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MNM 3: Como Dizer o que Seu Cliente Deseja

Vamos recapitular o que aprendemos até agora.

As duas respostas essenciais que vão fazer a diferença no seu negócio são:

“O que os seus clientes precisam saber primeiro para fazer negócio com você?”

E “Como eles precisam experienciar isso?”

Eduque o cliente em direção a seus produtos. Para fazer isso, primeiro entendermos quem é a sua audiência, ou seja, o seu público, e o que ele quer comprar.

Nesta lição de 12 minutos, você vai descobrir:

  • Como dizer o que seu cliente deseja
  • Como começar a construir a sua audiência
  • Entenda o que está implícito
  • Como conhecer a fundo a sua audiência
  • Porque testar é fundamental
  • Criação de conteúdo
  • Tráfego
  • Possua a sua plataforma, não alugue
  • A experiência do usuário logado
  • O próximo passo: Conteúdo adaptativo
  • Produto mínimo viável
  • Círculos de confiança

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Transcrição

Audiência

Essa estratégia funciona desde a construção de um negócio do zero até para a otimização de performance de um negócio que já está a pleno vapor.

O primeiro passo é entender o seu cliente. Ao saber o que ele deseja, pensa, sente, faz, ouve, vê, quais são seus problemas e objetivos você pode ajudar o seu cliente a atingir as suas metas e ao mesmo tempo adicionar o seu produto e serviço na vida dele.

Você pode fazer isso sozinho ou com a sua equipe.

O que está implícito

Entenda o que está implícito.

Não é trabalho dos clientes saberem o que eles precisam. Esse é o seu trabalho.

Por isso abra a cabeça para entender o que ele não diz, mas está implícito.

Pesquise

As redes sociais são mais do que formas de se expressar: são formas de ouvir.

Com elas é possível entender o que seus clientes, a sua audiência, diz, fala, comenta, escreve, como se comunica e o que gostam de ouvir.

Na aula 2 falamos sobre o Google Adwords: Keywork Planner, uma ferramenta grátis do Google para anunciantes do Google entenderem quais palavras anunciar no Google. Mas além de ajudar os anunciantes a investirem mais, essa ferramenta pode ajudar você a entender quais palavras os seus clientes também buscam e assim ajudam você a estar disponível quando pesquisarem.

Existem diversas outras ferramentas que podem ajudar neste processo. Nenhuma é tão boa quanto perguntar. Basta perguntar, que as pessoas respondem. As pessoas adoram responder a perguntas, ajudar a melhorar produtos e serviços e dar opiniões.

Ferramentas como as planilhas do Google Docs podem ajudar a fazer uma pesquisa detalhada de graça. De qualquer forma, você não está buscando quantidade, mas sim qualidade nas respostas, insights e a entender o que está implícito.

Teste

Teste. Estamos em uma época onde testar é barato.

Na verdade, testar é a melhor forma de entender se o seu produto ou serviço está de acordo com o que a sua audiência quer.

Você só vai saber se testar. Teste.

Crie o Conteúdo

Série de eBooks ou Cursos.
Construa um centro de treinamento na forma de uma propriedade de mídia.
Menos conteúdo, mais formatos, mais significado (impacto).

Crie o seu conteúdo, o seu produto, coloque ele no mundo e teste.

Não espere até tudo estar perfeito. Tenha uma qualidade mínima viável e coloque eles no mundo para testar.

Só assim você saberá se está na direção correta. Aí sim melhore e dê continuidade ao processo.

Não perca tempo. Teste.

Tráfego

O ponto principal deste treinamento é entender que ao invés de fazer marketing e melhorar os conceitos básicos desde o planejamento da pesquisa de mercado, produto, preço, praça, promoção, distribuição, e todos os seus processos e análises, a melhor forma de construir um negócio atualmente é com mídia.

Isso significa compartilhar conteúdo sobre o que você entende, entender o que as pessoas que você pode ajudar querem comprar, e desenvolver um produto feito sob medida para elas.

A diferença principal aqui, no final das contas, é que você vai ter a sua proporia audiência.

