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MNM 10: A Revolução das Startups – Entrevista com Bruno Perin

A Revolução das Startups Entrevista com Bruno Perin

Designer freelancer e criativo empreendedor, você chegou ao décimo episódio do Podcast Mídia, Não Marketing!

Aprenda os fundamentos essenciais das startups nesta entrevista exclusiva com Bruno Perin, empreendedor, consultor, palestrante e autor do livro A Revolução das Startups.

Você vai aprender:

  • Quais os principais obstáculos para construir uma startup?
  • Como, na prática, criar a sua startup.
  • Será que você precisa de investimento?
  • Dicas do Vale do Silício para a sua startup.
  • Como você pode (e deve) posicionar-se como líder.
  • Porque mídia, não marketing, compensa, na hora de criar a sua startup.

Ouça o Podcast Mídia, Não Marketing, abaixo…

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Notas do Show:

Transcrição

DANIEL: Seja bem-vindo ao podcast Mídia, Não Marketing. Esse é o 10º do nosso show. Eu sou seu apresentador, Daniel Chohfi, CEO do Vitamina Publicitária. E hoje estou acompanhado pelo empreendedor, consultor, palestrante e escritor, Bruno Perin. Bruno, seja muito bem-vindo. Como você está?

BRUNO: Estou sensacional. Que demais! Depois dessa apresentação aí me senti mais honrado ainda de estar aqui falando com vocês.

DANIEL: A honra é nossa, o prazer é nosso, Bruno. Estou muito feliz em receber você aqui no podcast hoje. Eu tenho certeza que nós teremos um papo muito bacana sobre empreendedorismo, startups e conteúdo.

Bruno, você é autor do livro A Revolução das Startups, pela Alta Books. Conta um pouco por que agora é o momento certo para criar a sua startup.

BRUNO: ((risos)) Hoje já começou mandando bala aí, hein, Daniel? Não é aquela perguntinha simples. Ele já começa soltando uma bomba no meu colo.

DANIEL: Nós vamos no âmago da questão, não é?

BRUNO: ((risos)) Maravilha. Mas é uma ótima questão porque é o seguinte, até pouco tempo atrás ainda dava para se dizer que os negócios, eles cabiam apenas melhorias. Até pouco tempo atrás você podia criar negócios, empresas e pensar em melhoria, fazer cada vez melhor aquilo que já é feito e aquilo que já existe.

Só que o mercado chegou um momento que cada vez mais pessoas começaram a criar soluções diferentes, modelos de negócio diferentes, e isso começou a entrar em xeque quase todos os modelos atuais que nós temos para resolver problemas, antigos e novos.

O que isso quer dizer? Que simplesmente hoje você pensar em um negócio apenas de um viés tradicional, você está correndo um risco demasiadamente grande. O momento é muito especial para startups justamente porque virou o habitual, e cada vez será mais habitual, esse questionamento dos modelos para resolução de problemas. Por isso, por esse impacto que veio dessa nova conjuntura, desse novo jeito de atuar no mercado, que deu essa mudança.

DANIEL: Perfeito. É o que dizem de então ser disruptivo, seria isso?

BRUNO: Seria muito nessa linha, Daniel. Vamos lá.

Disruptivo, claro que você não tem como criar todos os negócios, quebras gigantes aí de paradigma. Quando nós falamos disruptivo, nós falamos de você ir no âmago, como tu falou aí, de um modelo muito tradicional de negócio. A maioria deles vão criar novos modelos dentro de algumas coisas que já existem, e oferecendo, digamos, uma lateral, o que é muito bom.

Agora, os disruptivos também estão criando várias forças. Você pega toda uma mudança de um questionamento de modelo como… Por exemplo, vou dar um exemplo para clarificar a ideia. Se você pega uma inovação de alto impacto, uma grande inovação, nós pegamos, por exemplo, o Easy Taxi, a respeito de um modelo de táxi, você facilitou o processo do táxi. Mas quando você pega um Uber da vida, você faz uma disrupção, você faz uma mudança completamente do paradigma, de pessoas simplesmente cancelarem o taxista para terem outros. Os dois estão trazendo a frente, tanto o disruptivo, que ele é um pouco mais difícil de fazer, mas cada vez mais existem, e esse de alto impacto, que é o táxi, que é o novo modelo, mas não é uma quebra total, não é arrebentar com o que já existe, que nem foi o Uber.

DANIEL: Fantástico. Faz muito sentido da forma que você coloca realmente, fica muito claro, acredito que para todos que estão nos ouvindo entender aí a diferença.

Você pode ter uma startup inovadora ou pode ter uma startup disruptiva. Tem outros tipos de startups aí? Como que se vê isso?

BRUNO: É uma pergunta que eu gosto muito, Daniel, muito mesmo, porque assim, hoje startups é o tema mais quente do mercado. Nós estamos falando em startup, nós estamos falando assim, o mundo inteiro está correndo atrás, todo mundo quer ser o Vale do Silício, todo mundo quer ter essas ideias que floresçam lá dentro, essas ideias novas, essas ideias que realmente mudem o ambiente.

O problema muito é que, como um conceito até propriamente, -Daniel, se tu quiser fazer depois um comentário sobre isso, de como o marketing, sempre sofreu muita prostituição. É um conceito que ele é tão amplo, que é difícil você condensar em poucas coisas. O marketing, agora muito já consolidado, todo mundo já entende, há um tempo atrás sofria bastante, mas agora todos já sabem, mas ainda sim algumas pessoas deturpam, ficam pensando, “ah, mas isso é marketing”, não, não é. E tem algumas discussões ainda sobre algumas coisas que não é marketing.

Você pega agora startups, que é uma tendência, que é muito novo, tem esse choque muito grande do que é e o que não é. A startup em si, quando nós estamos falando de startup, nós estamos falando de um período de tempo da busca de um modelo de negócio. As pessoas aqui no Brasil, existe muito, algumas pessoas defendem, “ah, mas é a questão de ser uma empresa na internet”, não.

