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MNM 15: Workshop Construa o Marketing dos Seus Sonhos

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Designer freelancer e criativo empreendedor, assista o webinar Workshop Construa o Marketing dos Seus Sonhos e aprenda como construir seu negócio.

Junte-se a Daniel Z. Chohfi e Michele Garbin e aprenda os fundamentos básicos para construir o marketing dos seus sonhos neste workshop gratuito. Vamos colocar a mão na massa e após o workshop você vai:

  • Iniciar seu planejamento de marketing ideal
  • Aprender a criar um produto ou serviço que as pessoas querem comprar
  • Desenvolver conteúdo para atrair, vender e fidelizar clientes
  • Construir uma audiência na internet e nas mídias sociais

Ouça o Podcast Mídia, Não Marketing, abaixo…

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Você também pode acessar o vídeo dentro da página consultoria na Academia Vitamina para assistir a aula ou realizar o download dos slides e áudio.

Notas do Show:

Transcrição

DANIEL: Olá, boa noite. Sejam muito bem-vindos a esse webinar, workshop especial ‘Construa o marketing dos seus sonhos’ para nossa comunidade do Vitamina Publicitária. Esse webinar é da Academia Vitamina, nossa área de membros gratuita, e também para os alunos dos cursos premium que disponibilizamos aqui no Vitamina Publicitária. Eu me chamo Daniel Chohfi, vou ser o seu apresentador hoje acompanhado de Michele Garbin, nossa colunista e professora do Vitamina Publicitária.

Michele, é um prazer estar aqui com você hoje. Boa noite, seja muito bem-vinda.

MICHELE: Boa noite Daniel, boa noite pessoal. É bom estar de volta nos nossos webinars. Hoje em especial nesse webinar workshop que viemos falando nos outros webinars até então, hoje vocês vão poder ter uma noção um pouquinho mais prática, e isso vai ser muito valioso para vocês, eu espero que seja muito proveitoso.

DANIEL: Com certeza. Colocar a mão na massa é essencial.

Nós vamos aguardar mais um minuto aqui até todos irem chegando e se acomodando. Pega o seu papel e caneta ou abre o seu programa favorito para anotar o que nós vamos falar hoje. Pode ser o bloco de notas, pode ser o Evernote, pode ser Word ou o próprio bom e velho papel e caneta.

Hoje nós vamos fazer o nosso primeiro workshop do Vitamina Publicitária e abrir o espaço para você que está nos assistindo ao vivo enviar suas dúvidas também. Você pode enviar uma nova dúvida a qualquer hora, e no final, nós vamos abrir o espaço para novas perguntas. Também recomendamos que você desligue os downloads do seu computador, feche outras abas de internet como redes sociais, enfim, para você ter uma melhor conexão de internet, uma experiência mais tranquila nesse evento.

Vamos lá, vamos iniciar. “Não procure clientes para o seu produto, encontre produtos para os seus clientes.” Essa frase do Seth Godin inicia aqui o nosso webinar de hoje.

Existem duas formas que você pode estar conectado conosco aqui: à esquerda é a forma direto no navegador de internet e à direita é direto no computador, fazendo download do software do GoToWebinar. Você pode mandar as perguntas clicando aqui em questions à direita ou à esquerda tem um balãozinho onde você pode clicar e enviar alguma pergunta, alguma sugestão, alguma dúvida que você tenha. E nós, – dependendo do horário -, nós vamos responder durante o webinar ou no final dependendo do contexto. Se você tiver qualquer dúvida é só clicar e escrever.

O que nós vamos falar aqui hoje? Como atrair clientes na internet, por que ser o dono da comunicação é fundamental, como não depender dos meios de comunicação para anunciar, como fazer marketing digital, como fazer marketing de conteúdo. Você está no lugar certo se você é um profissional de marketing, comunicação e empreendedor, se você quer aprender uma maneira melhor de atrair clientes, se você quer usar a internet para atrair clientes, se você quer fidelizar clientes, quer vender mais.

“Em alguns anos vão ter dois tipos de empresas: as que fazem negócios pela internet e as que estão fora dos negócios.” Essa é uma frase do Bill Gates em 2012, estamos indo para 2017. “Marketing de conteúdo é a última estratégia de marketing que sobrou”, essa é do Seth Godin.

