Não é. Você pode até fazer, até funciona, claro, também, mas vai funcionar muito melhor para micro, pequenas e médias empresas iniciar um relacionamento a partir das redes sociais, no seu blog, no seu site, e pegar o e-mail dessa pessoa para continuar se relacionando via e-mail, e aí mais para frente, vender.

Uma boa estratégia é colocar essa pessoa, – a partir do momento que ela faz o download do seu ebook ou se inscreve para receber as suas novidades -, no autoresponder. É uma sequência de e-mails automática, que vai iniciar um relacionamento automaticamente com essa pessoa. Vai enviar um e-mail a cada semana, por exemplo, durante dois meses. Depois de dois meses que essa pessoa entrou em contato com a sua marca pela primeira vez, ela tem muito mais confiança, você está aparecendo lá toda semana. Estou dando um exemplo.

Você pode enviar um e-mail a cada dois dias, a cada dia, por exemplo, vai depender, claro, do seu ciclo de venda, você precisa entender: quanto tempo normalmente a pessoa demora para comprar o meu produto, o meu serviço? Meu ou da minha concorrência? Tem produtos que realmente são na hora, mas tem muitos produtos que é um mês, dois meses, três meses, seis meses, um ano, depende do tipo de produto. Iniciar esse relacionamento, esse é o objetivo das mídias sociais.

As pessoas usam conteúdo para expressar identidade, as pessoas compartilham conteúdos, isso é, – agora entrando na questão do compartilhamento das redes sociais -, as pessoas vão acessar o seu site ou, pelas próprias redes sociais, compartilhar aquele conteúdo, porque esse conteúdo expressa identidade. Portanto, o conteúdo porque o Google quer conteúdo, conteúdo porque as pessoas querem conteúdo, querem educação, querem se entreter, querem se informar, querem se educar, e conteúdo que é o que as pessoas gostam de compartilhar nas redes sociais, porque esses conteúdos expressam identidade. Quando você compartilha alguma coisa no Facebook, no Twitter, enfim, você está expressando uma identidade, você é parte daquilo, você se identifica com aquilo, você está colocando a sua marca no mundo, mesmo que não seja um conteúdo seu. Esse conteúdo é para expressar identidade.

A Beatriz pergunta, “como produzir conteúdo criativo e funcional todo santo dia?”, e essa Michele?

MICHELE: Essa, na verdade, é uma pergunta que eu me deparo. E é todo dia mesmo Beatriz, você tem muita razão quando você diz que é “todo santo dia”, porque algumas pessoas já vêm questionando isso: o marketing de conteúdo ele não vai saturar? Ele não vai saturar, por quê? Porque o centro do marketing de conteúdo, como nós viemos falando nesse webinar, não é o conteúdo, é a pessoa, ele existe porque existem pessoas, e as pessoas, elas não são as mesmas, eu sou diferente todo dia, você é diferente todo dia. Todo santo dia nós mudamos e nós vamos ter a oportunidade de abordar algo novo. Por isso que eu disse antes que ele funciona, ele é a médio/longo prazo, mas ele é trabalhoso, ele exige dedicação.

É nesse sentido, Beatriz, que nós dizemos, como que eu vou então…? Tudo bem, a minha persona muda todo dia, nós estamos em uma evolução quase que desenfreada, novidades chegam, – se nós falarmos diariamente nós até estamos sendo um pouquinho atrasados -, é de minuto em minuto nós recebemos uma novidade, e aí isso permite com que nós nos reinventemos todo dia. Você tem diversos meios. Isso nós até abordamos no curso Redação Publicitária com Foco em Produção de Conteúdo, vai chegar em um momento que eu não tenho mais sobre o que escrever.

Não, isso não vai acontecer. O que vai acontecer é você dizer assim, “ah, mas eu tenho uma persona, estou escrevendo para ela e não está dando resultado.” Talvez seja a hora de você não olhar para o conteúdo, mas voltar para a sua persona, revisitar ela. Isso tem que ser uma constante, você precisa entender que a tua persona, ela vai ter costumes diferentes daqui um tempo, ou talvez o teu produto passou em uma evolução que ele está começando a agregar um outro tipo de público, e aí você já está recomeçando, você vai definir a sua persona novamente, você vai entender o mapa de empatia dela. De fato, isso é algo que quem produz conteúdo sabe que vai se deparar com frequência.

O que é interessante também relatar é que a frequência, ela tem que existir, mas você não pode perder a qualidade do teu conteúdo de todo santo dia em função da frequência. Você pode chegar em um momento em que vai variar o formato do teu conteúdo, não vai mais ser o Blogspot, ele vai ser o vídeo, ele vai ser o ebook, ele vai ter um infográfico, ele vai ser um podcast, enfim, você vai entender que outros formatos permitem abordar a princípio o mesmo tema por olhares diferentes.

O marketing de conteúdo, ele provavelmente não vai saturar e, provavelmente, vai evoluir sim porque ele é feito em função de pessoas e as pessoas mudam. E hoje nós temos, como eu falei, essa evolução de minuto a minuto que nos permite entender outros formatos que abrangem outros tipos de pessoa, que servem para outros serviços, para outros produtos. A nossa gama de informação e de possibilidades, ela só tende a aumentar mesmo.

DANIEL: Perfeito. É muito interessante, como a Michele lembra, é revisitar a sua persona, revisitar o seu mapa de empatia. Como eu comentei no começo, eu refaço isso sempre, sempre estou revendo, indo mais a fundo porque você vai entendendo melhor, entendendo melhor, e aí você vai para outras coisas mais avançadas.

A jornada do cliente, a jornada do herói, isso é coisa muito séria, na verdade, é muito mais difícil quando você começa a fazer isso que uma buyer persona, uma simples buyer persona. Digo ainda em uma segmentação básica demográfica que eu aprendi na faculdade, que eu fazia nos meus primeiros anos profissionais, aquilo lá é muito superficial, você colocar uma pessoa dentro de um balde e falar “essa pessoa é assim, aquela pessoa é assado, aquele grupo é assim, aquele grupo é assado.” Não, não é mais isso, é realmente entender o que essa pessoa passa todo santo dia, porque aí todo santo dia você vai ter conteúdo para criar, e, como a Michele comentou, criar novos meios de expressar esse conteúdo ou novas formas, às vezes pode ser o mesmo conteúdo, mas expressado dentro de um ebook, dentro de um vídeo, dentro de um áudio, dentro de um podcast, dentro de um evento ao vivo, enfim, conteúdo, você tem várias formas de fazer conteúdo, e entender realmente a fundo essas pessoas.

Marketing costumava ser sobre criar um mito e falar sobre ele, agora é sobre contar a verdade e compartilhar ela com o mundo. Olha que frase bonita, mas funciona.

O Lucas quer saber: “como engajar os meus potenciais clientes? Escolher as mídias e estratégias certas para atingir os meus potenciais clientes.” Como nós acabamos de falar, Lucas, para escolher as mídias corretas é entender onde que o seu cliente está no seu dia a dia. O que ele faz? Aonde ele faz? Que blog que ele visita? Que site que ele visita? Que rede social ele usa? Que evento ele participa? São esses os meios que você vai querer estar. E como engajar? Entendendo o que engaja essa pessoa. Engajar é uma palavra fantástica, não é? Mas é exatamente isso. O que engaja? O que motiva essa pessoa a levantar da cama? Por que que o seu cliente levanta da cama todo santo dia? É para ter uma promoção no trabalho? É para vender o produto dele melhor? É o empreendedor que quer crescer o negócio dele? Por quê? O que acontece?