O preceito que você pegar do Vale do Silício, de Las Vegas, que é um dos melhores polos, de Vancouver, que é um grande centro, do Santiago do Chile, que é o melhor da América Latina, todo mundo, Israel, se você pegar também, todos os grandes, eles defendem um conceito: startup é aquele período de tempo que você está buscando um novo modelo de negócio, a diferença é que esse novo modelo de negócio, ele pode ser mais disruptivo, que nem uma grande quebra, como nós falamos, do Uber, ou ele pode ser uma grande mudança, mas não a ponto de quebrar todo o mercado, como foi o Easy Taxi.

Normalmente são essas duas, mas precisa ter um novo modelo, você precisa estar descobrindo um modelo, a startup é essa busca. Enquanto existe a incerteza, enquanto existe uma prova de modelo de negócio, nós podemos chamar de startup. E quando você já não tem mais isso, não é mais startup.

É um erro as pessoas falarem, “ah, a startup Google, a startup Facebook.” Isso não tem sentido, são empresas consolidadas já, na verdade, estão entre as maiores empresas do mundo, não tem nexo isso.

Startup é esse período da busca do modelo de negócio.

DANIEL: Perfeito. Ficou bastante claro também. O período da busca do modelo de negócios são as startups.

Você pediu para eu comentar sobre conceito de marketing. Realmente é bastante debatido aí, mas principalmente por quem não é do meio. Para nós que somos do meio, discute-se a coisa básica. A diferença entre publicidade e marketing. E nós gostamos de ir além. Para quem é do meio, o objetivo é sempre é ir mais a fundo.

Nós colocamos na prática esse conceito de Mídia, Não Marketing, que foi introduzido aí pelo Brian Clark, que é o que nós ensinamos no treinamento, nos primeiros episódios aqui do podcast Mídia, Não Marketing. Como eu comentei no episódio seis, nós temos a continuidade lá no site, é só acessar o vitaminapublicitaria.com.br, que tem a continuidade. Lá está bem explicadinho como que nós vemos o conceito de Mídia, Não Marketing, mas é exatamente como você falou.

E tem uma grande discussão aí na comunidade, o que é, como que funciona, como poderia ser melhor. E como você falou, o básico, startup, é um negócio que ainda está em busca do seu modelo de negócio, não é?

BRUNO: Exatamente. Ele está buscando ser um negócio, digamos assim. ((risos))

DANIEL: Perfeito. E o livro foi lançado em 2015?

BRUNO: Foi lançado em dezembro de 2015. Faz bem pouquinho tempo, não bateu nem um ano ainda de vida. ((risos))

DANIEL: Que bacana. E eu vejo que você tem o livro, podcast, o blog, você é consultor, palestrante nacional e internacional. Qual que é o seu negócio principal? Você tem XBL também, não é?

BRUNO: Exatamente.

DANIEL: Como você se divide?

BRUNO: Eu vou te responder essa pergunta, se tu me permitires, eu queria já lançar uma questão importante aí que eu acho que é uma pauta que vai perdurar por muito tempo, se tu me permitires, claro, Daniel.

DANIEL: Por favor, claro.

BRUNO: É o seguinte. Hoje eu trabalho com a XBL, que é uma empresa de consultoria pioneira na aplicação de neurociência aos negócios. Meu sócio trouxe o neuromarketing para o Brasil, Alex Born, lá em 2006, 2007, e eu comecei, na verdade, estudando neurociência, neuromarketing, e acabei migrando para o empreendedorismo, estudando neurociência do empreendedorismo e chamamos de neuroempreendedorismo.

Só que, por tendência natural, por gostar muito dessa questão mais muito inovadora dos novos modelos, acabei caindo nas startups. A consequência foi o processo natural. Eu criei algumas startups e deram certo algumas, outras não. Na verdade, óbvio, mais deram errado do que deram certo, mas algumas dessas startups eu acertei bem, foram bons sucessos, foi legal.

Só que, mesmo as que davam certo e as que davam errado, eu não me… como é que eu posso te dizer? Eu não me apaixonava a ponto de querer continuar, para mim a graça estava apenas no começo. E eu comecei a me dar conta que eu tinha, na verdade, mais prazer, mais estímulo de ver outras pessoas começarem uma startup do que eu em si. Todo mundo perguntava, “e aí, Bruno? Quando é que você vai conseguir fazer a sua primeira startup chegar a um milhão?”, eu fiquei pensando, “mas eu não tenho exatamente essa vontade. Eu adoraria ser a pessoa que ajudou outra a levar isso, a levar o negócio a um milhão, uma startup, criar um negócio diferente”.

Acabou que, a partir desse momento, chegou um momento que eu estava com três startups rodando, uma indo superbem, outras duas mais ou menos, que eu me dei conta dessa questão e resolvi me pautar a apenas para a questão realmente da educação de empreendedorismo de alto impacto, – que é outro nome que nós chamamos de startup -, mas startup às vezes assusta um pouco o nome, então nós usamos o sinônimo, que é empreendedorismo de alto impacto. Nesse sentido que eu comecei a trabalhar com isso.

E o que eu queria lançar de questão, Daniel, que eu acho importante, é que existe, infelizmente, no Brasil, – não sei se no marketing também vocês têm isso, e aí depois se tu quiser fazer um comentário -, é que as pessoas, elas têm um péssimo preconceito aqui no Brasil, que não existe fora, que é o seguinte: falar sobre startup, falar sobre negócios inovadores, falar sobre empreendedorismo, você necessariamente tem que ser um baita empreendedor.