Mais do que uma carteira de clientes, você vai ter pessoas que gostam e confiam no que você fala, não apenas no que você vende.

Isso significa que é muito mais fácil vender mais para elas, já que elas sabem que você não está apenas vendendo, mas sim melhorando a vida delas sem cobrar em um primeiro momento.

E ao invés de interromper as pessoas para vender, você agrega valor com mídia, não marketing.

Não anuncie para outras audiências, conquiste a sua própria audiência.

Essa é a diferença entre mídia própria e mídia paga.

Mídia merecida. Mereça poder vender para a sua audiência. Tudo fica mais fácil a partir do momento que você tem permissão das pessoas para poder vender.

Seth Godin ensina porque marketing de permissão é mais inteligente do que marketing de interrupção em sua obra Permission Marketing. Leia.

Possua a Sua Plataforma, Não Alugue

Você deve conhecer alguém que passou por esta situação.

Um restaurante que está indo bem, comida boa e uma clientela fiel.

Tudo para crescer e se tornar um dos melhores do bairro. Mas um belo dia, o aluguel aumenta.

As contas não fecham, o estabelecimento tem que se mudar e fecha as suas portas.

Agora em outro bairro, com um aluguel igual ao anterior, tem que construir toda a confiança e uma nova carteira de clientes na nova área comercial.

Da mesma forma que construir uma clientela em um imóvel alugado é arriscado, criar uma audiência no Facebook também.

Qualquer lugar que você não tenha controle sobre as regras, é arriscado.

Milhões de negócios levaram anos para desenvolver a sua audiência no Facebook. Investiram tempo e dinheiro para conseguir seguidores nas redes sociais porque atingiam essas pessoas com suas publicações.

Com as constantes mudanças do algoritmo do Facebook, o alcance dos posts, que chegavam a 50%, agora não atingem 1%.

Excelente para Mark Zuckerberg, péssimo para os negócios que investiram na rede, e agora tem que pagar, da mesma forma como se pagassem para fazer um anúncio na televisão.

Não alugue. Crie a sua audiência no seu website. Conquiste a confiança para conseguir o e-mail das pessoas.

Crie um relacionamento baseado em confiança e em uma troca saudável e sustentável.

A premissa básica do marketing na internet é de que o dinheiro está na lista.

Significa que você deve possuir o maior número de pessoas na sua lista de e-mail marketing.

Com uma grande lista de e-mails, é mais fácil vender para as pessoas. 40 vezes mais fácil, segundo as pesquisas que comparam a eficiência de e-mails versus as redes sociais para vendas.

Mas existe relativamente nova experiência no mundo dos negócios, que traz ainda mais retorno do que o e-mail.

A Experiência do Usuário Logado

O que é o Facebook?

A maioria diria que é uma rede sociais. E quem enxerga desta forma está coberto de razão.

Mas o que é um site de rede social?

Um site de rede social é basicamente um membership site, que traduzido para o português é um site de membros.

Estes membros podem se comunicar, trocar experiências, publicar fotos, textos, vídeos e muito mais/

Mas se você não estiver logado, não tem acesso a praticamente nada. É essencial estar logado para usar o Facebook, Twitter, Instagram, Snapchat e afins.

O e-mail também é um site de membros. Se você não estiver logado no seu e-mail, é impossível enviar, receber ou gerenciar as mensagens.

Como empreendedor, ter um site de membros é a meca.

Com seus clientes logados:

  • Você obrigatoriamente tem o e-mail da pessoa. Sem um bom e-mail, o usuário / cliente não pode confirmar a ativação de sua conta ou resetar a sua senha.
  • Você tem a atenção e o interesse da pessoa. Possivelmente até o desejo e pelo menos uma ação já foi tomada, registrar-se no seu site. Levar o cliente em potencial para comprar da sua marca é um passo mais fácil a partir do momento em que ele se registrou em seu ambiente on-line.
  • Você pode oferecer funcionalidades / diferenciais / benefícios específicos. Por exemplo, só é possível acessar uma categoria do seu site, como Ebooks, se o usuário estiver logado.
  • Você pode personalizar a comunicação. Uma das próximas grandes tendências que tem sido faladas no universo digital é o conteúdo adaptativo, ou adaptive content.
  • Conteúdo Adaptativo

Adaptive content é significa substitui o conteúdo estático de uma página do seu site, ou seja, aquele que está sempre igual, por um conteúdo adaptado a cada usuário, ou a um grupo de usuários.

