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MNM 1: Porque Atrair Clientes é a Chave do Sucesso

Sem cliente, não existe negócio.

Sem cliente, não existe empresa.

Mas como atrair clientes em mercados lotados?

Nesta lição de 20 minutos, você vai descobrir como construir um negócio, e porque mídia, não marketing, é o melhor caminho.

  • O passo-a-passo para começar um negócio de sucesso.
  • Os fundamentos de negócio que eu aprendi como um publicitário infeliz.
  • Porque marketing e publicidade não é a melhor forma de atrair clientes.
  • Como você pode usar o que você já sabe para vender.
  • O que é o novo marketing.
  • O principal problema que você deve evitar no seu negócio.
  • Porque a permissão das pessoas é essencial.
  • Qual é a solução para atrair clientes.

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99% da publicidade não vende nada. – David Ogilvy

Transcrição

Eu sou o Daniel do Vitamina Publicitária, e hoje vou contar pra você a minha, e mais algumas outras história, que ensinam porque a chave do sucesso é atrair e engajar uma audiência pela internet.

Porque Atrair Clientes é a Chave do Sucesso

Com 15 anos eu comecei construir um negócio na internet pelo Mercado Livre.

Trabalhei como assistente de marketing em um e-commerce, e com 19 abri a minha primeira agência de marketing digital.

Formado em propaganda e marketing, especializei meu negócio no atendimento, na criação e no desenvolvimento de websites.

Mas mesmo com 10 anos profissionalmente na área, eu não conseguia fazer a empresa decolar…

Um belo dia, eu recebi uma oportunidade de ouro.

Era uma segunda-feira de manhã, e o telefone tocou. Do outro lado, Ricardo Rosa, colega da universidade de propaganda e marketing, tinha uma proposta.

Daniel, estou vendendo o Vitamina Publicitária. Quer comprar?

Com 3 anos na época, o Vitamina era um blog referência e tinha uma audiência de dezenas de milhares de profissionais do mercado.

Era a oportunidade perfeita, a agência ia atingir os clientes potenciais para levantar o negócio.

Quanto? Perguntei.

Era um valor que valia o investimento, eu e meu sócio compramos o blog, todas as redes sociais envolvidas, e anunciamos em massa os nossos serviços.

Conseguimos mais clientes, mas o Vitamina Publicitária, como um meio de anúncio dos nossos produtos e serviços, não trouxe o resultado esperado.

Mesmo com mais de 60 mil visitas por mês no blog, milhares de clientes potenciais, a gente era só mais um anunciando mais.

Mais um gritando que era melhor que a concorrência, abaixando os preços e melhorando a qualidade. Não era um modelo de negócio sustentável e não era a forma correta de vender.

Mesmo com qualidade, preço e divulgação, o negócio não decolou.

Conclusão: Fechamos a agência e eu continuei no mercado como mais um consultor de marketing do Brasil.

Mas além de centenas de milhares de seguidores nas mídias sociais, eu tinha ganho uma experiencia que valia muito mais do que alguns novos clientes.

Eu tinha entendido porque marketing nao funciona mais.

Porque Marketing Não Funciona Mais

Marketing não funciona mais como antes.

Em média, o americano é impactado por 4 mil marcas por dia.

As pessoas não aguentam mais propaganda, e ignoram a grande maioria. É cada vez mais caro anunciar, e o preço vai continuar subindo.

Por isso, é necessário dar um passo para trás, e aprender que a forma mais estratégica para começar ou melhorar um negócio é mídia, não marketing.

Mídia significa conteúdo, que entretém, informa e educa os clientes em direção aos seus produtos e serviços.

Podem ser notícias, artigos no seu blog, vídeos, relatórios, infográficos, imagens, eBooks e afins.

Mídia, porque é com conteúdo que as pessoas fazem decisões de compra.

Conteúdo, porque é isso que o Google precisa para vender você. Clientes potenciais devem achar o seu conteúdo no Google.

E conteúdo, porque é isso que as pessoas querem para compartilhar nas mídias sociais.

Desde a segunda guerra mundial, os mercados estão realmente lotados.

E com o crescimento da internet, o poder foi totalmente para as mãos dos consumidores. Por isso é cada vez mais difícil e caro começar e crescer um negócio da forma como a maioria das empresas são construídas atualmente.

São mais marcas do que consumidores. Mais oferta do que demanda. E em média, 50% das empresas quebram com menos de 2 anos no Brasil.