Você vê que tudo volta ao mapa de empatia, tudo volta à sua buyer persona. E se o conteúdo não está bom, é porque o mapa de empatia, é porque a buyer persona, a jornada do consumidor, é porque você ainda não entendeu isso realmente a fundo.

E tem uma outra frase, – está um pouquinho mais para frente -, mas fala “se você ainda não tem um desafio, você não tem uma história para contar.” E é aí que está, é entender qual que é o desafio do seu cliente e criar conteúdo realmente para mudar a vida desse cara, se o seu produto é um produto que muda vidas, ou para vender e tentar ser o melhor possível dentro do seu mercado.

Esse cara é um escritor fenomenal também, chama Demian Farnworth, e ele tem um podcast muito bacana na rainmaker.fm, super-recomendado. Ele fala que tudo o que você precisa saber sobre criar conteúdo matador em três palavras simples: simples, coeso e atrativo. O conteúdo é bom, é simples, é coeso e é atrativo.

MICHELE: Nós precisamos lembrar que, na verdade, isso é uma dica de redação, que provavelmente você também deve ter aprendido lá no ensino médio.

Quem me acompanha já faz alguns anos, como diz o Daniel, mas você tem que ser simples. O difícil é você atingir a simplicidade, a simplicidade não é simples, leva um tempo, requer trabalho, e aí que entra o marketing de conteúdo.

Marketing de conteúdo, como ele disse ali, ele tem que ser simples, mas para ser simples você precisa muita prática, você vai ter muito tempo difícil para entender como ser simples.

Quem espera resultados a curto prazo, lembre-se: você pode até atingir, mas talvez você não vai criar um relacionamento duradouro que, por exemplo, “ah, mas aqui não, é o produto que eu vendo uma vez”, você pode até vender uma vez para uma pessoa, mas se você criar um relacionamento a médio e longo prazo com essa pessoa, ela vai se tornar um “vendedor” para você. Isso precisa estar sempre ligado porque isso tem a ver com redação, como eu acabei de falar.

DANIEL: Perfeito, é a frase do Kotler. “Crie um caso de amor com os clientes e eles farão a sua publicidade.”

O Rafael pergunta assim: “produção de conteúdo, criação de pautas baseados na oferta, pesquisa de keywords para posicionamento. É exatamente tudo o que nós viemos falando, é entender realmente o cliente, os problemas que ele passa, para aí sim criar pautas baseadas na oferta, e a oferta é o que nós falamos do funil de vendas. O topo do funil ou meio do funil ou fundo do funil, é um pouquinho mais para quem não está nesse mundo de conteúdo ainda ou de internet ou de marketing, comunicação, nós estamos falando aqui para profissionais, mas nós sempre fazemos questão de lembrar os passos básicos e fundamentais, essenciais, porque tem pessoas que ainda não sabem esses detalhes.

A produção de conteúdos para o fundo do funil, que é quando o cliente vai comprar, está quase comprando, um conteúdo um pouco mais persuasivo. Também é realmente entender quais são as pulgas atrás das orelhas que estão quando o cliente vai comprar o produto, vai ser diferente para mim, vai ser diferente para você, vai ser diferente para qualquer produto, para qualquer serviço. Nós precisamos realmente entender o que essa pessoa faz, o que ela sente, o que ela pensa, quais são todos esses detalhes, é um introvertido, é extrovertido. O que acontece, essa pessoa vai ligar para um vendedor, ela prefere falar em um chat ou ela prefere receber um e-mail, ela prefere comprar em um e-commerce, como é que funciona isso?

E as keywords são as mesmas coisas. “O que realmente faz com que os consumidores comprem ou não, é o conteúdo da sua publicidade, não o seu formato.” David Ogilvy. Quem sou eu para discutir com esse cara, não é? Mas, obviamente, que o formato, ele importa sim, mas é o conteúdo que vai fazer toda a diferença.

E a Giovana pergunta: “descobri como me tornar uma consultora de marketing digital, aprender mais sobre marketing digital.” Giovana, seja bem-vinda. A Ann Handley fala “você precisa criar conteúdo que é ridiculamente bom, conteúdo que é útil, agradável e inspirador.” E seja bem-vinda, Giovana, é fantástico trabalhar com internet, é muito bacana. Esteja preparada para uma concorrência muito grande porque hoje, inclusive, uma frase do Seth Godin, “nos anos 2000 eram os anos onde todo mundo aprendeu a publicar na internet, de 2010 para frente agora são os anos onde as pessoas aprendem a serem profissionais de marketing digital.” Todo mundo hoje, qualquer sobrinho hoje faz um site, a nossa máxima aí, outra máxima da internet. Todo mundo hoje consegue acessar um canva.com, por exemplo, e fazer o design excelente.

Todas essas artes aqui não foram feitas no Photoshop, nós fizemos no Canva. Eu demorei uma tarde para fazer todas essas artes aqui. Trabalhei com Photoshop por muitos e muitos anos, poderia fazer tudo no Photoshop, poderia fazer em outros programas, mas não é necessário porque a tecnologia está muito mais avançada hoje, e nós conseguimos fazer isso de formas mais simples. Mais fáceis e focar realmente no conteúdo, que é isso que importa, não é? Foi o que o Ogilvy acabou de relembrar aqui para nós, e a Ann Handley está falando que é necessário fazer conteúdo de altíssima qualidade.

A Simone comenta aqui: “como despertar o engajamento nas redes sociais? Criação de conteúdo que engaje sem precisar apelar para obter atenção?”. Foi exatamente aquilo que a Michele tinha comentado. É o drama, é entender esse drama, não ser apelativo, mas entender quais são os problemas e as dores realmente dessas pessoas, assim, você consegue balancear e fazer algo que realmente educa em direção aos seus produtos e aos seus serviços, que agrega valor, mas que não é apelativo. E aí que está o detalhe, não é?

E despertar engajamento nas redes sociais é isso, é ter um conteúdo que realmente fala com essa pessoa porque um conteúdo para mim, um conteúdo que é interessante para mim pode ser diferente para a Michele, que vai ser diferente para você que está nos ouvindo. E essa diferença é fundamental, é entender quem é o seu cliente.

Nós normalmente usamos o termo “conteúdo de fundação.” Você cria um conteúdo de fundação, que são aqueles cinco principais artigos ou vídeos ou ebooks, por exemplo, aqueles cinco principais posts no seu blog que vão dar a base para todo o resto dos seus outros conteúdos. Esses outros conteúdos que você vai compartilhar nas redes sociais vão linkar para esses artigos de fundação. Você vai criando um centro de ensino e aprendizado em direção aos seus produtos e aos seus serviços, sempre educando, sempre agregando valor e vendendo ao mesmo tempo, mas não fazendo uma venda persuasiva, mas merecendo vender para essas pessoas.

Marketing de conteúdo é um compromisso, não uma campanha.

MICHELE: E eu me arrisco aqui a complementar, Daniel, dizendo o seguinte, Simone. Uma coisa muito importante para você engajar é você ter o hábito de também fazer o engajamento.

O que acontece? Tem muitas marcas e empresas que querem engajar na internet, mas elas não respondem aos comentários, sejam eles positivos ou negativos, elas não dão um retorno. É interessante lembrar que isso faz toda a diferença quando você quer engajar, é você mostrar que você está lá e que você quer ouvir. Quanto mais você incentivar o teu público a engajar, além de você obter isso que você quer, que é essa questão da interação, você vai coletar informações muito importantes para o teu conteúdo.

