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MNM2: 10 Passos Para Construir um Negócio Pela Internet

Se você está disposto a construir um negócio, a internet é a melhor forma de começar com uma boa ideia e muita vontade.

Nesta lição de 31 minutos, você vai descobrir:

  • O que você está tentando realizar?
  • Porque qualquer um gostaria disso?
  • Quem são as pessoas que querem isso?
  • O que eles precisam saber primeiro?
  • Como eles vêem o mundo?
  • Como Entender o seu cliente com o Mapa da Empatia
  • Protótipo de audiência (A Jornada do Cliente).
  • O Que e Como dizer?
  • Lançamento, observação e adaptação
  • Resultado: Afinidade

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Transcrição

Obs: A maioria destes ensinamentos foram ensinados por Brian Clark, da Copyblogger.

Essa lição vai ensinar porque a estratégia é fundamental.

A guerra é ganha antes de se entrar no campo de batalha.

Não é a tecnologia ou as táticas que fazem a diferença na hora de construir um negócio com ou pela internet.

É preciso dar um passo pra trás. É preciso trabalhar a estratégia.

Depois de me aventurar por 1 ano no Vale do Silício, eu também aprendi que não basta mais uma boa ideia.

O que os negócios precisam hoje é entender, e mais importante, ajudar as pessoas.

Eu tive a oportunidade de estudar muitas metodologias e estratégias poderosas, desde cursos básicos ao Product Launch Formula com o próprio Jeff Walker, um dos “gurus” mais famosos do marketing digital.

Mas nenhuma estratégia trouxe mais resultados do que o framework transmitido por Brian Clark, CEO e fundador da Copyblogger, um dos maiores blogs do mundo.

Essa lição apresenta esse framework, uma metodologia desenvolvida ao longo de anos de desenvolvimento de negócios de sucesso pela internet.

Os passos a seguir ensinam como construir um negócio com a internet.

Passo Número 1. O que você está tentando realizar?

Comece com o final em mente. Comece enxergando o resultado final pronto.

Visualizar o seu projeto finalizado é uma das melhores formas de concretizar o que você está tentando realizar.

Qual é o seu objetivo?

Saber o que você quer é essencial. Se você não sabe onde pretende ir, qualquer lugar serve.

Qual é a meta? Qual é o prazo? Quem são os responsáveis?

Qual é o plano B?

Passo Número 2. Porque qualquer um gostaria disso?

O que você está tentando realizar pode ser um ótimo hobbie, mas se você quer construir um negócio, deve satisfazer necessidades ou resolver problemas.

Existem pessoas que gostariam do que você está tentando realizar?

Será que elas estão dispostas a pagar por um produto ou serviço relacionado?

Será que a quantidade de negócios potenciais está de acordo com o que você pretende faturar e lucrar?

Passo Número 3. Quem são as pessoas que querem isso?

[Light Jazz https://www.pond5.com/stock-music/3652790/light-jazz.html]

Você conhece as pessoas que gostariam do que você está tentando realizar?

O que elas dizem sobre isso? Já existe informação na internet sobre o que você pretende fazer?

Identificar e compreender quem são as pessoas interessadas é fundamental e muito importante. Normalmente, mais de um tipo de pessoa estará interessada. Por isso, você pode, e deve, analisar o seu negócio pelo ângulo de cada tipo de pessoa.

Mas ao invés de levantar o seu público-alvo, vamos estudar qual é a visão de mundo das pessoas que você está tentando ajudar.

Ao invés de segmentações de público-alvo tradicionais e buyer personas, nós vamos aprender a usar a visão de mundo e o mapa da empatia para compreender nossos clientes.

Através da compreensão dos objetivos, desejos e necessidades do cliente é possível criar a empatia necessária para construir um relacionamento de longo prazo, e consequentemente um negócio de sucesso.

A visão de mundo das pessoas faz o que as buyer personas e uma segmentação de público-alvo fazem, porém de uma forma melhor.

Passo Número 4. O que eles precisam saber primeiro?

O que as pessoas precisam saber primeiro para fazer negócio com você?

Este é o início de uma estratégia “mídia em primeiro lugar”.

Quais são as informações essenciais que um cliente em potencial precisa saber do seu negócio?