Para não ser mais uma estatística, é preciso fazer diferente.

Se você deseja construir um negócio próspero, chegou a hora de usar mídia, não marketing.

Porque Mídia, Não Marketing

Eu vou contar algumas histórias de pessoas e empresas que usaram o poder da mídia e construíram negócios de sucesso.

Na década de 30, uma empresa que vendia detergentes teve um grande problema.

Eles não conseguiam mais atingir as donas de casa que compravam seus produtos durante a recessão econômica nos Estados Unidos.

Por isso eles criaram uma novela, como qualquer outra que conhecemos muito bem hoje em dia, e colocaram os seus produtos dentro das histórias.

Além dessa empresa ser a marca anunciante, ela também criou o programa, ao invés de anunciar nos programas que já existiam.

Dessa forma essa empresa saiu da crise, vendeu mais do que poderia imaginar e revolucionou mercados.

Essa empresa era a Procter & Gamble, a famosa P&G, que é hoje uma das maiores anunciantes do mundo. Só que para começar, eles tiveram que ser os dois, tanto o anunciante, como o produtor de mídia.

Por isso que as novelas nos Estados Unidos são chamadas de soap operas, que traduzidas literalmente para o português, seriam “óperas de sabão”.

Foi assim a P&G criou as novelas.

Em 1952 a Procter & Gamble Produções mudou a sua novela do rádio para a televisão, e o termo “novela”, virou o mercado de televisão mais lucrativo do mundo.

Tudo isso porque começaram patrocinadas por fabricantes de sabão, com o objetivo de atrair clientes com mídia, não marketing.

Eles entenderam porque mídia era tão importante, mesmo em uma época sem internet, ou televisão. Eles atingiram e convenceram o seu público-alvo com a nova tecnologia disponível na época, o rádio.

E se o rádio ajudou a P&G a 80 anos atrás, imagine o que a internet pode fazer por você hoje.

E você sabia que a Marvel, a criadora de quadrinhos como X-Men, Homem-Aranha e Capitão América, estava indo a falência a 20 anos atrás?

Na década de 90, a Marvel tinha a propriedade intelectual dos seus personagens, mas não tinha uma audiência para vender.

A solução foi criar grandes comerciais para vender os seus quadrinhos, video-games, camisetas, bonecos, brinquedos e outros produtos.

Mas como eles criaram grandes comerciais, sem dinheiro?

Licenciando os seus personagens para grandes estúdios de Hollywood, que criaram comerciais de duas horas, também conhecidos como filmes, a Marvel foi vendida para a Disney em 2009 por 4.2 bilhões de dólares.

A Marvel ficou só com uma parte do lucro das super-produções, mas criou um negócio bilionário sem dinheiro, e sem risco, através de uma estratégia de mídia, não marketing.

Aos catorze anos, Silvio Santos já era camelô, trabalhando no centro do Rio de Janeiro.

Um fiscal que percebeu o potencial de voz de Silvio, o convidou a fazer um teste na Rádio Guanabara.

Silvio Santos conquistou o primeiro lugar, e decidiu ser locutor de uma rádio em Niterói.

Percebendo que as viagens das barcas entre o Rio de Janeiro e Niterói eram marcadas pela monotonia, Silvio decidiu montar um serviço de alto-falantes nas embarcações.

Nos intervalos das músicas, Silvio fazia anúncios de produtos.

Como produtor de mídia, Silvio Santos tem hoje uma fortuna avaliada em 1 bilhão de dólares.

O Dr. Rey é um cirurgião plástico, apresentador brasileiro e um dos protagonistas de um reality show exibido nos Estados Unidos pelos canais E! Entertainment Television e People and Arts.

No Brasil, é exibido pela RedeTV!, com o nome de “Dr. Hollywood”.

O Dr. Rey não está na televisão apenas porque gosta de atuar. O motivo é que com a audiência que os seus programas atingem, ele consegue mais clientes.

Hoje o Dr. Rey está entre os 10 médicos mais ricos do mundo, com uma fortuna estimada em 48 milhões de reais.

A Gabriela gostava de uma vida saudável e começou a compartilhar dicas de saúde e bem estar na internet.

Através de uma estratégia de mídia, não marketing, naturalmente Gabriela Pugliesi atraiu uma audiência de mais de 1 milhão de seguidores e é a musa fitness mais conhecida do Brasil.

