Como Criar Histórias para Construir Negócios

Histórias podem ser a arma secreta do seu arsenal estratégico de designer freelancer ou criativo empreendedor.

Dê uma boa história, que você ganha a atenção das pessoas.

Com a atenção, você gera interesse. Com o interesse, você gera desejo.

E com o desejo, você gera ação.

Essa técnica é conhecida pelos profissionais de marketing como AIDA, e é usada na publicidade frequentemente para descrever esta série de eventos que um cliente deve passar para engajar com um anúncio, ou qualquer ação de comunicação.

O Funil de Vendas da Publicidade Tradicional

Atenção

É o início de tudo. Na nossa atualidade globalizada, em que os americanos são impactados por cerca de 4.000 5.000 marcas por dia, ter a atenção de um cliente é ouro. É preciso atrair clientes e começar um relacionamento comercial com a atenção.

Não adianta mais anunciar mais e melhor. Pense em atrair a atenção de uma pessoa que pode interessar-se pelo seu produto ou serviço através de conteúdo, ou seja, algo que vai educar, informar ou entreter essa pessoa. Entenda o que ela busca na internet e crie um texto, áudio ou vídeo que vai chamar a atenção desta pessoa em particular.

Este é o início para construir negócios com histórias.

Interesse

A partir do momento em que você tem a atenção dessa pessoa, o próximo passo é despertar seu interesse.

E se você tiver seu interesse para continuar a se relacionar com ela, você ganha a permissão de se comunicar e possivelmente vender.

Normalmente fazemos isto na internet através da captura do e-mail deste cliente em potencial.

No final do seu texto, áudio ou vídeo, adicione um link para que a pessoa possa assinar o recebimento da sua comunicação via e-mail.

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O e-mail é a melhor forma de despertar o interesse de uma pessoa em direção aos seus produtos e serviços porque é baseado na permissão do relacionamento.

Quando uma pessoa se inscreve para receber em sua caixa-postal um e-mail seu, significa que ela deu permissão para você se comunicar com ela e quer receber a sua comunicação.

É totalmente o contrário desta mesma pessoa estar assistindo a um filme e você interromper este momento de prazer para tentar vender um produto para ela. Chamamos isto de marketing de permissão, ao contrário do marketing de interrupção.

Empreendedorismo é sobre fazer acontecer, não estudar como fazer acontecer.

Não se apegue a terminologia aqui. Estamos sim falando de mídia, não marketing, que é a mesma coisa do que marketing de conteúdo, inbound marketing, marketing de permissão e afins.

Ainda não chegamos a terminologias melhores, mas isso não interessa neste momento.

Desejo

A próxima parte é convencer o cliente de que o seu produto ou serviço é a melhor solução que vai satisfazer seus desejos e necessidades. Conteúdo é a sua arma secreta.

A partir do momento que você conhece o seu cliente, você vai usar conteúdo para gerar desejo em direção às suas soluções. Podem ser mais artigos, vídeos, áudios, eBooks, depoimentos e afins. O objetivo é construir o desejo necessário na mente do cliente para que ele vá para a próxima etapa.

Ação

Agora que o cliente percorreu o seu funil de venda, ou seja, passou por todas as etapas que o marketing e a publicidade estudam a décadas e chegaram a conclusão que são as mais importantes dentro de um processo de compra, a venda será realizada com sucesso.

Novamente, conteúdo é o que vai gerar a ação. Podemos chamar anúncios de conteúdo também. Normalmente, o conteúdo principal usado nesta etapa na internet, é uma página de aterrissagem, conhecida no mercado como landing page, ou seja, uma página que tem um objetivo único, como realizar a venda ou conseguir o e-mail de um cliente em potencial.

Mesmo assim, você pode ter mais do que apenas uma boa página que explica porque o cliente deve realizar a compra. Artigos de blog que dão o último empurrão, digamos assim, ou seja, educam o cliente ainda mais e selam a venda, explicando que a sua é a melhor solução e ele deve comprar agora. Assim o cliente pode fechar a venda com chave de ouro.