Chamamos isso de conteúdo de fundação, também conhecidos em inglês como cornerstone content.

Os conteúdos de fundação são os artigos, posts no seu blog, eBooks, vídeos, relatórios e afins que iniciam a experiência do seu cliente com a sua marca.

É o que vai realmente diferenciar o seu negócio, apresentar e posicionar a sua marca.

O Vitamina Publicitária ensina como construir o seu negócio pela internet com mídia, não marketing.

Para isso, temos este treinamento, além de milhares de artigos no nosso blog que ensinam:

* Porque marketing não funciona.
* Porque Mídia é a solução.
* Como usar a internet para negócios.
* Marketing de conteúdo
* Inbound Marketing
* Marketing Digital
* E-mail Marketing
* Copywriting
* Blogging
* Mídias Sociais
* Comunicação
* Publicidade

Você não precisa ter um treinamento como este ou centenas de artigos de blog.

Você deve apenas entender o que a sua audiência precisa saber primeiro e como eles querem experienciar isso (lendo, ouvindo, ou vendo, por exemplo).

Você pode começar com 5 artigos no seu blog ou uma série de 5 e-mails automáticos que são enviados quando alguém se cadastrar no seu mailing.

Passo Número 5. Como eles vêem o mundo?

A sabedoria comum que o marketing ensina é encontrar um nicho de mercado. Um mercado que ainda não foi explorado, e criar um produto ou serviço para ele.

Se você conseguir achar uma brecha, maravilha. Caso contrário, você é apenas mais um tentando sobreviver em meio ao caos.

Encontrar um nicho de mercado é importante, mas não é tudo. Você pode fazer melhor.

O segredo agora é encontrar a perspectiva do seu público. Você precisa encontrar a visão de mundo deles.

A visão de mundo do seu cliente normalmente vai responder a perguntas como:

* O que devemos fazer em seguida?
* O que é verdadeiro e falso?
* Como devemos atingir nossos objetivos?
* Como explicar nossas intenções?

A sua visão de mundo é moldada com a sua vida. Vai de acordo com as suas experiências e ambientes. Seus pais, amigos, parentes, educação e experiências contribuem para que você acredite no que você acredita e consequentemente compre e use o que você usa.

O segredo é introduzir o seu produto ou serviço na vida do seu cliente, em direção às metas dele, ajudando a alcançar seus objetivos ou ajudando a resolver seus problemas.

Uma estratégia de mídia, não marketing, inicia entendendo o que as pessoas precisa para depois criar o seu produto ou serviço. Se você já tem um negócio rodando, pode criar conteúdo que ensina como seus produtos e serviços ajudam seus clientes de acordo com a visão de mundo deles.

Esta pergunta pode parecer difícil, mas vai ajudar a entendermos o seu cliente.

Suponhamos que você venda produtos para pessoas criativas, como o Adobe Photoshop©. Uma visão de mundo poderia ser:
Meus clientes são pessoas criativas que acreditam que podem criar seus próprios mundos. Eles acreditam na determinação, honestidade e perseverança. Eles acreditam na maximização do potencial da criatividade humana. O mundo não é um campo de competição, mas uma comunidade, onde todos nós devemos compartilhar nossos recursos e estar em paz.
Agora suponhamos que você venda produtos para atletas, como a Nike:

Meus clientes são atletas com uma vida dura nas costas. A vida é corrida e os recursos são escassos. Se você não cuidar de sí mesmo, ninguém vai. Eles têm algo a provar, nada a perder e tudo a ganhar. Não importa o custo.

Quanto melhor você entender o seu cliente, melhor será a sua estratégia de mídia. Melhor será o seu conteúdo. Melhor serão os seus produtos e serviços. Melhor será o seu negócio.

Qual é a visão de mundo do seu cliente?

Passo Número 6. Mapa de Empatia

Entender o cliente é fundamental para construir um negócio.

Entendendo o cliente é possível criar produtos e serviços que eles realmente vão comprar.

6.1 Audiência Mínima Viável

As pessoas da sua audiência vão indicar o que querem comprar.

