O primeiro passo para vender é entender quem você quer atrair, vender e fidelizar.
É necessário que você tenha os clientes para vender. Aprendemos no artigo anterior o primeiro ingrediente essencial para atrair clientes, a sua buyer persona.
Agora vamos para o segundo ingrediente do marketing de conteúdo, chamado de ciclo de vida do cliente. Em conjunto com a sua buyer persona, atrair e vender será natural para o seu negócio.
Ciclo de Vida do Cliente
Quando você está passeando em um shopping no final de semana e entra em uma loja só para dar uma olhadinha, você não quer um vendedor em cima de você.
É chato, porque você está na fase que chamamos de conhecimento.
Mas quando você corre para uma loja porque precisa comprar um presente de última hora, você quer um vendedor imediatamente para que ele te ajude a encontrar o presente, comprar, e sair de lá o mais rápido possível.
Isso acontece porque nesse caso você está no estágio de compra, de decisão do ciclo de vendas. A forma como o vendedor vende tem que ser diferente em cada situação. Ele tem que se adequar às necessidades do cliente de acordo com cada situação.
Quando você combina as personas com os estágios do ciclo de vida do cliente, ou seja, o quanto pronto essa pessoa está para comprar da sua empresa, você consegue criar conteúdo altamente segmentado para atrair, vender e fidelizar com a internet e as mídias sociais.
Não estamos falando apenas de demografia, perfil psicográfico e os detalhes que normalmente são abordados em uma segmentação de público-alvo tradicional.
Estamos mapeando as metas e os problemas que os seus clientes de verdade tem e criando conteúdo totalmente feito a mão para ajudar eles e consequentemente deixa-los prontos para a venda.
É educar o cliente para ele entender que a sua empresa não quer apenas vender, mas sim vê-lo feliz, independente da venda. Como estratégia de marketing, é genial. Como atendimento ao cliente, é justo. E como negócio, funciona.
O ciclo de vida do cliente normalmente segue o caminho:
Conhecimento: Os clientes em potencial querem resolver um problema ou tem uma necessidade e buscam por uma solução.
Avaliação: Os clientes em potencial estão conscientes de que o seu produto ou serviço pode satisfazer a sua necessidade ou resolver o problema e estão tentando escolher se você é a melhor opção dentre todas as disponíveis.
Compra: Os clientes em potencial estão prontos para fazer uma compra com você.
Você precisa disponibilizar o conteúdo correto de acordo com o estágio em que o cliente se encontra no ciclo de vida do cliente. Por exemplo, se você vende aspirina e quer atingir os clientes no estágio de conhecimento, você vai criar conteúdo para uma pessoa que tem como problema “Dor de cabeça”.
Então você pode criar um artigo no seu blog com “10 dicas de como melhorar a sua dor de cabeça”. O seu cliente em potencial vai achar esse artigo quando estiver buscando como melhorar a dor de cabeça que ele tem no Google.
E o segredo é que ao longo desse artigo ou no final dele você vai informar que você vender aspirina, um produto eficaz que pode ajudar a acabar com a dor de cabeça. Você vai informar que a sua aspirina é uma ou é a melhor solução para resolver o problema que o cliente em potencial tem.
Assim você vai resolver o problema ou satisfazer a necessidade do cliente e mover ele para o próximo estágio do ciclo de venda.
Agora ele já conhece você, a sua marca, o seu produto ou serviço, e confia mais em você que ajudou ele a melhorar a dor de cabeça que ele estava passando, do que no concorrente que só anunciou na televisão e quer a venda o mais rapidamente possível.
O próximo passo é coletar o e-mail deste cliente em potencial. Como ele sabe que você ajuda a melhorar a vida dele com informação (conteúdo), neste exemplo, as suas dores de cabeça, é natural para ele se inscrever no seu mailing.
E agora a partir do e-mail marketing e das redes sociais você vai continuar a aumentar a confiança que este cliente em potencial tem de você e consequentemente fazer a venda.