A maioria dos negócios atuais pula a parte da atenção, do interesse, e as vezes até do desejo.

Quando você pressupõe que o cliente quer o seu produto e chama ele para a ação antes de ter a atenção, interesse ou desejo, a taxa de conversão, ou seja, quantas pessoas realmente vão fazer o que você está chamando, é baixa, e com motivos.

Se as pessoas ouvem e prestam atenção em você, elas gostam, confiam, e consequentemente compram.

O Novo Funil de Vendas

O novo funil de vendas segue esta lógica, mas usa uma nomenclatura um pouco mais específica e adaptada a era da internet:

Conhecimento

O Google mudou o mundo. As perguntas mais difíceis estão disponíveis a um clique de todos que tem acesso a internet. O primeiro passo do funil de vendas chamado de atenção, agora pode ser visto como conhecimento. O Google chama isso de momento zero da verdade, ou ZMOT.

A pessoa que busca por algo Google que tem algo haver com o seu produto ou serviço, deve achar um conteúdo do seu negócio. Este conteúdo vai iniciar o relacionamento e leva-lo para a próxima fase.

Atração

Na segunda fase é necessário atrair essa pessoa para você. O seu conteúdo tem esse objetivo. Por isso ele deve ser interessante, bem produzido ou escrito e de alta qualidade. Deve entreter, informar e educar essa pessoa, um cliente em potencial, em direção aos seus produtos ou serviços.

Permissão

A permissão é parecida com o desejo. Quando você desperta o desejo no seu cliente potencial, deve garantir a permissão de comunicar-se com ele.

Fazemos isso pegando o e-mail dessa pessoa.

Pode ser através de um formulário para assinar as suas newsletters por exemplo, ou através do registro em seu website. Desta forma também é possível iniciar a “experiência logado”.

Conversão

A 4ª parte, a conversão, é a ação desejada, normalmente a venda.

Iguais, porém com visões um pouco distintas, o novo funil está adaptado a internet e ao marketing digital.

A Jornada do Herói

Storytelling é um assunto que cresce cada dia mais entre os negócios atuais, mas não é algo novo.

Pelo contrário, desde os primórdios da humanidade da religião até os centros das startups no Vale do Silício usam as histórias para atrair, vender e fidelizar clientes.

E para contar uma história que ajude os seus objetivos de negócio, é necessário compreender desde a visão de mundo ao mapa da empatia do seu cliente.

Com isso em mente, você pode criar a história do seu cliente para construir negócios com histórias.

Não é a história do seu negócio. Ninguém quer saber a sua história. As pessoas querem saber como é que a sua história pode ajuda-las. Elas querem saber como elas serão os heróis de suas próprias histórias.

O seu negócio pode ajudar elas a atingirem as suas metas. A questão é que elas estão buscando como serem os heróis das suas próprias histórias. Você pode fazer parte ajudando elas nessa jornada, ou assistir-las triunfarem usando os produtos e serviços de seus concorrentes.

O seu cliente é o herói. Um dos principais erros que as empresas cometem na publicidade é achar que o seu negócio, o seu produto ou serviço é o herói.

Esse não é o caso onde o seu cliente vai querer evitar mais um anúncio ou um vendedor insistente. Pelo contrário, o seu negócio quer ajudar o seu cliente a ser o herói que ele mesmo deseja ser.

A sua história e o seu conteúdo vão ajudar o seu cliente a resolver os seus problemas e satisfazer os seus desejos.

É por isso que a maioria dos negócios quebra. Eles começam com o produto e serviço sem antes entender o cliente, o que ele quer e porque o seu negócio poderia ajudar de uma forma diferente ou que ainda não existe no mercado.

A jornada do cliente é a forma mais simples de ver tudo isso que estamos falando aqui. Ela foi criada a partir da história do herói, a base de qualquer história, mas neste caso está sendo vista pelo ângulo dos negócios.

Se você não se lembra da jornada do herói, basta lembrar de filmes como Star Wars ou Matrix, que são clássicos exemplos.