Você tem uma audiência mínima viável quando:

* Você está recebendo feedback suficiente em forma de comentários, e-mails ou redes sociais a fim de adaptar e evoluir o seu conteúdo para melhor servir a sua audiência.
* Você está crescendo organicamente o seu público graças ao compartilhamento nas mídia sociais.
* Você está ganhando visão suficiente sobre o que a sua audiência precisa para resolver seus problemas ou satisfazer seus desejos além das informações gratuitas que você está fornecendo.

É por isso que a audiência mínima viável é tão importante e por isso que você precisa construir uma audiência antes de construir um negócio.

Como Criar um Mapa de Empatia

Os mapas de empatia surgiram da experiência de usuário no mundo do webdesign, na tentativa de empatizar com os usuários.

Como o Dr. James Patell do instituto de design de Stanford disse à CNN:

“Um dos princípios fundadores da d.school (o Instituto de Design na Universidade de Stanford) é o design centrado no ser humano. Em vez de começar com as novas tecnologias brilhante, vamos começar por tentar estabelecer uma profunda empatia pessoal com nossos usuários para determinar as suas necessidades e desejos. Nós devemos preencher duas lacunas: Nossos usuários precisam de uma maneira melhor para _________ PORQUE _________. A parte porque é fundamental.”

Coloque isso na sua cabeça: “Nossos clientes precisam de uma melhor maneira de ____ porque ________”.

“Não é trabalho do consumidor saber o que ele precisa” é uma frase famosa do Steve Jobs.

Esse é o seu trabalho. E a melhor forma de entender o que o seu cliente precisa é compreende-lo.

Compreender uma pessoa é literalmente colocar-se no lugar dela.

Essa habilidade é chamada de empatia, e é a melhor forma para conhecer, entender e compreender de verdade o seu cliente.

Assim é possível sentir, pensar, ver, ouvir, falar e fazer como ele. Na pele do seu cliente, é muito mais fácil entender os objetivos e as necessidades para ajudar-lo.

Desta forma podemos criar o conteúdo para construir o seu negócio e atrair, vender e fidelizar.

Empatia é a capacidade de compreender o sentimento ou reação da outra pessoa imaginando-se nas mesmas circunstâncias.

É a habilidade de se identificar e compreender emocionalmente o estado da alma de outra pessoa.

Sem cliente, não há negócio. A razão de ser de qualquer organização está no cliente que ela atende.

Vamos aprender a resolver os problemas e satisfazer o seu público-alvo.

Olhar com os olhos do cliente é a melhor forma para entender as necessidades e aprender como vender para as pessoas mais importantes do seu negócio.

Esta não é a única forma de criar um modelo de negócios, porém é uma das mais eficientes porque inicia com a parte mais importante: o cliente.

Todos os negócios de sucesso necessitam de um entendimento profundo dos seus clientes.

As pessoas vivem de acordo com as suas metas, seus objetivos na vida. Inconscientes ou não, rápido ou devagar, nos movemos em direção às nossas metas ao longo da vida.

Meta significa depois, ou além. As metas orientam as ações das pessoas, seja na vida profissional, ou na pessoal.

De acordo com suas metas, as pessoas acordam em um determinado horário, comem o que convém, trabalham com o que e onde querem ou necessitam, relacionam-se com seus semelhantes, vivem, trabalham e dormem.

Além das metas, as pessoas vivem em ambientes e o meio é um fator tão determinante como a genética na vida das pessoas.

Os ambientes pelos quais elas circulam e suas rotinas diárias são fundamentais em suas vidas.

As preocupações e os problemas também fazem parte do entendimento do cliente.

Então seu cliente tem metas, obstáculos no meio e o ambiente em que ele se encontra. Esta é a oportunidade perfeita para um negócio.

O mapa de empatia é uma ferramenta visual, com 7 campos principais.

Basicamente é uma folha dividida em 4 quadrantes com “Pensando”, “Vendo”, “Fazendo” e “Sentindo”.

Algumas versões adicionam ouvindo e falando, além de mais dois quadrantes com problemas e ganhos. O que tira o sono dos seus clientes? O que eles esperam conquistar? O que faz o seu cliente levantar de manhã?

Pra começar, ao final desta lição você terá o material disponível para download e poderá criar o seu mapa da empatia.