E eu acredito que isso é um grande erro, por quê? Porque, como é que o Leman, o Romero Rodrigues, ou quem quer que você considere um grande empreendedor, vai aprender sobre educação e empreendedor? São coisas completamente diferentes, você saber montar um negócio, você estar em um negócio e você saber ensinar sobre negócio. Eu acredito que existe um grande problema nessa questão por causa disso. Lá nos Estados Unidos, se você pegar, um dos maiores ícones de todos os tempos, foi o Peter Drucker. O Peter Drucker dizia, “eu sou um péssimo administrador, mas sou o maior educador de administração de todos os tempos.” Fantástico! Se tu pegares a maior educadora que nós temos de empreendedorismo, é a Cristina (Celin), ela também não é uma empreendedora, ela é uma pessoa que se dedica a estudar vários negócios, conversar com várias pessoas, pegar o máximo de conhecimento, treinar, aprender como passar esse conhecimento para estimular outras pessoas.

O fomento do empreendedorismo, no caso, – e aqui no Brasil, é meio que inadmissível você querer ensinar educação empreendedora sem você ter construído um baita negócio -, só que o Leman não tem tempo para fazer isso, talvez não tenha nem habilidade, o Romero Rodrigues, a mesma coisa.

Eu queria passar até a bola para ti sobre isso, e já te falando, hoje o meu objetivo, o meu foco é fomento ao empreendedorismo. É realmente a educação de empreendedorismo de alto impacto, é ajudar as pessoas a entenderem esse universo e começar, o que nós chamamos de first step, que é tirar a ideia da cabeça e trazer para a realidade, dar os primeiros passos, esse é o meu foco. “Ah, mas eu quero aceleradora, eu quero um investidor anjo, eu quero um puta negócio”, depois no second step eu já nem participo muito, eu gosto de ajudar as pessoas a tirar a ideia da cabeça. Eu não sei se isso também acontece aí no meio do marketing, Daniel.

DANIEL: É, eu gosto muito de quando você fala nesse fomento ao empreendedorismo.

Realmente existe uma diferença cultural muito grande, não só no Brasil ou na América Latina, mas no mundo inteiro em relação aos Estados Unidos. E o Brasil é muito peculiar mesmo. Você estar um passo à frente, só um passo à frente, ou você ser um parceiro na jornada ou só de você ter iniciativa de ser a pessoa à frente ou junto, quer levar, quer ajudar as pessoas a atingir um objetivo, seja no empreendedorismo, seja em uma empresa, seja em qualquer coisa ou ser um líder, já é muito forte, já é muito importante.

E, realmente, como você coloca, ainda não é visto com tantos bons olhos assim só essa questão de a pessoa estar um pouco à frente ou se posicionar com a iniciativa ou ser um parceiro na jornada. Realmente, todos nós como brasileiros, inclusive, nós falamos, mas é importante nós irmos tirando esses preconceitos, pré-conceitos que temos sim, e estar um passo à frente ou ser um parceiro ou realmente só iniciar, já tem muito mérito.

E, realmente a população brasileira, e todo mundo em geral, tem um certo preconceito aí de falar, “pô, mas o cara ainda não é o Flávio Augusto”, por exemplo, ” quem é ele para ensinar?”. Só dessa pessoa estar tomando iniciativa, já é fantástico. O Seth Godin, que seria hoje o nosso Peter Drucker da administração, nosso Felipe Kotler, o Seth Godin é o cara hoje, que expõe, a partir de conceitos como marketing de permissão e alguns conceitos importantes aí para o marketing, para o marketing atual, ele fala que só de você começar, já está no caminho certo. Foi como você falou, você gosta de trabalhar o modelo de negócio, não é?

BRUNO: Exatamente, Daniel, eu gosto de ajudar a pessoa a criar novos modelos de negócio. Eu diria um provocador.

DANIEL: Legal. Perfeito. E tanto no livro, como na sua jornada, como que você, na prática, orienta as pessoas a iniciarem a sua startup? É pelo modelo de negócio mesmo?

BRUNO: Na verdade, não. Isso é uma questão muito legal que acontece direito. Vamos lá. Eu trabalho muito mais com fomento, trabalhar aí com ecossistema, ajudar governo, ajudar universidade, ajudas às vezes empresa, como nós vamos estimular as pessoas a pensarem nessa questão do empreendedorismo de alto impacto, da inovação de alto impacto, as startups.

E uma questão muito natural que vem, Daniel, quando uma pessoa… Por exemplo, há pouco me contratou, uma mulher que veio da Itália e ela estudou moda lá e chegou e naturalmente foi para o universo de criar um Instagram e criar um blog para falar de looks do dia. E ela ficou muito frustrada porque tinha um monte de gente fazendo isso e ela sentia que queria fazer algo mais significativo, achava que ela não teria contribuição adequada por esse viés e me contratou para ajudar a criar uma startup.

E foi muito bacana, que no dia que nós fomos nos reunir, ela chamou algumas pessoas próximas a ela porque elas estavam superanimadas e queriam também participar, entender um pouco da startup. Quando nós chegamos, Daniel, foi muito engraçado. As pessoas chegaram e começaram assim para mim, “ah, agora vamos falar das ideias, agora é as ideias, agora vamos com as ideias.” E a primeira coisa que eu fiz foi dar uma ducha de água fria neles, – e talvez até nos nossos ouvintes agora. Falei o seguinte, “não, quando você vai começar a pensar em um modelo de negócio, esqueça de procurar uma boa ideia”, aí as pessoas, “como assim, esqueçam de procurar uma boa ideia?.” Não, o que você deve procurar de fato em primeiro lugar é um ótimo problema. É você procurar realmente um problema que seja extremamente relevante, que seja extremamente doloroso, um problema que tenha pessoas que hoje não encontram algo que realmente satisfaça aquilo ou que se satisfaça adequadamente.

A primeira dica, na verdade, para quem quer começar um modelo de negócio, que nem tu falou, do primeiro passo adequado, que o Seth Godin, – eu adoro ele, eu acho ele muito engraçado, aquele careca -, simplesmente começar a achar um problema adequado, entender um problema adequado e quem são essas pessoas. Esse é o melhor primeiro passo para você começar uma startup, não é em si catar uma ideia, digamos assim.