É exatamente o que temos como base para nossa estratégia de marketing na internet, é marketing de conteúdo e, dependendo do estágio que você está no seu marketing, na sua comunicação, se você já é um profissional com muitos anos de mercado, se você está começando, você vai ter uma desenvoltura mais iniciante ou mais intermediária ou avançada de acordo com o que falamos aqui.

De qualquer forma, estamos aqui para ajudar, não se sinta acuado, realmente pode fazer suas dúvidas, nenhuma dúvida é uma dúvida muito básica. Pelo contrário, as dúvidas mais básicas são as mais difíceis, e você vai ver que o que nós vamos fazer aqui é o básico do básico e é aqui que o bicho pega, é aqui que as principais dúvidas acontecem, são as partes mais difíceis de se fazer em qualquer negócio, que é realmente entender o cliente, fazer o básico bem-feito e somos tudo sobre fazer o básico bem-feito do que ter algo muito avançado, mas malfeito.

A nossa ficha de exercícios é uma ficha de acompanhamento que enviamos hoje, uma ficha de orientação, ela foi enviada hoje por e-mail para todos. Se você não recebeu esse e-mail você também pode fazer o download dele aqui à direita da sua tela. Você pode clicar aqui em “handouts” e clicar em workshopacademiavitamina.pdf. Se alguém não conseguir baixar esse material é só falar que enviamos por e-mail. Se alguém tiver alguma dificuldade em fazer o download.

Você que está com a sua ficha de exercícios já aberta, já pode abri-la. Se você tem ela impressa é uma boa ideia, você pode imprimir depois também. Você pode abrir um bloco de notas ou Word, ou Evernote e ir acompanhando o que estamos fazendo aqui para ter um melhor resultado com o que nós vamos fazer que é o mapa de empatia, o básico do conteúdo de fundação que é a base de um bom planejamento de marketing que usamos não só no Vitamina Publicitária, mas para alguns outros clientes e no nosso dia a dia.

Os objetivos para esse workshop são: nós vamos fazer uma visão geral, nós vamos pedir algumas perguntas básicas do seu marketing, da sua marca, do seu negócio. Nós vamos ter uma visão geral do seu cliente, uma visão geral do conteúdo de fundação, vamos falar sobre a produção de conteúdo, sobre a criação do seu website, vamos falar um pouquinho sobre e-mail marketing e um pouquinho sobre mídias sociais.

Esperamos que você esteja com material aí aberto, se você já fez o download você vai ter todas essas perguntas lá depois, não se preocupa se você não conseguir fazer ou responder alguma dúvida. Com certeza você não vai conseguir fazer tudo aqui, agora, num primeiro momento. Nós vamos dar uma pincelada, nós vamos mostrar por cima esse material e você depois sozinho, com calma, ou com a sua equipe de marketing, com sua diretoria, com seus colegas na sua empresa, no seu negócio, na sua marca. Com esse pessoal você vai conseguir estudar um pouco mais a fundo essas perguntas e ter uma resposta mais completa.

Nesse primeiro momento, você pode dar a primeira resposta que vem na sua cabeça e não overfitting, não pensar demais e, com o tempo nós vamos melhorando esse conteúdo, esse material, esse planejamento de marketing aqui. Vamos lá.

Quais são os principais objetivos estratégicos da sua empresa, marca ou organização? Quando fazemos um planejamento, planejamento estratégico, plano de negócios, normalmente é como se fosse uma pirâmide. Você tem na base da pirâmide o planejamento estratégico, entende-se o que o CEO da empresa quer fazer, o que os acionistas querem fazer, o que os stakeholders querem fazer, o que as pessoas que colocam a grana efetivamente querem em termos de objetivo, em termos de resultado, quanto está sendo colocado de investimento, quanto se quer de retorno em tanto tempo. A base da pirâmide é esse planejamento estratégico.

Em seguida, um pouquinho mais no meio da pirâmide temos o planejamento de marketing. Em cima disso temos o planejamento de comunicação. E depois um planejamento de mídia. Tradicionalmente falando é assim que funciona. Se você tem essa formação em marketing, essa formação básica de marketing, isso faz parte das primeiras aulas.