Faça perguntas que ajudam você a compreender o seu cliente e complete o mapa, como:

* Qual a principal preocupação que faz seu cliente perder o sono?
* Quais são as dores, medos, frustrações e obstáculos do seu cliente?
* O que motiva seu cliente a acordar de manhã?
* Quais são as necessidades, esperanças, metas, desejos e sonhos do seu cliente?
* Como eles se sentem em relação a seus medos e esperanças?
* O que eles ouvem quando outras pessoas usam o seu produto ou serviço?
* O que eles vêem quando usam o seu produto? Qual é o ambiente?
* O que eles dizem ou sentem ao usar o seu produto, seja em público ou em particular?
* Quais são os seus pontos de dor ao usar o seu produto?
* Usar o seu produto ou serviço é uma experiência positiva ou dolorosa para eles?
* Como é um dia típico do seu cliente?
* Será que eles ouvem um feedback positivo sobre a sua empresa a partir de fontes externas?
* O que eles esperam ganhar usando o seu produto?
* Quais produtos e serviços vocês fornecem?

Ao final do exercício, você terá um mapa de empatia. Converse com a sua equipe sobre ele. O que todos acham? Como poderiam melhorar? Este processo é contínuo e melhora com o tempo. Todos os dias aprendemos mais sobre nossos clientes, e o mapa da empatia pode ser revisto mensalmente, semestralmente ou anualmente.

Passo Número 7. Protótipos de Audiência

Os seres humanos precisam mais de uma boa história do que comida.

Dê uma boa história, que você ganha a atenção das pessoas. Com a atenção das pessoas, você pode gerar interesse. Com o interesse, você pode gerar desejo. Com o desejo, você pode gerar ação.

Essa é a técnica básica chamada de AIDA. A técnica AIDA é frequentemente usada no marketing e na publicidade para descrever essa série de eventos que um cliente deve passar para engajar com um anúncio, uma ação.

É um acrônimo para:

Atenção: é o início de tudo. Na nossa atualidade globalizada, em que os americanos são impactados por cerca de 4.000 marcas por dia, ter a atenção de um cliente é ouro. É necessário começar um relacionamento comercial com a atenção de um cliente. Não pense em ganhar a atenção de um cliente anunciando mais ou melhor. Pense em atrair a atenção de uma pessoa que pode vir a se interessar pelo seu produto ou serviço através de conteúdo, ou seja, algo que vai educar, informar ou entreter essa pessoa. Entenda o que ele busca na internet e crie um texto, áudio ou vídeo que vai chamar a atenção desta pessoa em particular.

Interesse: A partir do momento que você tem a atenção dessa pessoa, o próximo passo é despertar o interesse dela. Normalmente fazemos isto na internet através da captura do e-mail dessa pessoa.

No final do seu texto, áudio ou vídeo, adicione um link para que a pessoa possa assinar o recebimento da sua comunicação via e-mail. Por exemplo, se você gostou deste artigo, clique aqui, adicione o seu nome e e-mail que enviaremos mais em primeira mão direito no seu e-mail. Não se preocupe em voltar aqui, nós iremos avisar você assim que publicarmos mais sobre este assunto.

O e-mail é a melhor forma de despertar o interesse de uma pessoa em direção aos seus produtos e serviços porque é baseado na permissão do relacionamento.

Quando uma pessoa se inscreve para receber em sua caixa-postal um e-mail seu, significa que ela deu permissão para você se comunicar com ela e quer receber a sua comunicação.

É totalmente o contrário desta mesma pessoa estar assistindo a um filme e você interromper este momento de prazer para tentar vender um produto para ela. Chamamos isto de marketing de permissão, ao contrário do marketing de interrupção.

Não se apegue a terminologia aqui. Estamos sim falando de mídia, não marketing, que é a mesma coisa do que marketing de conteúdo, inbound marketing, marketing de permissão e afins.

Ainda não chegamos a terminologias melhores, mas isso não interessa nesse momento. Como comentamos no começo, empreendedorismo é sobre fazer acontecer, não estudar como fazer acontecer.

Desejo: A próxima parte é convencer o cliente de que o seu produto ou serviço é a melhor solução que vai satisfazer seus desejos e necessidades. Conteúdo é a sua arma secreta. A partir do momento que você conhece o seu cliente, você vai usar conteúdo para gerar desejo em direção às suas soluções. Podem ser mais artigos, vídeos, áudios, eBooks, depoimentos e afins. O objetivo é construir o desejo necessário na mente do cliente para que ele vá para a próxima etapa.