DANIEL: Legal. Perfeito. Um problema realmente importante de ser resolvido e que as pessoas queiram resolver. Não adianta nós sabermos que é um problema importante e as pessoas não acharem que vale a pena investir nesse momento e resolver aquele problema. Perfeito.

E o que você sugere para quem quer conseguir um investimento? Que essa é uma pergunta básica, não é? Que você deve ouvir bastante, mas eu acredito que vale a pena ser perguntada para você, com certeza.

Que você sugere? Tem os diversos tipos de investimento. Aliás, você sugere também que seja buscado investimento em um primeiro momento ou não?

BRUNO: Eu acho muito válida a sua pergunta, Daniel, porque existem muitos paradigmas sobre esse mundo dos investimentos. Vamos lá. Esse teu final foi extremamente pertinente.

A primeira questão é realmente se perguntar se precisa de um investimento, porque as pessoas, infelizmente, muita das pessoas que começam no mundo das startups, elas já entram pensando, “beleza, vou ter uma ideia, vou pegar um investidor, ele vai me dar uma grana e eu vou desenvolver o meu negócio de um jeito bem tranquilo e sossegado.” Essa é a ideia mais bobagem que você pode imaginar. Isso é um filme de ficção científica dos mais loucos que eu já vi, não tem nada a ver com isso.

Para você estar falando de pensar na questão de ter um investimento, você está pensando que alguma pessoa vai colocar uma grana ali, em uma expectativa de que aquele dinheiro faça o negócio fluir. No caso, se for um dinheiro inicial, que faça a ideia vir para a realidade, realmente começar a dar os seus primeiros passos, o que não é muito tradicional no Brasil, ou o investimento, que é o mais tradicional do Brasil, de realmente fazer essa ideia acelerar, fazer essa ideia crescer mais rápido.

A questão aqui é que as pessoas não entendem que esse dinheiro não é como a maioria, muitas infelizmente acham, Daniel, – e eu fico triste de dizer isso, mas parece piada, mas não é piada -, a maioria pensa no investimento, e a primeira coisa que está pensando é o celular novo que vai comprar, o laptop novo que vai comprar e o novo apartamento que vai vir e a viagem que vai tirar de férias. Infelizmente isso acontece demais. Só você perguntar aí para grandes investidores, João Kepler aí, o maior nome que nós temos, é o cara que eu mais admiro no país nesse tema, ele vive comentando sobre isso.

Quando nós estamos falando de investimento, a primeira pergunta, como tu falou, é realmente entender se precisa de investimento. Por quê? Porque quando você abre para investimento, alguém, em tese, coloca grana ali, claro, para você conseguir qualificar o seu negócio, fazer ele surgir ou fazer ele crescer, mas você passa a ganhar uma pessoa que tem participação nisso. Essa pessoa pode te cobrar quase que todo dia, pode te ajudar com contatos, como pode te prejudicar. É uma decisão muito importante, ela não deve ser pautada apenas no dinheiro, o que também é um erro muito gritante nesse meio.

“Ah, mas eu quero investimento e penso no dinheiro”, mas tem alguém entrando também. O quanto essa pessoa vai ajudar ou daqui a pouco vai prejudicar ou daqui a pouco vai achar que está mandando em vocês, o que acontece bastante. Essas primeiras perguntas permeiam antes a ideia de, “como eu vou conseguir investimento?”.

Em segundo lugar, – apenas dando uma dica para caso você realmente queira investimento -, depois de fazer essas reflexões disso que eu pautei agora, é que você precisa entender uma característica do investidor brasileiro, ele é um pouco bocado avesso ao risco. Eu digo de verdade, não é muito como nos Estados Unidos, que você vai lá, você traz uma ideia, uma boa ideia, mostra um sólido jeito que você quer montar isso, um planinho simples ou só um Kanvas, uma ideia, uma equipe, tal, e você consegue às vezes investimento para tirar isso da sua cabeça e trazer para a realidade.

No Brasil isso é quase impossível. Você consegue dinheiro assim em competições, você consegue dinheiro assim dentro dessas maneiras, dessa forma, mas alguém colocar dinheiro para você tirar a ideia da sua cabeça, é bem difícil.

No caso do investimento propriamente dito, os investidores estão atrás de algumas questões peculiares, o tamanho do mercado, eles querem saber exatamente o quão diferente é, o que existe de concorrência, como é que já estão indo os seus números. Para você conseguir investimentos, você, no Brasil, falando no Brasil, você precisa ter uma boa fonte de dados, que isso te permite ter mais chance de realmente buscar um investidor. Fora isso, se você quiser conseguir investimento para tirar a sua ideia da cabeça, eu acho que é melhor você não tentar, porque você vai perder um baita tempo e não vai conseguir. Vai ser quase impossível.

DANIEL: Perfeito. Então realmente conhecer o mercado, conhecer a concorrência, todas as opções. E às vezes as pessoas falam, “ah, mas a minha ideia não tem mercado, não tem concorrente.” Isso não necessariamente é uma coisa boa, ter concorrente é uma coisa boa, significa que há um mercado já estudado, já há um mercado que existe, não é?

BRUNO: ((risos)) Verdade, cara, ótima sacada.

DANIEL: Perfeito. E exatamente como você falou, se precisa ou não de investimento, é um sócio, você está adquirindo um sócio. E a Rainmaker Digital, a Copyblogger, que eu sou fanboy deles de carteirinha, eles não têm investimento e nem advertisement, eles não anunciam e não têm investidores, e hoje, seu eu não me engano, eles fecharam 2015 com um faturamento modesto de 12 milhões de dólares no ano. Não é nenhum absurdo, mas é uma empresa que, não só não tem investidor, mas como não faz anúncio propriamente dito. Eu acho isso fantástico.