Apesar de isso não ser exatamente a forma que usamos aqui no Vitamina Publicitária, pelo contrário, fazemos um pouco ao contrário, nós vamos de cima pra baixo. Iniciamos de dentro para fora. Fazer uma visão de marketing, essa questão de nichar o mercado. Isso que é feito normalmente: entender o mercado e ir nichando, nichando, nichando, especificando, especificando, especificando até você atingir o seu cliente ideal. Fazemos ao contrário: vemos quem é o seu cliente ideal, estudamos o cliente ideal e a partir daí nós vamos abrindo para entender qual o tamanho real desse mercado e até onde se pode chegar dentro dessa pessoa ideal, desse cliente ideal.

De qualquer forma, essas perguntas que estão aqui são um balanço, um equilíbrio entre um planejamento de marketing tradicional e a forma mídia em primeiro lugar, ou, mídia, não marketing, que é o que trabalhamos aqui, essa metodologia de marketing que seguimos.

Essa é primeira pergunta: quais são os principais objetivos estratégicos da sua empresa, marca ou organização? É importante e muitas das pessoas que estão nos acompanhando aqui provavelmente não sabe, e isso não tem problema, muitas vezes nem é aberto pela diretoria, pelo CEO, pelas pessoas que colocam o valor. Se você é o dono da sua empresa, é o dono da sua marca, você deve ter uma ideia mais ou menos “eu quero fazer tanto por mês” “eu quero fazer tanto por ano” “eu já faço tanto, quero melhorar tanto.” E é importante ter esses números anotados.

Se você puder já complementa, já escreve no seu papel, no seu Evernote ou no seu Word, o que estiver aberto te ajudando a fazer esse planejamento.

Michele por enquanto alguma dúvida que apareceu aqui que possamos ajudar?

MICHELE: Dúvida não, Daniel, mas eu gostaria só de complementar o que você disse sobre a questão dos objetivos estratégicos. Estamos vivendo um período muito de empreendedorismo, não é? O que acontece? Aquele surgimento, vamos dizer assim, tradicional de empresas, que elas vêm galgadas na qualidade, na tradição em excelência, enfim, nesses conceitos que eles foram amplamente utilizados até algum tempo, para quem está começando eu acredito que viemos em um período de que fazemos o caminho inverso, ao invés de nós, por exemplo, pensarmos na nossa empresa, ela acaba originando-se de uma prática que muitas vezes ela é não só rentável, mas também é prazerosa. O trabalho está mudando um pouquinho esse conceito de “ah, eu tenho que ir trabalhar.” Não, hoje ele já virou um hobby, mais ou menos assim.

Quando você pensar esses objetivos estratégicos da sua empresa, tente pensa-los também de uma visão mais humana. Qual a razão de existir a tua empresa? Por que o mundo seria pior se a tua empresa não existisse? O que as pessoas ganham com isso? Porque isso, de alguma forma lá para a frente, você vai ver que isso vai reatrelar com outro conceito que nós vamos tratar hoje aqui nesse workshop.

DANIEL: Exatamente. Perfeito. Dizemos: “faça o que você ama, para depois você criar um negócio ou trabalhar em alguma empresa que tenha a ver com o que você realmente gosta.” A motivação essencial, qual é a sua vocação? Qual é a sua missão de vida?

É o que a Michele falou, aonde vão sentir falta de você? Porque você realmente gosta daquilo e você sabe fazer bem-feito, melhor do que ninguém. É isso, entender essa missão de vida, entender essa vocação que faz a diferença. E se você faz isso para uma marca é essencial que você, como profissional de marketing, de comunicação, de publicidade, faça isso para uma marca que você realmente gosta.

É importante ver aqui, é importante colocar aqui que estamos falando muito mais para o profissional de marketing ou para um vendedor, dono de um negócio, do que para um publicitário que está dentro de uma agência, que trabalha com diversos clientes e muitas vezes é um cliente que não tem uma empatia, que você, como profissional, não tem aquela empatia com aquela marca. Se você puder trabalhar – isso falando para o profissional de marketing – com marcas que você realmente gosta, – claro que nem sempre a gente escolhe -, isso vai fazer toda a diferença.

A próxima pergunta é sobre a internet, a utilização da internet, das mídias sociais dentro da sua marca, do seu negócio, ou você como profissional de marketing, como que o seu cliente usa isso. Temos algumas situações aqui de pessoas que levantamos que podem fazer esse exercício aqui conosco.