A partir do momento que o usuário está logado, é possível comunicar-se personalizadamente com ele.

Por exemplo, você pode usar o nome da pessoa no início de um artigo. Veja a diferença da empatia e intimidade que apenas usar o nome da pessoa pode fazer a diferença. No artigo “Seja Claro e Objetivo: Seu Público Agradece!” de Michele Garbin, publicitária e editora do Vitamina Publicitária, o assunto do mesmo artigo para um usuário logado que chama Daniel poderia ser: “Daniel, Seja Claro e Objetivo: Seu Público Agradece!”

Se no registro tivéssemos pego o nome da empresa do Daniel também, vamos supor o próprio Vitamina Publicitária, ele poderia ver no título deste mesmo artigo: “Daniel, Seja Claro e Objetivo: O Público do Vitamina Publicitária Agradece!”.

Vamos mais além: Se o Daniel tivesse selecionado que o objetivo principal dele no momento não é vender mais, mas sim melhorar a lembrança de marca da minha empresa, o título deste mesmo artigo poderia ser: “Daniel, Seja Claro, Objetivo e Melhore a Lembrança de Marca do Vitamina Publicitária!”

Imagine até onde você pode ir com esta personalização.

Personalizar a linha do assunto de um e-mail com o nome do destinatário é uma tática comum nas ações de e-mail marketing.

Mesmo sendo comum, não está ultrapassada. Um estudo da AWeber, uma das empresas líderes de e-mail marketing, provou o aumento de 17.36% dos cliques nas campanhas que tiveram o nome das pessoas nos assuntos dos e-mails. Imagine isto em todos os artigos do seu site.

A Smart Sparrow é uma startup australiana destinada aos ensinos médio e superior que permiti que qualquer pessoa crie seu curso interativo e adaptativo. Em parceria com mais seis universidades australianas, a Smart Sparrow desenvolveu o Adaptive Mechanics, comunidade para praticar mecânica, no curso de engenharia, que já produziu uma redução de 31% para 7% no número de alunos reprovados na disciplina.

A Geekie Games é uma plataforma brasileira de ensino adaptativo que oferece o ensino personalizado por meio de games para ajudar estudantes a se prepararem para o Enem (Exame Nacional do Ensino Médio). Os algoritmos identificam as necessidades e dificuldades, a melhor maneira de ensinar o aluno e apresentar essas informações para que o professor também possa adaptar suas aulas. A plataforma já conta com a adesão das secretarias de educação do Acre, Bahia, Ceará, Espírito Santo, Goiás, Pará e Pernambuco.

Estes são apenas alguns dos exemplos do que podemos e poderemos fazer com o usuário logado.

Este não é apenas o futuro. É o presente.

Para analisar se você realmente aprendeu a lição desta aula, a grande pergunta é:

Você construiu um centro de mídia de aprendizado? Ou você jogou conteúdo em folhetos?

Até a próxima lição, onde vamos começar a colocar na prática tudo que aprendemos até agora.

Músicas Remember In RioCool Alley JazzDramatic Cinematic Piano SoloHeartbeat TensionCinematic 09 e Suspense / Tension Buildup via Pond5.

Por Daniel Zollinger Chohfi

Daniel Zollinger Chohfi é empresário, publicitário, e ajuda empreendedores a construírem seus negócios com a internet.

Há mais de 15 anos no mercado, já foi dono de agências de marketing digital no Brasil, morou nos EUA, e é editor-chefe do Vitamina Publicitária, eleito como um dos melhores blogs de marketing pela Hubspot. Recentemente foi destaque na Copyblogger, considerada a bíblia do marketing de conteúdo pela VentureBeat.

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