DANIEL: Perfeito. É, as redes sociais são ferramentas de comunicação, interação, não são só para falar, elas são principalmente para ouvir, ouvir o que as pessoas estão dizendo, falando, e aí nós conseguimos melhorar a nossa comunicação com o que essas pessoas estão comunicando.

E interagir, que nem a Michele comentou. Não adianta receber uma reclamação e não responder, e é muito mais do que isso.

“Gerenciamento de comunicações de marketing por e-mails ou mídias sociais?”, o Nelson pergunta aqui para nós, “e transformar os meus produtos físicos em digitais.” Referente à gerenciamento de comunicações de marketing por e-mails ou mídias sociais, eu separei aqui algumas ferramentas.

Para e-mail marketing, o Mailchimp, o AWeber e a Rainmaker Platform, são três principais ferramentas que nós indicamos. Nós usamos Rainmaker Platform que é integrada com uma outra ferramenta chamada FeedBlitz, que ela sozinha é bem complicada para usar, digamos assim, ela não tem um layout tão interessante que nem o Mailchimp ou AWeber, mas ela é integrada dentro da Rainmaker Platform, é fantástico. Nós temos um site integrado com e-mail marketing, com automação de marketing, com fórmula de marketing, com autoresponder e todas essas coisas boas que nós gostamos de falar por aqui.

Para social, o Meet Edgar, é uma ferramenta que nós temos usado faz pouco tempo, inclusive, eu tive o prazer de ver a CEO deles, a Laura Roeder, agora, na semana retrasada lá em Denver no Colorado, e foi muito bacana, uma pessoa que tem já toda uma história nas redes sociais, com mídia social, e ela criou essa ferramenta chamada Meet Edgar. E essa ferramenta resposta os conteúdos para você.

Está provado que não adianta mais você publicar uma vez, nós temos 250 mil seguidores nas redes sociais, o Vitamina Publicitária, só no Facebook são 224 mil nesse momento que nós estamos gravando aqui o webinar, e muitas publicações nossas atingem mil, duas mil, três mil, cinco mil pessoas, antigamente atingiam 100, 200, 300, 400, 500, nós temos publicações que atingiram milhões de pessoas e continuam atingindo, continuam sendo republicadas, compartilhadas, mas a maioria das publicações tem atingido muito menos porque o Facebook agora quer que você pague para brincar, pay to play, você tem que pagar para jogar, e eles vão mudando as regras com o tempo. Repostar o seu conteúdo é muito importante, e no Twitter também, deve ser, 3%, 2% da sua audiência vai ver os twitees que você publica. É essencial republicar toda hora.

Essa ferramenta, Meet Edgar, ela balanceia, ela vai analisando os resultados, os horários, e nós estamos tendo resultado impressionante com ela, muito interessante, vale a pena utilizar.

“Marketing de conteúdo representa o gap entre o que as marcas produzem e o que os consumidores realmente querem.” Michael Brenner.

Marcelo pergunta aqui “como tornar o OOH”, o out of home, “um segmento relevante para todos os clientes e tornar frequente e numerosos todos os projetos especiais de OOH?”. É exatamente o que o marketing de conteúdo proporciona: educar o mercado.

Para tornar isso relevante, um segmento relevante para todos os seus clientes e potenciais clientes é educar esse mercado. É o que nós fazemos aqui com marketing de conteúdo, é o que nós fazemos com internet aqui. Nós temos uma audiência de profissionais de marketing, profissionais de comunicação e em uma grande maioria não estão dentro da internet ou fazendo internet de alto nível como nós colocamos, de uma forma simples, digamos assim, e não jogando rios de dinheiro para marcas grandes.

Esse é um dos nossos desafios, é ensinar esse marketing de conteúdo que funciona para micro, pequenas e médias empresas, bem-feito e educar a nossa comunidade, e nós fazemos isso.

Você consegue tonar o OOH o segmento relevante para os clientes, educando, fazendo isso.

Agora me lembrei que eu pulei uma outra pergunta do rapaz que perguntou “como transformar os meus produtos físicos em digitais?”, através de ebooks, através de cursos. É pegar esse conhecimento que o Marcelo está perguntando e transformar isso em um conhecimento digital que educa as pessoas. “Sempre existe espaço para histórias que transportam as pessoas para outros lugares.” J. K. Rowling, autora do Harry Potter.

O Alexandre pergunta para nós, “despertar a atenção do consumidor sem oferecer diretamente o produto, conduzir o consumidor a comprar o produto sem fazê-lo pensar que você vendeu para ele. É isso que o marketing de conteúdo faz e de uma forma muito clara, muito honesta, muito justa. Agrega-se valor, ganha-se a confiança dos clientes para que eles comprem, sem oferecer diretamente o produto.

Nós temos aquela coisa do funil. No topo do funil, as pessoas que ainda nem conhecem a sua marca, que estão procurando alguma coisa que não é exatamente um produto ou um serviço, elas não querem comprar nesse momento, é o meio do funil. E o fundo do funil é as pessoas que realmente querem comprar. Cada fase vai ter uma abordagem diferente, apesar de falar de coisas similares. E assim você conduz o consumidor pela jornada de compra, pelo funil, a comprar sem fazê-lo pensar que você vendeu para ele. Na verdade, é exatamente isso, não é você que vai vender, é ele que vai comprar.

Como você atrai o cliente agora? É essa a diferença agora, nós não vamos mais atrás do cliente, nós atraímos o cliente, é o inbound marketing versus o outbound marketing, agora é inbound, nós precisamos atrair o cliente, não o interromper.

“Você está competindo com qualquer conteúdo já feito para atrair a atenção das pessoas. Você precisa ser atrativo. Não tente ser esperto, tente entreter.” Dolf van den Brink, ele é um CEO muito famoso também.

Por exemplo, como que nós fazemos, nós temos lá um artigo, no final do artigo nós colocamos “acesse Academia Vitamina”, às vezes nós colocamos “clique aqui, faça o download do e-book” ou “envie uma informação bacana para nós.” Dessa forma, nós iniciamos o relacionamento, e é essa estratégica que é possível ser feita com blogs. Tem várias outras formas, mas essa é uma estratégia simples e que funciona muito bem. É nosso call to action, é a chamada para a ação.

Toda peça de conteúdo, ela precisa ter uma chamada para a ação, ela tem que ter um objetivo senão é meramente conteúdo educativo e, na verdade, é marketing que nós estamos fazendo, mas é marketing de conteúdo.

“O melhor tipo de marketing é aquele que não parece marketing”, Tom Fishburn. “Quando criar conteúdo seja melhor resposta para o que as pessoas procuram na internet”, é o Andy Crestodina que fala isso.

Lucas Felipe comenta “como tornar o mapa de empatia o mais eficaz e completo do perfil do meu cliente? E como gerenciar conteúdo no site que atrai, encante e fidelize leads qualificados?”.

Michele, nós sempre voltamos, não é? E é a mesma coisa, são as mesmas dúvidas, e que todas voltam em entender o cliente e criar uma experiência de conteúdo diferenciada, não é mesmo?

MICHELE: Nós vemos que as dúvidas podem migrar em setores diferentes, vamos dizer assim, elas podem ser categorizadas de uma maneira diferente, mas no fundo, no fundo a resposta, a essência da resposta: conteúdo de pertinência para público certo. E aí não tem muito o que fugir disso, Lucas. Isso assim, é exatamente a frase que nós falamos sobre ser simples.

Nós entendemos que a resposta para a tua pergunta é simples, porque ela foi dada durante todo o nosso webinar, o difícil é você chegar nessa resposta, é você colocar em prática, é você materializar essa resposta, e é aí que entra a questão da prática, a questão dos testes.