A sua empresa, marca ou organização já usa a internet, as mídias sociais? Isso é importante. E se usa, o que está acontecendo com isso? Como é que funciona? Quais são as ações? Qual o endereço do site? Qual é o endereço das mídias sociais? Levanta esses ativos que você já tem. Ok, eu tenho uma fanpage, eu tenho um website, eu tenho um blog, eu faço e-mail marketing, eu tenho uma conta no Instagram, que não está ativa, também temos o Pinterest, também temos o Twitter que foi criado e tem alguns tweets que foram enviados. Enfim, levantar esses ativos são importantes.

Anota nesse local o que você tem de ativos, como que a sua marca, a sua organização já usa a internet, as mídias sociais. Se você puder adicionar alguns detalhes como quantidade de seguidores ou quantidade de visitas do seu site. Na verdade, você vai ver aqui que as mídias sociais são os últimos pontos que nós vamos tratar, antes de tudo, falamos do seu cliente, depois falamos do seu site, depois falamos do seu e-mail marketing e depois nós vamos para as mídias sociais. E essa ordem é muito importante e faz toda a diferença, não é o contrário, foco está primeiro no cliente, depois no site, e-mail marketing, depois mídias sociais e não ao contrário como a maioria das empresas, pensam hoje em dia.

“Ah, então primeiro as mídias sociais, o que eu vou postar nas mídias sociais? Como é que eu faço a mágica para as minhas redes subirem?”. E começa a colocar dinheiro nas mídias sociais e é aí que o dinheiro é desperdiçado, completamente desperdiçado, e a empresa não tem retorno, as coisas não funcionam.

Vamos para a próxima. O que você espera da internet, das mídias sociais para a sua empresa? Essa é aquela pergunta um pouco de planejamento estratégico, aonde você vê a sua empresa daqui cinco anos?

É um pouco complicado trabalhar isso, mas o quanto mais planejado você estiver, melhor vai navegar. E é importante ter algum planejamento, é essencial na verdade, ter algum planejamento. Tem profissionais que só trabalham com um excelente planejamento analítico, toda essa parte de números extremamente bem-feita, tem profissionais que trabalham sem nada e cada um tem a sua vantagem, digamos assim, mas ter um pouco de planejamento é essencial. O mínimo que você puder ter aqui de resultados almejados, – e essa pergunta tem totalmente a ver com quais são os objetivos estratégicos da sua empresa. Vai ajudar você, tá?

MICHELE: Daniel, se você me permite fazer um adendo aqui. Eu acredito que essas duas perguntas também, pessoal, precisam ser bastante olhadas com cuidado, porque quando pedimos assim, se a tua marca ou organização usa a internet, isso é importante que você veja que de alguma forma a sua empresa está lá. Se não é pela tua vontade, se não é por uma página oficial, se não é por uma conta oficial, as pessoas estão falando dela lá. A sua escolha é: estar lá e criar, ajudar a pessoa entender quais são os objetivos estratégicos da sua empresa ou você vai deixar as pessoas criarem essa imagem.

O que é interessante é: Hoje, a internet, as mídias sociais não é uma escolha mais estar lá, você está de qualquer forma, o que você tem que optar é como você vai estar lá, se é a partir da sua voz, da voz que você vai construir, da autoridade que você vai construir ou a partir do que as pessoas vão falar de você?

DANIEL: Exatamente, exatamente. Marketing tradicional e publicidade dizem para o mundo que você é um rockstar, o marketing de conteúdo mostra para o mundo que você é um.

De novo, o que estamos fazendo aqui, o que nós vamos fazer aqui é ter uma base para que você possa produzir conteúdo e estar na internet de uma forma que agrega valor para as pessoas. Já temos uma série de outros webinars dentro da Academia Vitamina, se você ainda não teve a oportunidade de conferir é só acessar vitaminapublicitaria.com.br e se inscrever na Academia Vitamina. A maioria das pessoas que estão aqui já fazem parte da Academia, já assistiram outros webinars, já passaram pelo nosso treinamento básico que é o treinamento Mídia, Não Marketing. Já falamos bastante o porquê é essencial essa mudança, esse shift, essa troca entre o inbound marketing, o outbound pelo inbound. Tentando ficar o mais longe de clichês ou de jargões do nosso mercado, acolhemos todo mundo na verdade, e a ideia é exatamente revisar os pontos básicos que são esses pontos que fazem toda a diferença.