E voltando no nosso careca predileto aí, o Seth Godin, ele enviou um e-mail essa semana, – e quem não segue a newsletter do Seth Godin está perdendo, vale muito a pena -, é exatamente falando, “maior ou melhor?”. O maior é melhor para quem? O maior é melhor para o investidor, pode até ser melhor para o dono em um primeiro momento, mas será que nós queremos fazer a empresa maior ou empresa melhor? Quanto maior, mais bucha você tem, mais colaborador você tem, mais processos trabalhistas consequentemente você tem, mais dor de cabeça você tem. O ideal é fazer o melhor possível, deixar aquele ambiente o melhor possível, o seu modelo de negócio o melhor possível, e aí possivelmente, se realmente for o objetivo, crescer, escalar e ir atrás de um investimento, como você falou, aqui no Brasil realmente é mais difícil.

Eu lembro de um evento que eu participei em São Francisco sobre startups e investimento, e um dos investidores comentou que para eles lá, no Vale do Silício, é como se fosse uma loja de doce, eles já têm bastante doce para escolher, eles não precisam ir em outra loja de doce mais longe, mais arriscada, consequentemente os nossos países, ou ouvir e escolher algo de outros países. Eles falam, para você que busca um investimento, buscar investimento no seu país nativo, foca no seu país, para primeiro tentar conseguir um investimento no seu país, e depois ir atrás de investidores internacionais. Também tem isso. Às vezes a pessoa vai fora do país e acha que não, “é no Vale do Silício que eu vou conseguir o meu investimento”, não é bem assim mesmo, não é?

BRUNO: ((risos)) Não, não é. Só para complementar isso. O que o Seth Godin falou, na verdade, é um movimento que tem nos Estados Unidos, chama Movimento Peixe Grande. Ele é um movimento que justamente defende empresas que não devem crescer mais, é um movimento que diz, “não abra APO porque você deve continuar do tamanho que você está.” É um movimento, já tem muitas empresas que fazem parte desse movimento.

DANIEL: Que bacana. Não conhecia não. Aí nós vamos até linkar, vamos atrás aqui nas notas do show, nós colocamos os links para essas coisas bacana que nós vamos falando no meio da entrevista, vamos colocar também para esse movimento. Achei muito interessante.

E, Bruno, você agrega bastante valor para o seu negócio com palestra, livro, blogs, vídeos, você está no Youtube, está em podcast, você está em todo lugar como Mídia, Não marketing, ou seja, toda produção de conteúdo que você faz tem agregado valor para os seus negócios?

BRUNO: Na verdade, eu acredito que esse é o próprio negócio, vamos falar assim. Eu sou uma pessoa que gosto muito do conteúdo, sempre gostei muito, a criação do conteúdo, a ideia de realmente você entregar coisas. Eu vou te dizer uma sacada, acho que tem muito a ver com o que vocês estão promovendo, vocês estão disseminando, – melhor palavra ainda -, hoje na empresa nós praticamente trabalhamos só dessa forma.

Nós gostamos muito de entregar um bom áudio, uma boa sacada, um bom vídeo, mandando uma boa folha guia, às vezes tirando uma dúvida e não ficar incomodando as pessoas, “compre, compre, compre”, na verdade, nós raramente fazemos isso. E vou te dizer que para nós é muito melhor.

Eu posso falar isso claro aqui pelas outras pessoas que têm aqui dentro da consultoria da XBL, mas principalmente eu sou o que mais ama e o que mais faz parte desse movimento aí de você justamente trabalhar a questão dessa não venda, desse não marketing direito, esse outbound aí, e mais um trabalho mesmo do inbound, de entregar coisas, mostrar para as pessoas quem você é, o que você está fazendo, coisas legais, e, caso as pessoas se interessarem em se aproximar, eu gosto muito disso.

Fazem já uns dois anos e? Acho que uns dois anos e meio que eu trabalho dessa forma e trouxe tanto de mais valor. Mas também eu acho que traz melhor qualidade para o trabalho profissional, tu sente muito melhor quando trabalha assim porque tu não é um chato que fica incomodando as pessoas e tu atrai aquelas que realmente querem estar mais próximo a você. Acho que acaba sendo até um bom filtro de bons negócios aí. Não sei como é que é isso para vocês, mas eu sou um grande fã dessa, vamos lá, dessa corrente aí, digamos assim, corrente em um sentido bem visto da palavra.

DANIEL: Com certeza. A nossa taxa de refund, a nossa taxa de devolução de dinheiro é extremamente baixa, o que já foi muito diferente, por exemplo, quando eu tinha agência, para desenvolvimento de site, agência digital.

BRUNO: ((risos)) Eu imagino.

DANIEL: Não o refund, mas o próprio cliente não pagar. Hoje já é completamente diferente, hoje também já não existe mais isso.

Por exemplo, antigamente o cliente pagava em parcelas, aí deixava de pagar, por exemplo. O projeto do cliente era dividido em seis vezes, por exemplo, projeto durava três meses, o cliente ia embora, não tinha mais empresa, não tinha mais condição. Não, realmente, e a Copyblogger, eu aprendi muito isso com eles, praticamente eles não vendem, eles preparam as pessoas. E é como nós tentamos trabalhar hoje da melhor forma possível, preparar a pessoa para estar pronta para comprar de você. É o que nós falamos de educar em direção ao seu produto e ao seu serviço e não vender. Eu gosto muito de venda, eu sou uma mistura de judeu com árabe, minha mãe é judia e meu pai vem de uma linhagem árabe, está no sangue vender, eu gosto.

BRUNO: Está no sangue. ((risos))

DANIEL: Está no sangue, eu gosto de vender. Minha graduação é Propaganda e Marketing, todos os meus cursos. Inclusive, fazem alguns anos que eu não vou no Congresso Nacional de Vendas, esse ano vou novamente, eu fui 11º, no 12º e vou esse ano, se eu não me engano, é o 15º, 16º. Enfim, gosto muito de vendas.