Acho que é muito importante ressaltar que a internet possibilita isso, não só atração, não só comunicação, o que é mais importante sobre a internet é que ela permite que você faça testes. Se você trabalhou em uma determinada linha de conteúdo e você não sentiu o resultado, a internet te possibilita isso, “vou tentar por uma outra via, eu vou tentar de uma outra forma.” Se você experimentou uma determinada ferramenta e ela não deu resultado que você esperava, você tem N ferramentas do mesmo segmento para utilizar, para otimizar, para entender como funciona, para melhorar a tua presença.

Aí que entra a ideia de utilizar todo esse arsenal de conhecimento, de ferramenta, é realmente humanizar, é se aproximar, é chegar perto, é criar confiança e relacionamento. Quanto mais a fundo você for no teu mapa de empatia, mais você vai criar o conteúdo que atrai para o teu site e você vai tentar encantar e fidelizar os teus leads. Isso é certeza.

DANIEL: Exatamente. É isso aí Lucas, é ver o conteúdo que já está no mercado também e criar um conteúdo melhor ainda, e é refazer, é repetir o mapa de empatia, a buyer persona, é fazer de novo, refazer, melhorar, ir a fundo, às vezes um insight que você chega, já muda tudo, já dá uma repaginação no seu conteúdo muito forte que pode significar muitas vendas lá para frente.

“Melhor forma de vender algo: não venda nada, ganhe o reconhecimento, o respeito e confiança daqueles que podem vir a comprar.” Rand Fishkin.

Foi muito bacana, eu estava conversando com um rapaz e o Rand tinha acabado de palestrar, ele foi a primeira palestra no Digital Commerce Summit 2016, – foi esse evento que eu fui agora lá nos Estados Unidos -, e eu estava conversando com o rapaz e o Rand passou, ele falou, “friend, thank you very much, foi fantástica a sua apresentação”, eu tive que cumprimentar ele também, “muito obrigado, foi muito bacana.” Ele passou por depressão, ele devia mais de um milhão de dólares, se eu não me engano, e depois vendeu a empresa, enfim. É muito bacana a jornada dele, a história dele é uma história muito bonita, de superação. E ele fala isso, “a melhor forma de vender algo: não venda nada, ganhe o reconhecimento, o respeito e confiança daqueles que podem vir a comprar.”

Marcelo Duprat Carmo fala: “qual o melhor método para gerir equipes e como não ser um tarefeiro e sim um gestor?”. Marcelo, eu já usei sei lá quantas dezenas de programas de gestão de tarefas, gerenciamento de tarefa que contavam o tempo, que fazia o Burndown chart. Quando tinha empresa, equipe, gerenciava uma equipe de produção, de desenvolvimento de sites, de sistemas. Isso é muito importante, gerenciar todas as (tagets) que estão acontecendo. Mas uma mudança na indústria de software, – e que eu acredito que você pode aplicar para o seu segmento também, para o seu mercado, é o que é chamado de desenvolvimento ágil. Não se levanta mais todas as tarefas que devem ser realizadas em cascata. Chama-se, – essa outra forma antiga -, o desenvolvimento em cascata, onde você levanta, detalha, detalha, detalha e documenta tudo isso e depois, na verdade, isso vira uma bola de neve e essas coisas nunca saem como planejado.

E para ser bem prático, existem vários livros que falam sobre isso, se eu não me engano começou no FBI o desenvolvimento ágil. Para ser bem prático, como eu faço hoje em dia, eu uso a boa e velha agenda, eu uso o calendário do Mac como agenda, mas o que mais me ajuda é saber que eu tenho uma missão, uma tarefa a ser cumprida em um determinado espaço de tempo. “Aquilo lá vai demorar uma hora, aquilo lá vai demorar 15 minutos, aquilo ali vai demorar duas horas, eu tenho três horas para fazer aquele desenvolvimento, e as pessoas que trabalham comigo.” Isso me ajuda muito e, na minha opinião, é muito melhor do que uma lista de tarefas, que acaba sendo uma bola de neve.

Existem vários sistemas, o Trello é muito bom, nós te recomendamos o Trello. Você pode usar o Evernote, tem muitos sistemas que trabalham. Na verdade, não é o sistema, mas é a metodologia que você usa para ser um gestor e não um tarefeiro. Essa metodologia, essa mentalidade de um desenvolvimento ágil é muito importante e ela pode ser usada, inclusive, no marketing.

MICHELE: Gostaria só de complementar essa parte da gestão de equipes.

Nós temos ferramentas, Marcelo, nós temos métodos, mas acho que o maior ensinamento que nós temos quando nós trabalhamos em equipe, – e o marketing de conteúdo é muito de equipe -, é entender que não existe um método perfeito, não existe uma ferramenta perfeita, o que existe é você entender o ritmo da tua equipe, porque as pessoas são diferentes. E aí nós voltamos nessa questão da persona, é como se você tivesse vendendo um serviço e a tua persona fosse a tua equipe.

Para a tua equipe, não é você que vai chegar e vai dizer, “você tem que fazer isso”, você tem que levá-lo a fazer isso, você conduzi-lo por essa jornada, e você vai ser o mentor dele.

O marketing de conteúdo aqui, – estou fazendo uma analogia -, ele não se aplica só à questão da venda, da compra do produto ou do serviço, mas dentro da tua própria equipe você pode trabalhar ele. O famoso endomarketing é o conteúdo para você gerir uma equipe e se transformar em um líder, em um gestor de reconhecimento, de referência.

DANIEL: É, como a Michele comentou, o desenvolvimento ágil tem várias técnicas e metodologias internas para você saber “aquela pessoa funciona de uma forma, aquela outra funciona de outra.”

Por exemplo, meu irmão trabalha com isso, hoje em dia com desenvolvimento ágil e para desenvolvimento de software. Mais ou menos eles fazem assim: eles jogam cartas, literalmente, com cartas de baralho, “quantas horas você acha que essa tarefa vai demorar?”. A pessoa joga uma carta, “ela vai demora três horas”, a outra joga uma carta, “vai demorar oito horas na minha opinião.” Eles fazem uma média mais ou menos, enfim.

É muito interessante porque você faz realmente uma média da sua equipe e você consegue gerir de uma forma interessante. Vale a pena ler um pouco sobre desenvolvimento ágil, Scrum, provavelmente a metodologia ágil mais famosa que existe aí.

A Fernanda pergunta “como fazer uma pesquisa de nicho de mercado qualificada e fundamentada de uma campanha de lançamento de sucesso?”. Como fazer uma pesquisa de nicho de mercado qualificada? É exatamente desde lá do começo que nós viemos falando, é ouvir, entender, pesquisar, ir atrás da sua audiência, do seu cliente ideal, entender o que essas pessoas passam. E fazer muito aquela pesquisa padrão.

Eu lembro quantas vezes eu fui, – mesmo na época até de faculdade -, não podia fazer pesquisa de mercado, enfim. Um achocolatado, por exemplo, vários tipos de produto, te chamavam em uma salinha, você ia lá fazer aquela pesquisa de mercado. Isso dá muitos insights, isso funciona muito bem.