Mas, para resumirmos, nós não vamos mais atrás das pessoas, nós atraímos as pessoas. Ou nós vamos atrás das pessoas certas, mas queremos atrair as pessoas certas. Nós não interrompemos mais as pessoas anunciando, interrompendo o que as pessoas estão fazendo para falar sobre a nossa história, sobre o nosso produto, a nossa marca, o nosso negócio, mas nos encontramos onde as pessoas buscam, através dos mecanismos de busca, através do Google principalmente e nos inserimos onde as pessoas estão dentro daquela busca.

Quando o seu cliente potencial buscar alguma coisa no Google que tem alguma coisa a ver com o seu negócio ou com alguma dor, alguma coisa que essa pessoa tem, a ideia é que você esteja lá para que ela possa te achar e sim, iniciar um relacionamento com você porque ela quer e não ao contrário, não você a interrompendo e tentando vender logo de cara alguma coisa, mas primeiro estando disponível para agregar valor para ela e, com o tempo, iniciar um relacionamento. E isso gera venda, isso gera venda.

Não sou só eu que estou falando, o que não faltam hoje são estudos de caso, depoimentos de grandes marcas. Hoje está todo mundo fazendo inbound marketing, marketing de conteúdo, se você jogar no Google Trends, por exemplo, a quantidade de buscas que sobem para inbound marketing, marketing de conteúdo, content marketing é gigante. Hoje é essa a solução. Que nem um dos primeiros slides que estava lá, o Set Golden, quem já ouviu falar no Set Golden, ele é um dos autores de marketing mais renomados no mundo inteiro, dezenas de best-sellers, é o cara, é como se fosse assim o Kotler 3.0 indo além do marketing, indo além do marketing 3.0 do Kotler, muito além, todos eles se complementam. Mas o Set Golden é o cara, e ele falando que marketing de conteúdo é a última estratégia que sobrou é mais uma das coisas que balizam isso e os números também.

Hoje a internet. Foi o que a Michele falou, você já está na internet de qualquer forma. Pegamos muito também micro e pequenas empresas que estão começando e a empresa fala “ah, não, eu nem estou ainda, eu nem comecei o meu negócio.” Ótimo, se você não começou, para começar direito, com o pé direito, é com a internet, para fazer internet é com marketing de conteúdo e é isso que nós vamos falar hoje.

O cliente, como comentamos no início, iniciamos sempre entendendo quem é o seu cliente, quem é o seu cliente ideal. E essa pergunta é uma pergunta que baliza o mapa de empatia, que é o material que nós vamos começar a trabalhar aqui, o principal material que você vai sair daqui hoje é o mapa de empatia. Vamos responder essa pergunta.

Meus clientes precisam de uma maneira melhor de…? E aí você completa. E por quê? E você também completa. Um exemplo, aqui no caso do Vitamina Publicitária, inclusive, é o nosso slogan, está aqui no nosso logo, “Vitamina Publicitária, uma maneira melhor de atrair clientes.”

MICHELE: Daniel, nós recebemos um questionamento bacana aqui. O Fábio, seja bem-vindo Fábio, obrigada pela sua contribuição. O Fábio está pedindo para nós o seguinte: para um restaurante, a criação de conteúdo é viável? Por exemplo, manual de harmonização de vinhos e comidas linkando isso com isso, uma chamada tipo “venha provar em nosso restaurante”.

DANIEL: Sim, sim.