Ao invés de branding, mídia é mais apropriado porque faz o que marketing deveria fazer, porém de uma forma muito melhor, porque não existia um produto, preço, praça, ou promoção. Não existia negócio. Não existia marca.

O meio e a mensagem vieram antes do mercado.

Journey é um portal de conteúdo, que publica notícias sobre assuntos como inovação, música, sustentabilidade, qualidade de vida e afins.

Eles não vendem nada pelo site. Apenas constroem a confiança dos consumidores para o momento da compra.

Journey é o site principal da Coca-Cola nos Estados Unidos. E no Brasil a estratégia utilizada é bem similar, com a diferença que o conteúdo do site é gerado pelos clientes, com recortes das mídias sociais sobre os mais variados assuntos dos clientes da Coca-Cola, o que também cria confiança e constrói a marca através de conteúdo.

É assim que empresas como a 37 Signals começaram.

Apenas com um blog, a produtora do Basecamp, que é o sistema de gerenciamentos de projetos mais popular do mundo, está hoje em 321 das empresas Fortune 500, as 500 maiores empresas do mundo.

Essa simples estratégia também pode ser o seu caso, se assim você quiser.

Quando as empresas tem uma audiência, é possível atrair, vender e fidelizar clientes. Quando as empresas dependem de quem tem a audiência, é necessário anunciar, o que é cada vez mais caro.

Com mídia, não marketing, o cliente vem em primeiro lugar. O desejo e a necessidade dele constroem o seu negócio.

É ele quem diz o que precisa da sua empresa. Qual é a sua necessidade, qual deve ser o produto, o serviço, e porque.

E agora você tem a internet a sua disposição, que ajuda os negócios inteligentes a serem, além do anunciante, o meio de comunicação, de uma forma muito mais simples, fácil e barata do que antigamente.

É assim que a P&G fez a 80 anos atrás, e é assim que as empresas do Vale do Silício também fazem hoje em dia.

O Melhor Modelo de Negócio do Século XXI

Faça o que você ama. Esse é o início do melhor modelo de negócio do século XXI.

Se você criar um negócio com base no que você gosta e entende, tudo que você fizer para atrair, vender e fidelizar clientes terá como fundamento o seu conhecimento e motivação.

Consequentemente, a possibilidade da criação de um negócio de sucesso é muito maior.

Com o Vitamina Publicitária, eu aprendi que é possível criar um negócio de sucesso do zero sobre o que você gosta e entende se também há pessoas que buscam sobre o assunto.

Os 4 Passos Fundamentais para Construir um Negócio

O melhor planejamento estratégico deve começar com a criação de conteúdo.

Com a criação de uma audiência, é possível compreender essas pessoas e construir um produto ou serviço que elas querem.

Assim é possível educar o seu cliente para que ele entenda que o seu produto é o que ele precisa.

Essa é a diferença fundamental na base de um negócio de sucesso do século XXI.

Ao invés de criar um produto ou serviço e anunciar mais ou melhor, o objetivo é entender o que as pessoas que tem uma visão de mundo, desejos ou problemas em comum querem.

Os 4 passos para criar um negócio com mídia, não marketing, são:

  • Passo número 1: Publique conteúdo na internet sobre o que você entende.
  • Passo número 2: Entenda as pessoas que acessam o seu conteúdo. Assim você pode equilibrar o conteúdo que você já publica com o conteúdo que elas buscam.
  • Passo número 3: Entenda o que essas pessoas querem comprar.
  • Passo número 4: Crie um produto mínimo viável para que o seu negócio comece a gerar renda.

Estes são os 4 passos para começar um negócio pela internet.

Continue publicando conteúdo para fortalecer o relacionamento e a confiança com a sua audiência.

Assim você vai construir a base para sempre criar os produtos que os seus clientes querem e consequentemente comprem de você.

Essa é a melhor forma de transformar pessoas que não conhecem você e a sua marca em clientes e promotores do seu negócio.

Neste treinamento nós vamos aprender a fazer o básico dessa estratégia acontecer. E o seu negócio nunca mais será o mesmo. Pelo contrário, será um negócio que começa com a parte mais importante: as pessoas.

Em vez dos métodos antigos de marketing, que interrompem os clientes potenciais, como comprar espaços para anunciar a sua marca e outras táticas que atrapalham o que as pessoas estão fazendo, o que funciona atualmente é educar o seu público, através de conteúdo de qualidade, que atrai as pessoas para a sua empresa e produtos.