Ação: Agora que o cliente percorreu o seu funil de venda, ou seja, passou por todas as etapas que o marketing e a publicidade estudam a décadas e chegaram a conclusão que são as mais importantes dentro de um processo de compra, a venda será realizada com sucesso. Novamente, conteúdo é o que vai gerar a ação. Podemos chamar anúncios de conteúdo também. Normalmente, o conteúdo principal usado nesta etapa na internet, é uma página de aterrissagem, conhecida no mercado como landing-page, ou seja, uma página que tem um objetivo único: realizar a venda.

Mesmo assim, você pode ter mais do que apenas uma boa página que explica porque o cliente deve realizar a compra. Artigos de blog que dão o último empurrão, digamos assim, ou seja, educar o cliente ainda mais que a sua é a melhor solução e ele deve comprar agora, pode fechar a venda com chave de ouro.

A maioria dos negócios atuais pula a parte da atenção, do interesse, e as vezes até do desejo.

Quando você pressupõe que o cliente quer o seu produto e chama ele para a ação antes de ter a atenção, interesse ou desejo, a taxa de conversão, ou seja, quantas pessoas realmente vão fazer o que você está chamando, é baixa, e com motivo.

Se as pessoas ouvem e prestam atenção em você, elas gostam, confiam, e consequentemente compram.

7.1 O Novo Funil de Vendas

O novo funil de vendas segue esta lógica, mas usar uma nomenclatura um pouco mais específica e adaptada a era da internet:

Conhecimento: O Google mudou o mundo. As perguntas mais difíceis do mundo estão disponíveis a um clique de simplesmente todos que tem acesso a internet. O primeiro passo do funil de vendas chamado de atenção, agora pode ser visto como conhecimento. A pessoa que busca por algo Google que tem algo haver com o seu produto ou serviço, deve achar um conteúdo seu. Este conteúdo vai iniciar o relacionamento e leva-lo para a próxima fase.

Atração: Na segunda fase é necessário atrair essa pessoa para você. O seu conteúdo tem esse objetivo. Por isso ele deve ser interessante, bem escrito e de alta qualidade. Deve entreter, informar e educar essa pessoa, um cliente em potencial, em direção aos seus produtos ou serviços.

Permissão: A permissão é igual ao desejo. Quando você desperta o desejo no seu cliente potencial, você deve garantir a permissão de comunicar-se com ele. Fazemos isso pegando o e-mail dessa pessoa. Pode ser através de um formulário para assinar as suas newsletters por exemplo, ou através do registro em seu website. Desta forma também é possível iniciar a “experiência logado”.

Conversão: A 4ª parte, a conversão, é a ação desejada, normalmente é a venda.

Iguais, porém com visões um pouco distintas, o novo funil está adaptado a internet e ao marketing digital.

7.2 A Jornada do Herói

Storytelling é um assunto que cresce cada dia mais entre os negócios atuais, mas não é algo novo. Pelo contrário, desde os primórdios da humanidade da religião até os centros das startups no Vale do Silício usam as histórias para atrair, vender e fidelizar clientes.

E para contar uma história que ajude os seus objetivos de negócio, é necessário compreender desde a visão de mundo ao mapa da empatia do seu cliente.

Com isso em mente, você pode criar a história do seu cliente feliz. Não é a história do seu negócio. Ninguém quer saber a sua história. As pessoas querem saber como é que a sua história pode ajuda-las. Elas querem saber como elas serão os heróis de suas próprias histórias.

O seu negócio pode ajudar elas a atingirem as suas metas. A questão é que elas estão buscando como serem os heróis das suas próprias histórias. Você pode fazer parte ajudando elas nessa jornada, ou assistir-las triunfarem usando os produtos e serviços de seus concorrentes.

O seu cliente é o herói. Um dos principais erros que as empresas cometem na publicidade é achar que o seu negócio, o seu produto ou serviço é o herói.

Esse não é o caso onde o seu cliente vai querer evitar mais um anúncio ou um vendedor insistente. Pelo contrário, o seu negócio quer ajudar o seu cliente a ser o herói que ele mesmo deseja ser.

A sua história e o seu conteúdo vão ajudar o seu cliente a resolver os seus problemas e satisfazer os seus desejos.