MICHELE: Fábio, o ramo alimentício em específico, – e eu vou falar isso porque na agência em que eu trabalho temos clientes desse ramo -, ele é ideal. Na verdade, ele é um dos ramos mais gostosos de trabalhar a criação de conteúdo. Por quê? O que as pessoas querem mais saber é: como eu faço para comer uma boa comida? O que eu tenho que saber? Aonde eu encontro? O que harmoniza? O que combina? Enfim, as possibilidades de criação de conteúdo dentro do ramo alimentício e, no caso, o que você me perguntou, o restaurante, são realmente infinitas. O que você vai trabalhar realmente, falaremos mais pra frente aqui no workshop sobre a questão do conteúdo de fundação diante do teu mapa de empatia, que você vai construir aqui ao longo do workshop, você vai entender, que não exatamente você vai linkar isso como uma chamada para a ação, que no marketing de conteúdo nós chamamos de call to action, mas você vai entender como fazer esse conteúdo na forma de atrair, ou seja, de trabalhar realmente o que o teu cliente está trazendo, para quem depois que você criar esse relacionamento com ele, que ele te conhecer, que ele encontrar em você muitas respostas, aí você poderá aos poucos trazendo essa chamada.

E você vai entender também, Fábio, que essa chamada sempre vai estar no teu conteúdo, às vezes de uma forma direta, às vezes de uma forma indireta, e nas formas indiretas que ela estiver que não seja como uma chamada escancarada, inconscientemente pelo relacionamento que você criou com o conteúdo, com o teu cliente, ele vai se sentir chamado a provar. Tenha toda certeza, o restaurante, o ramo alimentício, ele é perfeito para criação de conteúdo.

DANIEL: Perfeito, Michele. Você comentou, se você puder repetir a pergunta para mim, ele trabalha com vinhos?

MICHELE: É, ele disse: “para um restaurante, a criação de conteúdo é viável? Por exemplo, o manual de harmonização de vinhos e comidas linkando isso com uma chamada do tipo: ‘venha provar isso em nosso restaurante.””

DANIEL: Sim, sim, sim. Com certeza. Eu acredito que precisa ser melhor estudado, claro, todo mundo come na verdade, não é? É importante entender qual é o tipo de cliente que está sendo buscado, até quem toma vinho, por exemplo, você consegue trabalhar isso e identificar, ter um tipo de cliente ideal diferente, muito específico. E é preciso entender quem é esse cliente ideal específico. Mas no caso de vinhos, por exemplo, é o próprio Gary Vaynerchuk – está muito famoso inclusive aqui no Brasil.

O Gary, para quem não o conhece, hoje é uma das principais figuras aí de Nova York que produz conteúdo, ele tem a VaynerMedia mídia, e enfim, ele é uma personalidade hoje do marketing, do marketing digital, das mídias sociais. Ele começou com a Wine Library TV que era um canal no Youtube onde ele ensinava como degustar vinho, como tomar vinho, copos, uvas, regiões, enfim. E os pais dele, imigrantes que vieram de fora dos Estados Unidos para New Jersey, construíram a produção de vinho que eles tinham lá e ele conseguiu levar o negócio de acho que de três milhões de dólares para 30 milhões de dólares em alguns anos depois que a Wine Library TV bombou. Ele era o filho dos donos, mas acredito que ele não sabia exatamente o que fazer para crescer o negócio e ele foi para as mídias sociais, ele criou a Wine Library TV que tem centenas de episódios, demorou anos para conseguir essa atração, todo dia publicando um novo vídeo sobre vinho, e aquilo explodiu, uma hora explodiu e ele respondia cada um, um a um, depois que começou a explodir ele respondia um a um. É uma história muito bacana de se ver e é só buscar no Google Gary Vaynerchuk, ele é um excelente exemplo sobre vinho.

Há sim espaço, nesse caso, ele produzia o vinho, portanto, qualquer conteúdo que ensina como degustar, folhas, uvas, enfim, vai dar possibilidade de você vender o vinho efetivamente depois.

Quando estamos falando de um restaurante que é um negócio local, tem uma série de peculiaridades. Você pode usar, por exemplo, a busca no Google específica, a busca paga inclusive, mas para levar essa busca paga para um e-book, para um vídeo, para iniciar um relacionamento, para iniciar um relacionamento de longo prazo para aí sim, depois convencer aquela pessoa que provavelmente é daquela área, – você pode atingir só a área que você quer -, para depois convencer aquela pessoa a ir para o seu restaurante. É específico, então cada caso é um caso, não é?

Mas voltando aqui à nossa pergunta inicial, obrigado pela dúvida, qual era o nome dele mesmo, Michele?

MICHELE: Fábio.

DANIEL: Fábio, obrigado pela dúvida.