Planejamento de Conteúdo para o Ciclo de Vida do Cliente
Vamos estudar como você construir e crescer negócios pela internet e pelas mídias sociais. Vamos aprender a fazer o seu primeiro planejamento de conteúdo para o ciclo de vida do cliente.
O planejamento de conteúdo para o ciclo de vida do cliente dá uma visão geral das suas ações de marketing de conteúdo e ajuda a começar a trazer retorno para a sua empresa com a internet e as redes sociais.
Para isso vamos pegar a buyer persona que criamos no artigo Como Atrair Clientes 2.0 e usar as informações que levantamos para fazer o planejamento de conteúdo para o ciclo de vida do cliente.
Veja o vídeo abaixo para conferir como eu fiz o planejamento de conteúdo para o ciclo de vida do cliente:
Como Fazer o Planejamento de Conteúdo para o Ciclo de Vida do Cliente
Você pode fazer esse planejamento no Excel ou se você usa o Mac, no Numbers. Para você começar, basta criar um novo arquivo e adicionar as informações que eu vou explicar aqui.
Na coluna A vamos adicionar o nome da nossa buyer persona, neste caso, o Paulo. Na coluna B temos as metas, os problemas e as objeções do personagem comprador. Na coluna C temos a solução que você disponibiliza para o seu cliente que vai responder a cada uma das metas, problemas e objeções.
Na D vamos adicionar ideias de artigos para atrair os clientes em potencial que estão na fase de conhecimento. São aqueles que ainda não conhecem a sua empresa e estão buscando uma solução para um problema, normalmente no Google.
Na coluna E vamos adicionar ideias de artigos para os clientes em potencial que estão na fase de avaliação e na coluna F vamos adicionar ideias de artigos para os clientes em potencial que estão na fase de compra.
A primeira meta do Paulo que levantamos é que ele quer fazer a empresa crescer. E a solução que disponibilizamos que ajuda o Paulo a atingir essa meta é o curso Segredo das Mídias Sociais.
E o Paulo vai estar sempre ligado em produtos e serviços que ajudam ele a atingir as suas metas.
Além disso, o Paulo busca na internet informações de como atingir as suas metas. Se você é um redator, já deve ter buscado na internet, por exemplo, dicas de como escrever melhor.
Se você é um designer, já deve ter buscado tutoriais de Photoshop. E o Paulo, é uma pessoa propensa a buscar informações sobre como fazer uma empresa crescer.
Agora é a nossa parte. O primeiro estágio é a fase de conhecimento, quando o seu cliente ideal ainda não conhece a sua empresa e está só passeando, digamos assim.
E como já estudamos o Paulo quando fizemos a buyer persona e sabemos quais são as metas, os problemas e as objeções de compra dele, vamos criar um conteúdo que será interessante para ele em cada fase.
Para a fase de conhecimento, podemos criar um artigo “Como Transformar o seu Negócio com as Mídias Sociais.”. Esse título será interessante para o Paulo porque tem haver com a meta dele.
Durante ou no final deste artigo, vamos informar que o Vitamina Publicitária tem um curso de altíssima qualidade sobre internet e mídias sociais, movendo o Paulo para o próximo estágio no ciclo de vida do cliente.
Agora o Paulo já sabe que temos uma solução para ele, mas ainda não está convencido de que esta é a melhor opção do disponível. Agora o Paulo vai buscar no mercado todas as opções de cursos na internet e comparar os preços, diferenciais, e custo x benefício.
- Quais são os cursos que tem como professores profissionais renomados no mercado?
- Quais cursos provam que os professores já tiveram sucesso na internet e nas mídias sociais?
Nesta hora você precisa criar um conteúdo que vai ajudar o seu cliente a avaliar a sua solução e escolher o seu produto ou serviço dentre todos os disponíveis.
E para isto podemos criar um artigo que explica “Porque o Segredo é Conteúdo“, que vai ajudar o nosso cliente em potencial entender o diferencial do nosso treinamento e movê-lo para a próxima fase.
A próxima fase no ciclo de vida do cliente é a fase de compra, de decisão.
Agora o cliente já está convencido de que a sua solução é a mais adequada para ele, mas ainda precisa de um empurrão para comprar.