E hoje você pode fazer isso de várias outras formas, você tem internet, você consegue fazer uma pesquisa. Só essa pesquisa, esses desafios de marketing aqui que nós perguntamos para vocês é uma pesquisa, é uma pesquisa de nicho de mercado extremamente qualificada. Nós recebemos centenas de respostas, nós colocamos isso em uma nuvem, tem vários programinhas simples hoje que estão na internet, você cola todo esse texto e ele te dá, nós colocamos em uma nuvem de tags quais são as palavras mais faladas e nós sabemos quais são as palavras que estão sendo mais usadas pela nossa audiência, para criar produtos e serviços e melhorar os nossos produtos e serviços. Isso é uma pesquisa.

Pesquisas, entrevistas com os clientes, conversar, hoje se encontrar realmente com o cliente pessoalmente, cara a cara, com a internet às vezes nós perdemos um pouco isso. Se possível fazer isso. É desde aqueles detalhes.

Redes sociais são fantásticas ferramentas de pesquisa de mercado, qualificadíssimas. É ouvir, observar. Isso é muito importante.

“Fundamento de uma campanha de lançamento de sucesso”. Eu vou assumir que você está falando sobre uma campanha de lançamento, principalmente porque em lançamento padrão que nós vemos hoje na internet, está ficando muito famoso.

Olha o cara que eu encontrei aqui, lá em Denver, também no Digital Commerce Summit. Esse cara aqui é o Jeff Walker. Para quem não conhece, o Jeff é provavelmente a pessoa que mais vendeu produtos digitais no mundo. Eu digo “ele” somando com os alunos dele. Ele criou o Product Launch Formula, Fórmula de Lançamento.

Fórmula de Lançamento é um produto que ajuda você a arquitetar lançamento de produtos, a criar um buzz, a criar uma expectativa para aquele produto, para aquele lançamento, o que ele fala de o fim do hope marketing, do mercado do marketing de esperança.

Você não coloca um produto no mercado agora e espera vender, mas você arquiteta um lançamento, e quando você coloca aquele produto no mercado já existe toda uma expectativa para comprar aquele produto.

Eu sou aluno do Jeff Walker, eu fiz o curso original dele. Aqui no Brasil esse curso também é vendido, a pessoa que trouxe esse curso aqui para o Brasil chama Erico Rocha. E o Jeff, inclusive, comentou dele no evento. Foi muito interessante porque ele comentou que o Brasil está fazendo um trabalho muito bacana. Ele comentou que no evento dele nos Estados Unidos, eles têm cerca de mil pessoas que vão ao evento anual, e aqui no Brasil, ele veio agora no último evento, tinha cerca de quatro mil pessoas. Ele falava, o pessoal levantava ele, dava a bandeira do Brasil. E eu tive a chance de conversar um pouquinho com ele, foi muito interessante principalmente por eu já ter sido aluno dele, ainda ser aluno e fazer o curso dele. Eu nunca fiz o curso original aqui, nunca fiz o curso do Erico, na realidade, eu fiz o curso original lá dos Estados Unidos, mas eles ensinam basicamente a mesma coisa.

Se você tem o inglês bom e você consegue acompanhar, eu acredito que seja interessante fazer o original, se você não tem inglês, vale a pena fazer o do Erico porque é uma fórmula muito interessante que realmente ajuda você a lançar um produto, e uma série de gatilhos. Mudou a minha vida em termos de visão porque ele condensa todo um ensinamento de marketing digital em pouco tempo, digamos assim. Foram uns quatro, cinco meses para fazer o curso, foi o meu primeiro lançamento padrão. Assim, você nem precisa fazer um lançamento padrão de vídeos, por exemplo, como nós vemos hoje muito na internet, mas funciona muito bem. E o lançamento é o que eles chamam de Sideway Sales Letter.

Na verdade, é: ao invés de você ter uma página de vendas, aquela página grande, onde você tem lá no topo da página o nome do produto, depois você tem texto pra caramba e lá no final você tem o preço, essa era uma página de vendas padrão. A estratégia do Jeff foi quebrar essa página e colocar essa página de lado. Essa página ela, na verdade, não é uma página também com texto, ele orienta que sejam vídeos, mas pode ser feito com texto, com áudio, enfim, e você quebra esse conteúdo em três vídeos, em três peças de conteúdo.

A primeira peça, normalmente, ela chama para uma jornada, dá uma oportunidade; a segunda peça fala sobre uma transformação e a terceira peça fala sobre você comprar o produto efetivamente, e você usa uma série de gatilhos mentais, como autoridade, reciprocidade, comunidade, prova social, antecipação, e mais uma dúzia de outros gatilhos mentais. E tudo isso vai crescendo o buzz, vai crescendo toda a vontade de se comprar, e quando o produto é lançado, as pessoas compram. É o fim do mercado do marketing de esperança, que é uma representação, como que funciona mais ou menos.

O primeiro é uma jornada, chama para uma jornada, o segundo é o conteúdo para uma transformação e o terceiro é para você comprar aquele produto, depois você tem um vídeo de vendas mesmo.

O Vitor pergunta “como iniciar uma estratégia de marketing digital de acordo com o consumidor específico? Como saber quais ferramentas de promoção serão responsáveis pelo aumento significativo das vendas?”. De novo, exatamente, como ter uma estratégia de marketing digital de acordo com o consumidor específico? Entendendo esse consumidor específico você vai criar conteúdo. A primeira coisa é ter um site, um site de alta qualidade, e trabalhar e-mail marketing, lembra dessas duas coisas, site e e-mail marketing. A partir do momento que você tem esses dois, você vai para as redes sociais.

Primeira coisa lá é o seu mapa de empatia, depois seu site, depois seu e-mail marketing, o autoresponder ou então iniciar esse relacionamento, e você vai para as redes sociais, você vai para parcerias, enfim, e você vai para esse mundo do marketing digital e só essa parte de criar um site e trabalhar um e-mail marketing básico, bem-feito, e antes de tudo isso, entender o seu cliente. É aí que o bicho pega.

E hoje já não é mais tão complicado, hoje é simples você fazer um site de alta qualidade, nós recomendados Rainmaker Platform, você pode acessar vitaminapublicitaria.com.br/rainmaker, é o software que nós usamos, excepcional, tem tudo integrado.

“Quais são as ferramentas de promoção que vão ser responsáveis pelo aumento significativo de vendas?”. Depende. É só você que vai realmente descobrir.

Aqui o inbound marketing fala o seguinte: você vai atrair, converter, fechar e encantar as pessoas, as pessoas vão de estranhos para promotores da sua marca. Na fase de atrair, normalmente usa-se blogs, palavras-chave, mídias sociais. Depois as pessoas vão de estranhos para visitantes e você quer convertê-las em potenciais clientes, e nós usamos formulários, botões call to action, landing pages. Na hora de fechar, nós usamos e-mail, fórmulas de marketing, fluxo de trabalho. Na hora de encantar nós usamos eventos, mídias sociais, conteúdo inteligente, enfim. Esse é o inbound marketing.

O Eduardo Cunha fala que ele tem um desejo de vender treinamento e palestras de comunicação, “educunha.com.br, baseado em alguns artigos que eu escrevi, dá para ter uma ideia.” Eu acessei o site, bacana. “Desejo trabalhar online como o Seiiti Arata, com foco em oratória e comunicação. Quais os melhores passos para começar?”.

Edu, os passos são sempre os mesmos, é entendendo quem que é o seu cliente, publicando conteúdo de qualidade, um conteúdo excepcional, algo que realmente não tem no mercado. Eu li o artigo que você tem lá falando sobre, – acho que medos de falar em público -, superinteressante, e é exatamente por aí mesmo. Sempre que existe uma apresentação ao vivo as pessoas ficam nervosas. Isso é supernormal. E o artigo está bacana, é isso aí. Só que agora é isso em um próximo nível. É mais conteúdo desse tipo, você pode transformar isso em vídeo, você pode fazer um áudio, você pode fazer um curso grátis de oratória.