Os meus clientes precisam de uma maneira melhor de…? E você completa essa frase e o porquê é muito importante, porque daí você entender o porquê. Por que o mercado não dá essa solução? E se você responder que o porquê é porque é caro, vamos responder de novo, vamos refinar, ou independente da sua resposta, o grande segredo aqui é ir refinando essa resposta, quanto mais você conseguir refinar a primeira resposta e a segunda, o porquê melhor, você entende melhor o seu cliente.

Essa pergunta é muito importante. Essa pergunta também é uma das mais difíceis de serem respondidas, por isso começamos essa, com a mais difícil, porque tudo volta para essa pergunta, tudo volta para essa pergunta e quanto melhor for respondida, melhor todo o resto, todo o seu mapa de empatia, que é a próxima coisa que nós vamos ver aqui, o próximo exercício, depois o seu conteúdo de fundação, depois o seu e-mail marketing, o seu website e, sim, aquele conteúdo que você vai postar nas mídias sociais, vai dar retorno.

Tudo isso tem a ver com você entender o seu cliente, se você realmente entende o seu cliente, você consegue criar conteúdo e você tem algo interessante para ser compartilhado, consequentemente, algo que pode virar um viral nas redes sociais e espalhar.

MICHELE: É, te interrompendo. Ela é uma frase tão complexa que às vezes você se depara, quando você para pra pensar na profundidade dela, parece que vai ser impossível responder. Eu vou ler um exemplo para vocês. Por quê? Porque há 10 anos eu sou uma pessoa que sou graduada em Letras, eu sempre trabalhei com revisão de trabalhos acadêmicos. Para vocês entenderem um pouco melhor, por exemplo, para mim, se eu fosse montar o meu negócio de revisão e formatação de trabalhos acadêmicos, como que eu vou responder essa pergunta? Como é que eu vou completar essa frase?

No meu caso, os meus clientes precisam de uma maneira melhor de ir bem no TCC, essencialmente, eles procuram isso, precisam ir bem no TCC. Por quê? Porque eles querem alcançar um ótimo emprego, ou porque eles querem se tornar uma referência no assunto, enfim, eu posso ir organizando isso e, como o Daniel falou, refinando essa resposta porque é ali que eu vou encontrar o cerne do meu marketing de conteúdo.

Para quem estava um pouquinho perdido, esse exemplo é para ajudar um pouquinho para vocês entenderem. No meu caso, revisão de textos, os meus clientes precisam de uma maneira melhor de…? Ir bem no TCC. Por quê? Porque eles estão com notas baixas, enfim. Eu consigo melhorar isso a cada nova reflexão.

DANIEL: Perfeito. Exatamente. De novo no caso do Vitamina. Nós não gostamos muito de ficar falando os detalhes do Vitamina, mas só porque o logo já está aqui. Uma maneira melhor de atrair clientes. Por quê? Porque o marketing tradicional não funciona mais, porque a publicidade tradicional não funciona mais, porque a publicidade ou marketing tradicional não funciona mais para uma micro, pequena e média empresa. Olha como você consegue ir refinando isso de diversas formas, não é?

O marketing digital sem investimento pode funcionar, você consegue ir refinando isso de diversas formas e cada vez mais indo mais a fundo.

O marketing digital pode funcionar sem investimento e através das mídias sociais sem links pagos, sem anúncios pagos e você pode ir refinando isso até entender o ponto principal que os seus clientes querem, que a sua audiência quer e sim, você começa a criar conteúdo para ajudar essas pessoas, conteúdos bem específicos e ir atraindo essas pessoas para o seu produto, para o seu serviço. É todo uma estratégia.

Vamos dar continuidade. Essa pergunta é realmente difícil, não é fácil de ser respondida, é uma pergunta que nunca está finalizada, efetivamente, podemos sempre refiná-la e quanto mais refinamos, melhor.

Algumas outras perguntas que vão nos ajudar a entender um pouco do nosso cliente ideal é: qual a principal preocupação que faz o seu cliente perder o sono? Por que que o seu cliente acorda de manhã? O que motiva o seu cliente? São duas coisas.