A história de um negocio, produto ou serviço possui 4 fases.

Mundo Ordinário

O herói sempre começa no seu mundo ordinário, normal, padrão.

O mundo ordinário tem tudo haver com a visão de mundo que falamos antes.

Como você pode entender o mundo ordinário que alguém vive se você não entende como eles percebem o mundo?

Exatamente por isso que entender a visão de mundo e o mapa da empatia constrói o seu negócio com base em seu cliente.

Você está preparado para dar aos seus clientes o que eles realmente estão buscando?

A Chamada para a Aventura

Primeiro o herói, o cliente, está em seu mundo ordinário.

Em seguida, há a chamada para a aventura.

No caso de Matrix, Neo está buscando uma resposta para a sua existência, quando encontra Trinity, que chama Neo para a aventura. A chamada começa com uma interação no computador e quando Trinity bate na porta de Neo e o convida para sair.

A chamada para a aventura em seu negócio deve ser quando você disponibiliza a primeira peça de conteúdo. Pode ser aquele primeiro artigo que o cliente em potencial vai receber quando inscrever-se no seu mailing, ou até o que ele achar no Google. O seu conteúdo deve ser pensado como uma chamada para a aventura.

O que você está oferecendo? Em qual aventura seu cliente vai embarcar quando comprar seu produto?

Veja que a chamada para aventura ainda não é a compra do produto. Você deve querer primeiro iniciar o relacionamento, ou seja, atrair a atenção, ser conhecido, e chamar a pessoa para a aventura.

Se ele acessar o seu conteúdo, terá os benefícios prometidos, da mesma forma que Trinity promete algo a mais para Neo.

Apenas mais para frente Morfeu promete a verdade para Neo.

Cabe ao seu cliente tomar a pílula vermelha, ou azul, ou seja, consumir o seu conteúdo e acreditar, ou não, na sua solução. Porém tudo a seu tempo.

Um pedido de casamento leva normalmente anos. Crie a expectativa necessária para a venda. Não precisa demorar anos, mas quem quer levar a garota para a cama no primeiro encontro, acaba demorando mais para achar um relacionamento de verdade.

Resistência a Chamada

Normalmente as pessoas pesquisam, comparam e estudam para tomar uma decisão racional, não emocional, na compra de um produto ou serviço.

Essa é a terceira fase, chamada de resistência a chamada. No caso de Neo, ele teve diversas resistências no filmes. Na história, Neo resistiu não aceitando desde o início a presença de Trinity até quando toma a pílula.

Seus clientes resistente à sua oferta, e na maioria das vezes, não compram. É por isso que conteúdo deve educa-los a se tornarem clientes.

Você não pode esperar que o seu cliente compre com apenas uma oferta. Isso não funciona mais.

O Mentor Aparece

E a quarta parte é quando o mentor aparece.

É quando você vai vender, ou seja, usar a sua melhor peça de conteúdo para conquistar o seu cliente. Morfeu, seu mentor, proporciona essa resposta quando dá a opção de Neo escolher entre a pílula azul, ou a vermelha.

É nessa hora que Morfeu aparece. E por isso que Neo toma a pílula sem hesitar neste parte do filme: porque ele já foi convencido com outras experiências anteriores.

Qual é a peça de conteúdo que chama o seu cliente a se tornar um cliente?

Esta é uma peça importante da sua história, mas se você construiu o caminho antes, não é necessário contar apenas com um comercial que custa milhões, veiculado dezenas de vezes no horário nobre ou ações de guerrilha mirabolantes.

Esse exemplo da jornada do herói deve usado como base para a jornada do cliente a fim de construir negócios com histórias.

Um exemplo simples seria:

Mundo ordinário X quer atingir a meta Y. Para isso, precisa superar Z mas não consegue. Ao encontrar K, compra o serviço e consegue atingir a meta Y.

Foto da mulher 1, mulher 2, maça, jogador, Google, casal, email, compradora, senhor e contadora de história via Shutterstock e Twin Design.

Este artigo foi publicado originalmente em 4 de agosto de 2015.