Nós temos o curso do Vitamina, o curso Mídia, Não Marketing, um curso grátis que tem mais de três mil alunos, então nós, – só com esse curso -, foram mais de três mil potenciais clientes que nós trouxemos. Só dentro do site nós temos 12 mil membros e esses membros se inscrevem porque eles querem alguma coisa que nós disponibilizamos de graça.

O passo é esse, é disponibilizar algum conteúdo grátis que vale a pena as pessoas trocarem um e-mail com você para você iniciar esse relacionamento. Esses são os passos, os melhores passos, entenda o seu cliente, vai para o site, vai para o e-mail marketing. “No fim das contas você constrói uma plataforma de educação e inspiração, é assim que se constrói uma marca.” Jéssica Alba, atriz, enfim, ela também é uma empreendedora e fala bastante sobre isso.

“Trabalhe com um influenciador e ele será o seu amigo por um dia. Ajude alguém a se tornar um influenciador e ele será o seu amigo por toda a vida.” Lee Odden.

A Aline pergunta “como fazer para conquistar a audiência? Como estabelecer as principais mídias para anunciar?”. Exatamente o que nós temos falado. Entenda onde os seus clientes estão, aonde eles hangout, onde que eles saem, onde eles vão se encontrar com a sua galera, com os seus amigos, com os seus familiares, onde que eles estão na internet, é aí que você tem que estar também. E para conquistar essa audiência é colocar conteúdo relevante nesse local.

“Se você não está colocando conteúdo relevante em lugares relevantes, você não existe.” Gary Vaynerchuk. E esse cara também é fantástico.

“Conteúdo constrói relacionamentos, relacionamentos são baseados em confiança, confiança gera receita.” Andrew Davis.

É por aí, não é, Michele?

MICHELE: Exatamente. É o que nós viemos falando. Nós não temos como criar um relacionamento porque nós temos que entender que as marcas hoje têm que se posicionar como pessoas e não como marcas, porque as pessoas confiam em outras pessoas e não confiam em marcas. Isso é interessante. Quando nós entendermos que esse ciclo, esse desenvolvimento desse relacionamento se dá de pessoa para pessoa, – como você falou antes -, nós vamos entender como tudo vai acontecer e as coisas vão se tornar bem mais fáceis. O trabalho continua o mesmo, mas a forma de você encarar e o que você vai oferecer vai se tornar bem mais prática, bem mais atrativa.

DANIEL: Perfeito, exatamente. Meu xará Daniel pergunta, “como eu consigo os meus primeiros clientes de consultoria?”. Entendendo como é que você pode ajudá-los, de graça em um primeiro momento, iniciando um relacionamento com eles, criando confiança, e aí sim, posteriormente, vendendo os seus clientes de consultoria.

“Quais as melhores ferramentas de SEO e, principalmente, como utilizá-las?”. O Moz é a plataforma, a solução lá do Rand Fishkin, que eu acabei de comentar, é uma das principais do mercado. Nós usamos a Rainmaker Platform, que também tem uma plataforma integrada chamada Scribe, que é muito boa, ela trabalha, inclusive, com outreach. Quem é uma autoridade para essa palavra-chave, para esse termo? Inclusive, ele dá isso para nós, dá telefone, dá site, “esse site é uma autoridade, entre em contato e nós podemos fazer um guest post lá, nós podemos iniciar um relacionamento com aquela marca.”

Tem várias outras no mercado, a própria HubSpot. A HubSpot, ela é a cara ou RD Station aqui no Brasil, que é a alternativa nacional, que é uma excelente plataforma, também trabalha com a parte de SEO, tem muitas no mercado, nós preferimos a Rainmaker porque ela é integrada com todas as outras ferramentas que também nós precisamos.

Mas “foque em fornecer as melhores respostas para a sua audiência, saiba que o Google quer respostas para as pessoas, não apenas um bando de informações.” Cyrus Shepard.

Você quer evitar, você deve querer evitar aquele conteúdo Wikipédia, que é muito bacana para uma enciclopédia, mas não para o seu site. Você não quer um conteúdo corporativo, você quer um conteúdo humano, você quer criar relacionamento e confiança com aquela pessoa que está acessando o seu conteúdo e, a partir daí vender.

Às vezes nós temos que tomar um pouco de cuidado em evitar pensar nessa questão de SEO como palavra-chave, técnicas, antigamente nós falávamos técnicas Black Hat, técnicas maliciosas para você ser bem posicionado.

Imagina que existe lá uma agência que faz técnicas Black Hat, técnicas maliciosas, e uma equipe fantástica de engenheiros do Google que está tentando quem é que está fazendo essas técnicas e está penalizando quem faz isso. Simplesmente entenda o que a sua audiência passa, crie conteúdo de qualidade com, obviamente, o básico do SEO bem-feito, que seriam os títulos corretos, imagens, conscrições, é uma página bem-feita. Usar um sistema básico, bem-feito, um sistema WordPress, por exemplo. É essa base de SEO que o site deve ter, o restante é consequência.

Claro que detalhes são importantes, nós podemos ir otimizando esses detalhes e isso é importante, mas isso é um segundo passo, isso é um segundo ou um terceiro momento, depois é em uma ordem de refinamento, o mais importante é realmente criar um conteúdo que as pessoas vão gostar, porque a partir do momento que as pessoas gostam desse conteúdo e compartilham esse conteúdo e linkam principalmente com esse conteúdo, o Google vai entender que o seu site é uma autoridade, que aquela página é uma autoridade e, consequentemente, vai ranquear isso. É isso que você quer.

Maria Rosa pergunta, “como criar conteúdo para marketing B2B e atender às expectativas dos clientes quanto aos resultados tendo o orçamento limitado, sem recursos para (Ads) ou qualquer anúncio patrocinado?”. Maria Rosa, também a você e a todos os que enviaram as perguntas, muito obrigado.

Criar conteúdo para marketing B2B, lembre-se, é sempre B2B, é sempre pessoa para pessoa, uma empresa é um local físico, ninguém compra nem vende nada de um local físico, inanimado, nós sempre compramos de uma pessoa, de uma empresa. Empresa efetivamente é um documento, é um nome, é intangível, não faz nada, são pessoas dentro de uma empresa, mesmo que seja um site. E atender às expectativas dos clientes tendo um orçamento limitado. É isso que marketing de conteúdo faz, é uma possibilidade de você criar esse marketing, o marketing bem feito sem investir em (Ads) ou qualquer anúncio patrocinado, é você deixar com que o próprio Google e os outros mecanismos de busca e as próprias pessoas compartilhem o seu conteúdo. E, a partir daí você cria uma audiência, e você tendo essa audiência você é dono da comunicação e você não depende de outros meios de comunicação.

E aí que está a graça, é você ser dono da própria mídia, você é dono da sua comunicação, você não depende de ninguém. Também tomar cuidado com sharecropping, que é a meação, que é você depender de outras pessoas, que nem no caso do Facebook.

Quando começou o Facebook muitas marcas desistiram do seu site, inclusive. Eu, eu lembro muito bem que nós experimentamos uma época remover o site do ar e deixar só a fanpage. O problema é que você cria uma comunidade lá, isso é muito bacana, mas você não é dono dessa comunicação.