Para atrair os clientes, é necessário produzir conteúdo, que é tudo que informa, educa ou entretém os consumidores.

Este conteúdo pode ser uma notícia, um video, um filme, um guia, um ebook, um artigo de blog, perguntas e respostas, depoimentos, relatórios, infográficos e por aí vai.

É esse conteúdo que vai garantir a fidelização dos clientes ao agregar valor antes da compra.

Assim o seu negócio se aproxima do cliente e acaba com as suas dúvidas e objeções, antes mesmo dele ligar para a sua empresa.

O seu know-how, experiência, diferenciais, networking, conhecimento sobre seu cliente, produto, serviço, mercado, como produzir e como vender, deve ser usado como a principal estratégia para a venda.

E para vender com esse conhecimento, é necessário publica-lo. E não há ainda, nenhum lugar para publicar mais eficiente e eficaz do que na internet.

Agora são os clientes que escolhem de quem vão comprar, e eles compram de quem eles confiam.

E eles confiam nas pessoas e empresas que ajudam eles antes da compra.

Essa estratégia não é novidade, mas com a internet agora é possível ajudar os seus clientes de uma forma escalável.

Isso significa que não é necessário mais pessoas ou mais recursos na sua organização, para responder as mesmas dúvidas, e criar confiança sempre do início, para todos os clientes, todos os dias.

Agora é possível deixar todo esse trabalho com o seu conteúdo que está no seu website, e assim estabelecer a confiança necessária para fechar o negócio.

Assim é possível fechar a venda rapidamente, melhorar o seu negócio e atender mais clientes.

Antigamente, anunciar era como pescar em um tanque pequeno. Muitos peixes, para pouca isca.

Hoje é exatamente o contrário. Muitas marcas anunciantes, muitas oportunidades para os clientes, e faltam pessoas para sustentar todas as empresas nos mais variados mercados.

O recurso mais escasso que as pessoas tem hoje em dia é foco.

Por isso que não adianta mais anunciar e interromper as pessoas. Elas simplesmente não prestam mais atenção.

Não há mais espaço para tanta informação. Estamos evoluindo da era da informação, para a era do conhecimento.

Não adianta mais entregar benefícios e diferenciais. É necessário trazer o cliente para uma experiência completa, que educa, entretém e gera confiança para que as pessoas compre de você, e não dos seus concorrentes.

É um processo orgânico, natural, que precisa de tempo, mas funciona. É garantido, porque é exatamente como as pessoas querem comprar.

A diferença agora é que os novos negócios tem o know-how e a tecnologia disponível.

Se você vai iniciar um negócio, essa é a hora perfeita para começar a produzir conteúdo. Se você quer melhorar o seu, também.

Comece antes que o seu negócio não possa mais se dar ao luxo de não atrair clientes.

E para atrair, basta estar disponível quando as pessoas buscarem.

Lembre-se que elas não vão procurar exatamente por você, mas sim por algo que elas precisam, ou por um problema que o seu negócio pode resolver.

O segredo é entender o que elas buscam, e ser encontrado. O segredo é entender o que elas querem, e suprir as necessidades.

Para fazer mídia, não marketing, o primeiro passo é compreender o seu cliente.

A sua audiência vai evoluir junto com o seu negócio, e se tornará os seus clientes.

Na próxima lição, vamos aprender a compreender de verdade o nosso cliente.

O que ele pensa e sente? O que ele ouve e diz? O que ele vê e faz?

E para entende-los, nada melhor do que entrar dentro da mente da sua audiência.

Nos vemos na próxima lição, onde você vai aprender como compreender os seus clientes e construir um negócio com a internet.

Músicas Remember In RioCool Alley JazzDramatic Cinematic Piano SoloHeartbeat TensionCinematic 09 e Suspense / Tension Buildup via Pond5.

Por Daniel Zollinger Chohfi

Daniel Zollinger Chohfi é empresário, publicitário, e ajuda empreendedores a construírem seus negócios com a internet.

Há mais de 15 anos no mercado, já foi dono de agências de marketing digital no Brasil, morou nos EUA, e é editor-chefe do Vitamina Publicitária, eleito como um dos melhores blogs de marketing pela Hubspot. Recentemente foi destaque na Copyblogger, considerada a bíblia do marketing de conteúdo pela VentureBeat.

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