Mas nós já estamos em um ambiente, nós já estamos em um mundo com tanto barulho, que ser só mais um gritando mais alto ou gritar melhor, anunciar melhor, não funciona mais, não é?

BRUNO: Verdade. Posso fazer uma contribuição aí, Daniel? Acho que vai agregar muito aos consumidores, um tópico que me chama a atenção e eu acho que tem tudo a ver com o assunto.

Eu estava vendo esses tempos, meu maior hobby, a coisa que eu mais gosto é ler. E eu estava lendo um livro do Alain de Botton, que é considerado o maior filósofo da atualidade, e ele falava sobre status, e dentro das discussões dele, ele mostrava quanto as pessoas gostavam de ser diferente, mas não necessariamente elas conseguiriam ser. E depois lendo um livro a respeito, de Lições de 1 Bilhão de Dólares, também estava a questão de as empresas quererem ser diferente, mas a maioria não consegue. E citava um estudo da Bain & Company, que 80% das empresas se consideram com produtos e serviços diferenciados, mas apenas 8% dos clientes realmente notam isso.

E eu quero trazer para o mundo das startups, – eu acredito que isso tenha absurdamente a ver com o marketing -, é que a maioria das pessoas quando começam um negócio, como tu falou, elas têm uma simples ideia que elas já imaginam ser a mais diferente de todos os tempos e acreditam que só isso já é um fator suficiente para elas lançarem os negócios e simplesmente bombar e ser o próximo Facebook. Eu diria que está entre os cinco maiores erros das startups isso.

As pessoas simplesmente, elas compram, isso pode levar até de um caráter pessoal, mas aqui estamos falando de negócio, elas simplesmente pensam isso, tomam isso como a verdade e acabou. E até elas tomarem muita pancada e às vezes até falirem e se darem conta que era um pensamento delas que não tinha o menor sentido, acabou o negócio. E eu imagino, claro, isso aí tem totalmente a ver com marketing.

As empresas aí cada vez mais achando que elas têm o jeito de abordar, o jeito de falar, um branding completamente exclusivo, único, uma alma muito diferente de marca, e, na verdade, só ela acha isso, o resto, ninguém se deu conta. Eu não sei se eu estou certo nessa ideia, mas eu imagino que aconteça bastante.

DANIEL: Perfeito. E já é a continuidade da minha próxima pergunta, que é: qual é o principal obstáculo para quem quer construir a sua startup? Você vê que o principal obstáculo seria esse fator de diferenciação ou até de disrupção, como nós falamos no início do nosso papo, ou existe algum outro principal obstáculo? Como que você vê isso?

BRUNO: Eu vou te dizer o seguinte, Daniel, assim, obstáculos de startup tem vários. Primeira coisa que uma pessoa tem que saber quando ela encara esse universo é que empreender é difícil, empreender com startup é muito mais, porque você está mudando um modelo de negócio.

Eu diria que o principal obstáculo é a pessoa entender exatamente como funciona esse universo. Porque se ela não entende, já tem um obstáculo que ela vai a partir de criar uma empresa normal, para um mundo das startups, que são diferentes as coisas e isso já dá um problema muito grande. Mas entrando, supostamente, ela entenda um pouco do mundo das startups, eu diria que o maior obstáculo é ela realmente conseguir colocar a essência do modelo de negócio dela dentro de um teste qualificado e se focar em aprender com o mercado sobre o que é o melhor, o que é mais adequado, o que esse mercado realmente quer. Porque quando você está pensando em uma startup, você está querendo trazer um novo modelo, quando você está trazendo um novo modelo, você está provocando uma mudança de comportamento.

E até dando uma dica para a galera de marketing, as pessoas quando fazem marketing para as startups, a primeira coisa que elas têm que focar o marketing dela, a mídia, toda a comunicação, é pautar que você está mostrando, você tem que justificar uma mudança de comportamento que as pessoas têm, e às vezes é uma mudança simples. Se tu pegar, por exemplo, os aplicativos de Delivery Food, é menos de 10% das pessoas que têm os aplicativos, que usam, por quê? Porque as pessoas ainda estão acostumadas com o hábito de ligar e dizer, “sim, ok, entendi o seu pedido, vou enviar uma pizza”, a telefonista fazia isso. Você está fazendo uma mudança de hábito, que você pede pelo celular, olhando apenas com uma mensagem, sem se comunicar com ninguém, para uma mudança, para fazer isso, ao invés de estar ligando e a mulher estar dizendo para você que ela entendeu e vai mandar a pizza. Ah, parece sutil? Parece sutil, mas é uma grande mudança. A pauta inicial do marketing tem que ser assim, “qual é a mudança que nós estamos promovendo? Qual é a mudança de comportamento que nós estamos levando?”.

Para mim, os grandes obstáculos iniciais seriam esses: você entender que você tem que centrar dentro de um modelo de negócio, quanto mais coisa você colocar nisso, mais complicado vai ficar para você realmente testar se esse negócio é bacana ou não, e, claro, aí pensando no marketing, você está trabalhando nessa mudança de comportamento que você quer gerar e não ficar fazendo baderna aí, como muita gente faz, que tenta desesperadamente vender com vários benefícios e esquece do mais importante, que é mostrar para a pessoa por que aquela mudança de comportamento vai ser ótima para ela.

DANIEL: Perfeito, legal, achei fantástico. Você começou a empreender, é difícil empreender, com startup é mais difícil ainda, achei isso muito bacana. E a questão de se adaptar, fazer esse balanço entre essa inovação que a sua startup quer fazer, quer colocar no mercado, com o mercado efetivamente.