Antigamente, quando nós tínhamos, sei lá, 100 mil seguidores, nós atingíamos 50 mil em uma publicação, 20, 30 mil pessoas em qualquer publicação, mesmo que ela não fosse compartilhada ou curtida ou comentada várias vezes. Agora não funciona assim. Você depender de outros meios de comunicação é muito perigoso. É como o restaurante que está indo superbem, paga lá, sei lá, dois mil reais de aluguel, e, vamos supor, acaba o contrato, esse aluguel vai de dois mil para quatro mil ou para três mil, que seja, as contas não fecham mais, o restaurante tem que mudar de local, ele muda para um outro bairro, ele tem que de novo criar uma audiência, criar um público que vai agora, que é daquele bairro, começar tudo do zero, e a chance de quebrar é grande. Tem que tomar muito cuidado com isso.

“Por trás de todo twitee, compartilhamento e compra, existe uma pessoa, se importe mais com a pessoa do que com o compartilhamento.” Shafqat Islam.

MICHELE: Daniel, eu gostaria só de compartilhar. Quando nós falamos de negócios B2B, e a questão até do anúncio, o anúncio pago, é claro que ele faz a diferença e muitas vezes é ele que vai dar esse salto para que você realmente apareça, mas eu gosto muito de lembrar que não há anúncio pago que dê mais resultados do que um conteúdo de qualidade. Não supera. O anúncio pago não supera conteúdo de qualidade, por quê? Você pode até ter um anúncio pago e colocar uma boa verba nisso, mas a partir do momento que o teu potencial cliente se deparar com um conteúdo que não é pertinente, não é relevante para ele, você vai ter gasto um valor ali com o clique dele.

É interessante que você sempre faça uma união entre isso, que seja cooperado, que você tem o conteúdo de qualidade e você utilize dessas ferramentas pagas para propagar isso e atingir mais pessoas.

DANIEL: Perfeito, exatamente. Fernanda pergunta sobre como lidar com inúmeros conteúdos. Respondendo rapidamente, é importante ter uma fonte de educação que você confia. No meu caso, a Copyblogger, a Rainmaker Digital fez toda a diferença para mim. Nós esperamos que, nós, o Vitamina Publicitária seja para vocês aqui. Nós temos muito essa missão, esse objetivo de transmitir muitos desses conceitos que nós aprendemos, que estão lá fora do país, que não tem aqui em português, -ou pelo menos da forma como nós colocamos -, para a nossa audiência brasileira.

“Como ter habilidades com tantas ferramentas?”. Tem que tomar cuidado com a síndrome do objeto brilhante. Sempre sai uma nova ferramenta, “ah, preciso aprender essa ferramenta, preciso aprender aquela outra ferramenta”, o fear of missing out, o medo de ficar de fora, “nossa, mas saiu uma nova ferramenta. “Tem que tomar cuidado com isso. E lembrar da base, sempre lembrar do fundamento.

Lembra que o que nós falamos aqui hoje foi muito disso, quem é o seu cliente? Que que ele passa? Qual o conteúdo que você está dando para essa pessoa? E, obviamente, é essencial distribuir esse conteúdo, mas é sempre voltando ao básico. Tem que tomar cuidado com essas ferramentas.

Por isso que o que recomendamos e o que usamos é a Rainmaker Platform, porque está tudo lá, o básico está lá. E tem muita gente que usa e também reclama porque quer mais, quer mais, quer mais da ferramenta, a ferramenta está evoluindo.

Eu comecei a usar no Beta, assim que saiu eu já comecei a usar porque eu já entendia, porque além de eu confiar na Copyblogger pra caramba, na Rainmaker Digital, que é quem produz essa plataforma, eu sei que lá tem o básico bem-feito, e esse básico bem-feito é o que faz a diferença.

A Neusa fala: “como ter mais atualizações, novidades, matérias e dicas sobre marketing educacional?”. A RD Station tem uma parte para marketing educacional bacana, eles enviam alguns e-mails marketing muito interessantes. E para ter mais atualizações, novidades, matérias, o Vitamina tem muito conteúdo, e é isso que nós queremos continuar fazendo aqui para você.

Nos ajudem a poder criar esse conteúdo, quais são os problemas que você está passando, Neusa? Manda aqui para nós. Você que está nos ouvindo manda as perguntas, manda as dúvidas, nós estamos aqui exatamente para isso.

Organização. Organização é foco, é essencial. Qual que é o foco? O foco e coragem. Qual é o seu foco hoje? É isso, o foco te ajuda a organizar as coisas.

A Juliana pergunta: “acompanhar a evolução das ferramentas.” Use as ferramentas principais que você sabe que funciona. É essencial que você tenha um site bem-feito e deixe isso redondo. O resto é importante, mas se o site não está bom, volta para o site, volta para o básico. Se você ainda não criou um conteúdo bom, volta para a sua ferramenta, é a chamada mapa de empatia, volta para a buyer persona, que é uma outra ferramenta, não é uma ferramenta de tecnologia avançada, digamos assim, mas é uma ferramenta. E utilizar todo o potencial das ferramentas, isso é com prática, com o tempo, e também utilizando as boas, as fundamentais. Nós não podemos ter medo de investir, é essencial investir para que você tenha as boas ferramentas.

Faz diferença. Faz toda a diferença. Seu cliente entende a qualidade. Eu estou falando aqui no microfone bom, nós estamos usando um bom software de webinar, tudo isso é importante, isso agrega valor, isso mostra carinho, mostra cuidado com a sua audiência. Faça isso também, invista em um site. Hoje não é mais necessário você investir 10, 20, 30, 50, 100 mil reais em um site, que nem era antigamente, um simples site no WordPress pode ser um excelente site, wordpress.com, é um site grátis, você vai pagar só o domínio. Isso já é um início.

A Rainmaker Platform é a partir de 145 dólares por mês, se eu não me engano, é muito barato se você for pensar sobre todas as ferramentas que tem lá, tem muita ferramenta importante, tudo no mesmo lugar. Nós usamos e sai muito mais barato do que se nós tivéssemos que dar manutenção em todos esses softwares, inclusive, não só se nós contratássemos vários softwares, mas se nós tivéssemos que dar manutenção, integrar todos esses softwares, seria muito mais caro.

“Ferramentas são excelentes, mas marketing de conteúdo é sobre o mago e não a varinha.” Jay Baer. E aí eu tomei aqui a liberdade de complementar o Jay, que também é uma super-referência, “marketing de conteúdo é sobre o herói e não ao mentor.”

Lembrando que o herói não é a empresa, o herói é o cliente, e você como marketing, você como empresa, como produto, como serviço é o mentor que ajuda o herói a atingir as suas metas e superar os seus obstáculos.

O Rodrigo fala que morar no interior, desvalorização da comunicação e as gráficas oferecem serviço de criação gratuita. Rodrigo, isso não é uma desvantagem. Eu tive que morar nos Estados Unidos, no Vale do Silício, para entender, lembrar que aqui no Brasil, apesar de ser terceiro mundo, – voltei a morar no Brasil agora -, nós estamos próximos às pessoas porque a internet nos fez ficarmos próximos delas.

A Michele está em Xanxerê, não é, Michele?

MICHELE: Isso. Exatamente. É Oeste de Santa Catarina, uma cidade de 45 mil pessoas.

DANIEL: E a Michele está aqui, está falando para toda essa audiência, está na internet, está fazendo acontecer.

O brasileiro tem essa síndrome do cachorro vira lata, né? Nós sempre achamos que temos desvantagem, e o nosso país tem muitos problemas mesmo, mas nós também temos muitas coisas boas. E a internet nos proporciona nos valorizarmos. O que é desvalorizado é uma comunicação ruim, uma comunicação boa é sempre valorizada. O anúncio que está sendo cada vez mais desvalorizado, mas o marketing de conteúdo é cada vez mais valorizado, o conteúdo é cada vez mais valorizado.