Normalmente usamos uma oferta nesta fase, como promoções, descontos ou bônus.
Neste caso vamos criar um artigo Como Criar o seu Website, que é um bônus que estamos pensando em disponibilizar para quem se inscrever no curso assim que as inscrições estiverem abertas.
E agora o Paulo tem o caminho traçado para comprar.
É esta tática que você precisa usar para atrair, para vender e fidelizar com a internet e as mídias sociais.
As próximas metas do Paulo são ser reconhecido pelo seu trabalho e consequentemente ser promovido. Muitas vezes os conteúdos respondem a mais de uma meta, problema ou objeção, e neste caso você pode criar apenas um artigo para as mesmas perguntas.
Então ser reconhecido e promovido também tem como produto que podemos oferecer o Segredo das Mídias Sociais e é respondido na fase de conhecimento com o artigo Como Transformar o seu Negócio com as Mídias Sociais, na fase de avaliação Porque o Segredo é Conteúdo e na fase de compra Como Criar o seu Website.
A próxima meta do Paulo é especializar-se mídias sociais. 5 Dicas Fundamentais para Iniciantes nas Redes Sociais é um artigo que o Paulo vai ser interessado quando estiver buscando informações sobre como especializar-se nas mídias sociais no Google.
Dica: Lembre-se que nos artigos da fase de conhecimento você precisa resolver pelo menos parte dos seus problemas do seu cliente e apresentar o seu produto ou serviço. Quanto mais valor você agregar no artigo, mais agressivo poderá ser na apresentação da sua solução e mais caro poderá cobrar.
Agora que o cliente em potencial foi movido para a fase de avaliação, 5 Dicas Avançadas de Mídias Sociais é um conteúdo que ajuda a diferenciar a nossa solução.
Lembre-se que nesta fase você precisa mostrar porque o cliente deve comprar de você, e não da sua concorrência. E agora que o cliente já sabe que você é a melhor solução disponível no mercado, Como Especializar-se em Mídias Sociais é um artigo que responde a meta dele e sela a venda.
E da mesma forma vamos fazer as outras metas, problemas e objeções. É necessário fazer isso para todas? Não, e o mais importante é que você tenha qualidade, e não quantidade.
Então o Paulo quer viralizar um post ou uma campanha. Na fase de conhecimento podemos escrever Como Criar um Post Eficaz no Facebook, na fase de avaliação Como Vender pela Internet e na fase de decisão Porque Conteúdo é Essencial para Viralizar nas Mídias Sociais.
Nos problemas que levantamos do Paulo, ele não sabe como atrair seguidores.
Então na fase de conhecimento Como Conseguir Seguidores no Facebook, depois Como Atrair o Público Certo para a Sua FanPage e para selar a venda o Ebook Negócios, internet e mídias sociais na prática.
E assim sucessivamente com todos os problemas.
Para as objeções, o Paulo não conhece os cursos de redes sociais no mercado, então Conheça os Melhores Cursos de Mídias Sociais do Brasil na fase de conhecimento, Quais São os Diferenciais dos Principais Cursos de Redes Sociais na fase de avaliação, onde vamos mostrar que o nosso curso é o mais adequado, e o O que o Segredo das Mídias Sociais Ensina que os Outros Cursos Não? na fase de decisão, para fechar a venda.
Assim construimos em uma página todo um planejamento de alta eficiência. Foram 5 slides e 1 página de excel para você ter a base estratégica para atrair, para vender e fidelizar com a internet e as redes sociais.
Com as informações que você tem da sua buyer persona, e o planejamento de conteúdo para o ciclo de vida do cliente, agora é possível criar conteúdo segmentado e específico que vai atrair, vender e fidelizar com a internet e as mídias sociais.
Agora é a hora certa para entender este planejamento. E eu garanto pra você que os resultados vem.
Esse artigo tem bastante informação sobre qual conteúdo você precisa criar, e o próximo passo é aprender a estratégia básica de como criar conteúdo que usamos no Vitamina Publicitária.