Por exemplo, a questão da cultura, ela é muito importante, é uma coisa que é inovadora. Nos Estados Unidos, por exemplo, ela pode ser inovadora lá e se adaptar à cultura de lá, mas pode ser até inovadora aqui, mas não se adapta à cultura brasileira. É importante balancear isso, achei muito bacana. É exatamente como você colocou, o iFood eu não consigo usar, realmente não rola, realmente você quer ligar, não sei se, quem sabe a molecada aí um pouquinho mais nova já realmente vai lá e, “ok, se chegar, chegou, se não chegar eu faço um miojo”, mas eu não, eu prefiro realmente saber que está chegando exatamente o que eu pedi, que eu falei com uma pessoa do outro lado e enfim.

Bruno, quantas palestras que você já deu ao redor do Brasil e no mundo?

BRUNO: Cara, tu acabou comigo. Contando presencial, não online, só esse ano devem ter sido algo em torno de 30. No ano passado foram quase 50 ou 60, alguma coisa assim, foi muita coisa. Mas deve ter sido mais. É muita coisa.

DANIEL: Que bacana. Eu vejo direto, nós somos amigos no Facebook, eu vejo direito que você posta foto de palestra, vídeo, acho isso muito bacana, nós vamos escolher uma foto bem legal aqui para colocar no destaque da nossa entrevista.

E quais que são os próximos passos para o Bruno Perin e os seus projetos?

BRUNO: Só te responder, isso é muito engraçado, Daniel, porque as pessoas quando me ligam, elas não ligam e perguntam, “como é que tu está?”, elas começam, “e aí, Bruno? Onde é que tu está?”, e aí elas perguntam, “como é que tu está?”. ((risos))

DANIEL: Aliás, você é do Sul?

BRUNO: Eu nasci no Rio Grande do Sul, mas quando as pessoas me perguntam onde é que eu moro, eu digo que eu moro na poltrona 17A, é mais fácil tu me encontrar na 17A do que tu me encontrar ((risos)) supostamente onde eu moro, em São Carlos, eu nunca estou lá.

DANIEL: São Carlos, em São Paulo?

BRUNO: Em São Paulo, mas eu nunca estou lá.

DANIEL: Que bacana, meu irmão estudou na UFSCar. Meu ex-sócio da QW3, que também era uma outra desenvolvedora de software, ele fez UFSCar, engenharia de software. Eu fui algumas vezes, é uma cidade fantástica.

BRUNO: A terra da engenharia aqui. Só a galera da robótica aqui, inteligência, engenharia. Nossa, negócio aqui pega fogo.

DANIEL: O Trem Bom é excelente.

BRUNO: ((risos)) Verdade, verdade, a lancheria, né?

DANIEL: Trem Bom. Bruno, fantástico. E quais que são os melhores lugares para as pessoas te acharem e saberem mais sobre você?

BRUNO: Eu ainda respondo os próximos passos? ((risos))

DANIEL:  É, sim.

BRUNO: Maravilha. Assim, o que eu hoje ainda estou muito focado é trabalhar essa educação empreendedora, é levar esse ambiente das startups e fazer as pessoas entenderem e principalmente entrarem nesse universo. Eu me preocupo muito ainda, Daniel, – talvez seja uma preocupação tua, até pelo trabalho que eu vejo que tu faz -, é o seguinte: eu estava analisando esses tempos o quanto as universidades, elas preparam as pessoas, quase que 95%, para entrar dentro de um mercado de trabalho que está cada vez mais enxuto e menos de 5% das grades de todos os cursos preparam as pessoas parar criarem o seu próprio emprego ou criarem um emprego que vai gerar outros, e isso ainda me preocupa muito.

Eu venho em um viés muito grande de provocar as pessoas a criarem os seus empregos, mas principalmente de uma forma diferente, de não trazer aquilo que normalmente as pessoas já estão acostumadas. Os próximos passos é aprender mais ainda, conseguir evoluir mais ainda nessa questão do fomento à educação.

Eu tenho como objetivo pessoal, e junto da Nilma, que é uma pessoa muito próxima, e tantos outros parceiros que estão próximos, a ajudar alguns ambientes específicos. Eu tenho muita proximidade com o pessoal de Goiânia, pincipalmente o pessoal lá de San Pedro Valley, ali de Belo Horizonte, que é sensacional, pessoal ali de Santa Catarina também. Quero trabalhar um pouco mais com os ambientes, ajudar eles.

E vou ser bem sincero, é muito difícil eu ficar longe das startups. Volta e meia eu paquero algumas para voltar a atuar um pouquinho dentro delas, mas eu acho muito difícil daqui a pouco eu não começar outra, vou ser bem sincero. Mas, por enquanto, ainda o foco é conseguir trazer uma educação bem melhor. Possivelmente o meu sonho aí vai estar em trazer startups ou trabalhar melhor esse fomento, até o ambiente, para essa educação. Acho que cabe muito revoluções mais drásticas na educação e eu quero provocar muito isso através das startups. Eu diria que esses são os próximos passos.

DANIEL: Fantástico. Educação é uma missão muito nobre, e eu fico muito feliz de o mercado brasileiro ter você aqui fazendo esse trabalho.

BRUNO: Nossa cara, obrigado. ((risos))

DANIEL: É verdade.

BRUNO: Obrigado, obrigado, de verdade. ((risos))

DANIEL: E quem quiser achar você, vai aonde? Vai no brunoperin.com? Que outros locais? Tem arevolucaodasstartups.com.br, não é? Que é o site do livro.

BRUNO: Exatamente. Mas agora Daniel, vou focar tudo ali no brunoperin.com, é o site. Na verdade, o site novo já era para ter saído há dois meses, mas o atraso tradicional, ((risos)), o badalado atraso do lançamento de site, não é?

DANIEL: Aham. Faz parte.

BRUNO: Faz parte. Mas assim, hoje eu estou focando muito os conteúdos, a distribuição dos conteúdos na fanpage e no grupo Mundo Empreendedor. A fanpage ali eu estou soltando tudo, desde os podcasts, desde os vídeos no Youtube, eu lanço normalmente um vídeo por semana aí, desde presente, o caramba a quatro, tudo está saindo ali na fanpage.