Se as gráficas oferecem um serviço de criação gratuita, o que você pode oferecer em termos de conteúdo gratuito, – se você não quer oferecer um serviço de criação gratuito, por exemplo -, o que você pode oferecer em termos de conteúdo gratuitamente, que vai agregar mais valor do que a criação de graça da arte? E é por aí.

“No final das contas tudo se resume a acesso, dar para o consumidor o que ele não consegue em nenhum outro lugar.” Jeffrey Moran.

O (Jaimeson) fala: “fazer um bom trabalho com pouca verba oferecida, desenvolvimento de habilidades e conhecimentos adicionais pós-formação, atualização do profissional.” Perfeito. Bom trabalho com pouca verba oferecida, já falamos aqui, é marketing de conteúdo, que não custa praticamente nada você fazer um bom marketing de conteúdo, conteúdo é grátis. E aí desenvolver habilidades e conhecimentos após a sua formação, se atualizar como profissional, é para isso que a internet está aí. A internet é fantástica e tem tudo, todo o conhecimento que você quiser está aí na internet.

Claro que você pode se encontrar com pessoas, profissionais que vão te ajudar ao longo da sua carreira, mas praticamente tudo o que você quiser aprender, você vai aprender, está na internet. Por isso que é importante sim investir em cursos, investir em cursos online.

Eu faço parte de várias Academias que me ajudam ou que realmente agregam valor, e é isso, é continuar investindo. Tem conteúdo grátis, mas tem conteúdo pago que é muito bom. E é o que nós fazemos aqui no Vitamina também. Não vendendo, mas de quebra é o que nós fazemos aqui. Investir na sua carreira é isso.

E às vezes você tem a possibilidade de investir em uma pós, investir em uma segunda graduação ou você tem a possibilidade de fazer cursos online, que atualmente estão tão bons quanto, se não mais.

Na verdade, os principais cursos que eu invisto, os principais conhecimentos que eu invisto na minha carreira não tem em faculdade nenhuma, são cursos que só tem online e eu não troco por pós nenhuma, por MBA nenhum em Berkeley.

A minha esposa fez o MBA de marketing em Berkeley, que é uma das faculdades públicas americanas mais reconhecidas no mundo, e o que eles aprendiam de social mídia era o básico do básico, poderia dar aula lá tranquilamente. O nosso curso é muito mais avançando, o que nós ensinamos é muito mais avançado.

MICHELE: Eu complemento Daniel, só complemento essa parte da questão da atualização profissional. Tem toda essa gama que a internet nos oferece, que nós sabemos que ela tende a ficar ainda melhor com essa expansão, essa evolução, mas eu lembro que a prática é o melhor aprendizado sempre. É colocando a mão na massa, é errando, é testando que você vai… E isso principalmente no que tange à produção de conteúdo, é a prática que é a melhor atualização que você pode verificar.

DANIEL: Perfeito. Maravilha.

“Conteúdo é rei, mas a distribuição é rainha. E é ela quem manda.” Jonathan Perelman. “Se você não tem um conflito ou um desafio, você não tem uma história.” O Tom Kellner fala isso.

Vá atrás desse conflito, desse desafio, está lá no seu mapa de empatia, está lá na sua buyer persona, entenda isso e crie esse conteúdo.

A Priscila fala sobre criar conteúdo, gerar acesso orgânico por meio dele, gerar leads. É isso, conteúdo é o marketing. Tudo volta para a mesma coisa, não é?

Claro que existem todas as técnicas de como criar um conteúdo de qualidade, como criar um vídeo, como criar um texto, como criar um áudio, cada meio tem a sua peculiaridade, mas tudo volta nisso.

Esse aqui é o meu mestre. “O que as outras pessoas falam sobre você, é mais importante do que o que você fala sobre você mesmo.” Esse é o Brian Clark, esse é o CEO da Copyblogger, da Rainmaker Digital, um cara supersimples e um gênio do marketing.

E é superverdade o que nós comentamos sobre o Google ser uma menina má do colegial, o Google quer ranquear bem sites que são populares, ele não quer tornar os sites populares, e é isso, é o que as outras pessoas falam de você, tanto na vida real, como na vida virtual, como na vida digital, marketing de conteúdo não é só na internet, inclusive, começou muito antes do que isso.

“O que você faz depois de criar o seu conteúdo é o que realmente importa.” O Gary Vaynerchuk foi ainda além. E realmente, não adianta você ter o melhor conteúdo do mundo guardado na sua gaveta, você precisa enviar esse conteúdo.

O Seth Godin diz “(Ship)”, coloca o seu conteúdo no mundo. Ele diz que se você passa de 100% do tempo, 20% do tempo criando conteúdo e 80% do tempo compartilhando. Mas isso é para quem está em um estágio, para quem está em um patamar que já criou conteúdo de qualidade, porque se você ainda não criou, não vai nessa de compartilhar conteúdo ruim 80% do tempo e ficar 20% criando conteúdo. Não. Cria conteúdo que realmente faz a diferença, crie um curso, crie um e-book, crie um artigo excelente, crie um podcast, crie um vídeo de alta qualidade, crie um filme, investe nisso. Isso sim vai fazer você se diferenciar, não é quantidade, é qualidade.

Novo projeto do Vitamina Publicitária para profissionais de marketing e comunicação está saindo em breve. Nós agradecemos muito todas as perguntas que foram enviadas para nós, todos os desafios de marketing que você passa, você realmente está nos ajudando a criar um produto melhor para que nós cubramos todos os pontos que realmente são essenciais.

Michele, nós temos dúvidas aí que foram enviadas ao longo do webinar. Você gostaria de levantar algumas? Algumas coisas que possamos não ter falado efetivamente ao longo do webinar?

MICHELE: As dúvidas, na verdade, Daniel, que surgiram nós fomos abordando na sequência do webinar.

Eu acredito que o maior ensinamento que nós tiramos desse momento é o conteúdo precisa ser o foco de qualquer estratégica na internet e ele dá resultado. Todo trabalho, todo esforço, toda leitura, toda pesquisa, toda produção vai resultar em algo sempre positivo, algo que vai te trazer um retorno, retorno financeiro ou aumentando receita ou aumentando faturamento ou aumentando venda, mas um retorno de crescimento pessoal e profissional também. E isso é imensurável, não tem preço.

DANIEL: Michele, assino embaixo.

Para nós encerrarmos então, “se conteúdo de qualidade é o herói, então banners são os vilões.” Michael Brenner. Essa frase é bacana, não é? E ele também fala, “por trás de todo conteúdo ruim existe um executivo que pediu por ele.”

Nós como marqueteiros, temos que tomar cuidado com isso. “Se você criar um caso de amor com os seus clientes, eles próprios farão a sua publicidade.” Nosso pai do marketing, Philip Kotler.

Senhores, muito obrigado, senhoras e senhores, pela presença de todos, pelo envio de todos os desafios. Qualquer dúvida que você tiver, não hesita em entrar em contato [email protected] ou suporte ou [email protected], nós pegamos as suas dúvidas, nós respondemos, nós ajudamos, nós estamos aqui exatamente para isso. E nos vemos em breve.

Michele, muito obrigado, e falamos em breve.

MICHELE: Muito obrigado pessoal, obrigada, Daniel, pela oportunidade e estamos à disposição. Entre em contato, e vamos que vamos.

DANIEL: Obrigado, Michele. Um abraço!