É por isso que a maioria dos negócios quebra. Eles começam com o produto e serviço sem antes entender o cliente, o que ele quer e porque o seu negócio poderia ajudar de uma forma diferente ou que ainda não existe no mercado.

A jornada do cliente é a forma mais simples de ver tudo isso que estamos falando aqui. Ela foi criada a partir da história do herói, a base de qualquer história, mas neste caso está sendo vista pelo ângulo dos negócios.

Se você não se lembra da jornada do herói, basta se lembrar de filmes como Star Wars ou Matrix.

A história de um negocio, produto ou serviço possui 4 fases.

7.3 Mundo Ordinário

O herói sempre começa no seu mundo ordinário, normal, padrão.

O mundo ordinário tem tudo haver com a visão de mundo que falamos antes.

Como você pode entender o mundo ordinário que alguém vive se você não entende como eles percebem o mundo?

Exatamente por isso que entender a visão de mundo e o mapa da empatia constroem o seu negócio com base no seu cliente.

Você está preparado para dar aos seus clientes o que eles realmente estão buscando?

7.4 A chamada para a Aventura

Primeiro o herói, o cliente, está em seu mundo ordinário.

Em seguida, há a chamada para a aventura.

No caso do Matrix, o Neo está buscando uma resposta para a sua existência, quando encontra Trinity, que chama Neo para a aventura.

A chamada para a aventura em seu negócio deve ser quando você disponibiliza a primeira peça de conteúdo. Pode ser aquele primeiro artigo que o cliente em potencial vai receber quando inscrever-se no seu mailing.

Ainda não é a compra do produto. Você deve querer primeiro iniciar o relacionamento, ou seja, atrair a atenção, ser conhecido, e chamar a pessoa para a aventura.

Se ele acessar o seu conteúdo, terá os benefícios prometidos, da mesma forma que Morfeu promete a verdade para Neo.

Cabe ao seu cliente tomar a pílula vermelha, ou azul, ou seja, consumir o seu conteúdo e acreditar, ou não, na sua solução.

7.5 Resistência a Chamada

Normalmente as pessoas pesquisam, comparam e estudam para tomar uma decisão racional, não emocional, na compra de um produto ou serviço.

Essa é a terceira fase, chamada de resistência a chamada.

No caso do Neo, ele teve diversas resistências no filmes.

Na história, o Neo resistiu não aceitando desde o início a presença de Trinity até quando toma a pílula.

Seus clientes resistente a sua oferta, e na maioria das vezes, não compram. É por isso que conteúdo deve educa-los a se tornarem clientes.

Você não pode esperar que o seu cliente compre com apenas uma oferta. Isso não funciona mais.

7.6 O Mentor Aparece

E a quarta parte é quando o mentor aparece.

É quando você vai vender, ou seja, usar a sua melhor peça de conteúdo para conquistar o seu cliente.

Morfeu, seu mentor, proporciona essa resposta quando dá a opção de Neo escolher entre a pílula azul, ou a vermelha.

É nessa hora que Morfeu aparece. E por isso que Neo toma a pílula sem hesitar neste parte do filme: porque ele já foi convencido com outras experiências anteriores.

Qual é a peça de conteúdo que chama o seu cliente a se tornar um cliente? Esta é uma peça importante da sua história, mas se você construiu o caminho antes, não é necessário contar apenas com um comercial de milhões de reais, veiculado dezenas de vezes no horário nobre.

Esse exemplo da jornada do herói deve usado como base para a jornada do cliente.

Um exemplo simples seria:

Mundo ordinário X quer atingir a meta Y. Para isso, precisa superar Z mas não consegue. Ao encontrar K, compra o serviço e consegue atingir a meta Y.

Passo Número 8. O que dizer?

Se você fez os passos anteriores, você vai saber o que dizer.

O que dizer é mais importante do que como dizer. É aí que muitas empresas erram. Começam no como dizer. Estudam demais como trabalhar na internet, ou na televisão, ou no rádio, mas não focam no o que dizer.

Como fazer um comercial melhor. Como fazer uma propaganda melhor. Como fazer um e-mail marketing melhor.

É necessário primeiro focar, lapidar e otimizar o que dizer.