E para quem gosta de debater, o trabalho é muito, muito legal, pessoal gosta muito, é lá do grupo Mundo Empreendedor, no Facebook também, em que nós promovemos discussões sobre o assunto. Lá nós soltamos temas, temáticas bacanas aí, traz vídeos, traz várias coisas para a galera escutar e trocar ideias, às vezes eles montam negócios lá, às vezes fazem networking, um jeito de nós provocarmos o pessoal a debater o assunto.

Mas eu diria que a melhor forma hoje, que eu estou mais focando, é justamente ali na fanpage Bruno Perin. Você acha ali “Bruno Perin Empreendedor.” Eu comecei a trabalhar com isso agora, é o mais fácil, digamos, ali, de me achar e conversar. As pessoas às vezes me perguntam, “é você mesmo que responde?”, sim, sou eu mesmo que respondo, sou eu mesmo. ((risos))

DANIEL: Que bacana. Eu vejo que a fanpage bomba. O grupo também no Facebook bomba. E quem quiser adquirir o livro, encontra em qualquer livraria?

BRUNO: É, vai buscar no Buscapé, que é mais barato, né? ((risos))

DANIEL: Perfeito.

BRUNO: Estou jogando contra o time, mas procura no Buscapé. A última vez que eu soube, na Amazon era o lugar mais barato para comprar. Amazon Brasil está fazendo descontos fantásticos, quase tudo que tu vai comprar de livro, a Amazon está dando um show.

DANIEL: Perfeito. Bruno, gostaria de agradecer essa entrevista. Foi um prazer recebê-lo aqui no show, foi uma conversa muito bacana, eu tenho certeza que vai ajudar quem quer criar a sua startup e entrar no mundo do empreendedorismo ou melhorar os seus empreendimentos. Muito obrigado. E até a nossa próxima oportunidade, que nós voltaremos a falar aqui no show.

BRUNO: Pessoal, obrigado. Eu queria agradecer muito, é uma honra estar com vocês, Daniel, e principalmente eu queria dizer para todos os ouvintes que, vocês realmente, como o Daniel falou, vocês já estão um passo à frente, se você pegou e parou aí 45 minutos do seu dia para ouvir o que o Daniel pensou com tanto carinho aí para vocês. Imagina só, ele pensa quem ele vai entrevistar, ele tem que achar pessoas que realmente ele acredita que vai passar um bom material aí, ele estuda o que ele vai perguntar. E se você está aqui escutando tudo isso que ele preparou com tanto carinho para você, certamente você já está um passo à frente daquela pessoa que vão passar 45 minutos fazendo Snapchats com filtros diferentes e dando risada. Você aqui está recebendo um conteúdo de altíssima qualidade.

Eu fiz questão de estar aqui com o Daniel justamente porque eu vejo o quanto ele preza por trazer nomes, pessoas que realmente estudam a fundo e são pessoas especialistas na sua área e o quanto ele se preparou, o cara comprou até um microfone lindão ali para fazer cada vez melhor o podcast, e isso é só reflexo do que as pessoas estão recebendo.

E não sei se tu pensa a mesma coisa, Daniel, mas só para dizer assim, eu acredito que tudo isso que ele faz, ele espera que vocês realmente tomem atitudes legais e façam a diferença. Aqui nós dois colocamos 45 minutos do nosso tempo, mais o que nós nos preparamos para esse momento aqui para você, porque nós queremos que você tome atitudes cada vez melhores e afete positivamente o nosso mercado.

Eu só queria dizer que é uma grande honra estar aí, uma pessoa que está fazendo tanto por todos nós. Muito obrigado em nome de todos os ouvintes ao Daniel. E todos os ouvintes, bora fazer coisas legais aí.

DANIEL: Obrigado você, Bruno. Realmente é um prazer e uma honra conversar com você. Eu vejo todo esse movimento que você faz nas redes sociais, por toda a internet, nós sabemos que você está rodando o Brasil e o mundo. E, como você falou, não é fácil. Se a pessoa está aqui nos ouvindo, ela sabe que tem um grande caminho pela frente. Se já está no jogo, se os dados já estão rolando, sabe que não é fácil, sabe que é solitário ser um empreendedor. Começa de como uma euforia muito bacana, a maioria das empresas não vão para frente, não é? R precisa de muita adaptação, resiliência. Não é fácil.

E, como o Bruno falou, se você está aqui ouvindo, investindo o seu tempo, parabéns, é isso aí, realmente é importante essa parte motivacional, é importante essa educação também que você está fazendo em você mesmo. Provavelmente a coisa mais importante que você pode estar fazendo é se educar e ir atrás e realmente iniciar. Porque, como o Bruno falou, o mundo das ideias é o mundo das ideias, precisa materializar e colocar, tangibilizar essas ideias em negócio para virar realmente uma startup de sucesso ou qualquer empreendimento, qualquer negócio que vai dar certo.

Bruno, mais uma vez muito obrigado. Quando você estiver aqui em São Paulo, ou eu estiver quando estiver na 17B, ((risos)) nós vamos tomar aquela cervejinha, um café e conversar um pouco mais.

BRUNO: Maravilha, obrigado. Então tá. Tchau, tchau galera. Valeu! Até a próxima!

DANIEL: Muito obrigado Bruno, um abraço!

Por Daniel Zollinger Chohfi

Daniel Zollinger Chohfi é empresário, publicitário, e ajuda empreendedores a construírem seus negócios com a internet.

Há mais de 15 anos no mercado, já foi dono de agências de marketing digital no Brasil, morou nos EUA, e é editor-chefe do Vitamina Publicitária, eleito como um dos melhores blogs de marketing pela Hubspot. Recentemente foi destaque na Copyblogger, considerada a bíblia do marketing de conteúdo pela VentureBeat.

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