O que dizer é o seu conteúdo de fundação. É o que o seu cliente precisa saber antes de fazer negócio com você.

Você pode criar 5 artigos de blog, por exemplo, com as informações essenciais do seu negócio e um outro que conta a história do seu cliente herói. Os outros conteúdos posteriores do seu blog serão os tópicos que o seu cliente tem interesse.

Por exemplo, se você vende produtos naturais, os tópicos que devem interessar os seus clientes são provavelmente relacionados a uma vida saudável, como esportes, saúde, alimentação e afins.

Atualmente existem ferramentas que podem ajudar você a saber quais são os tópicos que os seus clientes se interessam.

Você provavelmente já tem uma ideia, mas por que não usar a tecnologia para saber ainda mais sobre o seu cliente?

O Google AdWords: Keyword Planner é uma ferramenta grátis do Google que pode ajudar neste processo. Por exemplo, a busca por produtos naturais traz resultados como suplementos, emagrecer, produtos orgânicos, produtos sem glúten, alimentos naturais, dietas e muitos outros.

Usar a tecnologia pode ajudar você a construir o seu negócio, mas lembre-se que não estamos falando neste momento de SEO, search engine optimization, ou otimização para mecanismos de busca. Não que isto não seja importante. Pelo contrário, é essencial, mas é a última parte do processo.

Neste momento, estamos falando de pesquisa de mercado. Estamos falando do cliente, do que ele quer, o que ele busca.

Passo Número 9. Como dizer?

Qual é a sua história?

A próxima parte deste processo é o “como dizer”. Porque as pessoas deveriam ouvir você? É nesta hora que você pode demonstrar porque você é a melhor solução ao ensinar o seu cliente, educar com conteúdo, e não gritar que você é a opção correta porque tem benefícios e vantagens adicionais do que a sua concorrência.

Posicionamento

Qual é o seu posicionamento?

As pessoas precisam confiar em você. Em um mundo complicado, em um Brasil com sérios problemas éticos e morais, saber que você é um negócio sério e confiável é fundamental.

Posicionar-se, e agir com ética vai alavancar o seu negócio.

Qual é a sua visão única sobre o seu mercado? Porque você é a escolha certa se o seu produto ou serviço é similar a concorrência? Porque os clientes deveriam confiar em você e não na concorrência?

Frames

Se todos estão falando o que, você precisa diferenciar-se no como. Como você educa o seu cliente de uma forma diferenciada? Como você faz o seu cliente atingir seus objetivos melhor do que o seu concorrente? Como você resolve os problemas do seu cliente melhor?

Voz

A voz do seu negócio, o tom e a forma da sua comunicação, devem ser o seu “eu profissional”. Como você se comunica profissionalmente, mas ainda mantém afinidade e simpatia com seus clientes?

Passo Número 10. Lançamento, observação e adaptação

E o próximo passo é lançar o seu conteúdo, ou o seu negócio, no mercado.

É necessário testar, observar e se adaptar. O seu palpite educado será quase correto.

* Lance.
* Ouça.
* Melhore.
* Acerte o pitch.

Qual é o seu pitch de vendas? Se você tivesse 30 segundos em um elevador com um o investidor que poderia fazer o seu negócio decolar, o que você diria?

Resultado: Afinidade

O resultado desta lição é afinidade. Sabendo o que dizer, e como, você vai empatizar com o seu cliente, disponibilizar o conteúdo que ele precisa, e os produtos e serviços que ele deseja.

Vejo você na próxima lição, onde vamos aprender como fazer um negócio prosperar e rentabilizar com mídia, não marketing.

Músicas Remember In RioCool Alley JazzDramatic Cinematic Piano SoloHeartbeat TensionCinematic 09 e Suspense / Tension Buildup via Pond5.

Por Daniel Zollinger Chohfi

Daniel Zollinger Chohfi é empresário, publicitário, e ajuda empreendedores a construírem seus negócios com a internet.

Há mais de 15 anos no mercado, já foi dono de agências de marketing digital no Brasil, morou nos EUA, e é editor-chefe do Vitamina Publicitária, eleito como um dos melhores blogs de marketing pela Hubspot. Recentemente foi destaque na Copyblogger, considerada a bíblia do marketing de conteúdo pela VentureBeat.

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