Nós brincamos também que as pessoas nem sempre vão tomar vitaminas, mas se você está com uma dor de cabeça você vai tomar uma aspirina, você vai tomar alguma coisa, a maioria das pessoas toma alguma coisa. Se você consegue entender a dor, é até melhor do que você entender o benefício, aquela coisa que você consegue adicionar, agregar para aquela pessoa. Tu tens que entender a dor, o que está acontecendo. Por exemplo, lá de novo, uma maneira melhor de atrair clientes, qual que seria a dor? Não vender, não conseguir clientes através das mídias sociais, investir rios de dinheiros nas mídias sociais e não ter retorno. Isso são refinamentos conseguimos ir fazendo.

Qual é a principal preocupação que faz o seu cliente perder o sono e que, obviamente, tem alguma coisa a ver com o seu mercado, o seu serviço? Como que você pode realmente ajudar? Se for uma coisa que realmente não tem nada a ver com o seu produto, com o seu serviço, tem algumas opções, ou você muda o seu produto e o seu serviço ou você entende uma outra dor. Qual seria a outra principal dor que tem a ver com o seu produto, com o seu serviço? Quais são as dores e os obstáculos do seu cliente? Quais são os obstáculos que ele tem no seu dia a dia no seu trabalho, na vida profissional, na vida pessoal dele? E, de novo, que tem a ver com o seu serviço. Quais são as necessidades, as metas, os desejos e os sonhos do seu cliente? O que esse cara realmente quer? O que essa pessoa realmente quer da vida dela? Qual que é a meta? O que ela está fazendo para alcançar essas metas? O que os seus clientes pensam? O que eles pensam no seu dia a dia? Mesmo que não tenha a ver com o seu produto e com o seu serviço isso pode dar alguns insights interessantes para você ver conteúdos que podem ser criados, o que eles sentem. Eu acredito que a parte do sentir é a mais importante, “o que os seus clientes sentem”.

O ser humano é sentimento, é puro sentimento, quando dizemos que é racional, não, o ser humano não é muito racional, nós somos seres sentimentais, digamos assim.

É importante, é essencial entender o que é o seu cliente ideal, aquela pessoa que realmente vai comprar o seu produto, o seu serviço idealmente para, aí sim, ver que tipo de conteúdo nós vamos criar para falar especificamente com aquela pessoa. O problema é querer falar com todo mundo, quando falamos com todo mundo, falamos com ninguém. Vamos entender o que o seu cliente realmente sente para criar um conteúdo que vai atrair essa pessoa, na verdade, que essa pessoa vai buscar e nós vamos estar lá disponível.

MICHELE: Daniel, eu gostaria só de lembrar, pode ser que tenha alguns participantes aqui que, por exemplo, teu público, teu cliente ideal, ele não é exatamente um cliente personificado, ele seja uma empresa, tu tem um negócio B2B, Business to Business que nós chamamos. E como eu vou fazer, “ah, o meu cliente é aquela empresa tal? Como que eu possa saber qual”. A empresa não perde o sono, é importante saber que por trás daquela empresa você tem pessoas. Esse roteiro que estamos passando para vocês, isso que vocês estão acompanhando, ele se trata, no fundo sempre quando tratamos de pessoas, não importa que lá naquela empresa tem uma determinada pessoa que vai ser o teu público-alvo. Por quê? Porque ele é responsável por bater o martelo na compra, enfim, do teu serviço, do teu produto, da tua solução. E isso se trata sempre de pessoas, marketing se trata de pessoas.

Se você entender as pessoas, porque claro, viemos aí de uma trajetória histórica e milenar de psicologia tentando entender as pessoas, mas enfim, quanto mais você se aproximar desse entendimento, maiores vão ser as suas chances de sucesso. E não importa se é uma grande empresa, se é uma pequena empresa, as empresas são formadas essencialmente de pessoas, e nós voltamos para esse roteiro.

Se você ficou com dúvidas nesse sentido lembre-se: por trás daquela empresa, o que compõe aquela empresa são pessoas.

DANIEL: Exatamente. O que essas pessoas veem? O que essas pessoas sentem? O que elas pensam, no seu dia a dia? Por exemplo, o que ela vê, esse cara que é um vendedor, ele vê o financeiro reclamando disso, disso ou daquilo, pedindo um prazo maior para poder fazer uma análise financeira, ele vê o departamento técnico tendo dificuldade de entender a solicitação do departamento comercial, ele vê o departamento de marketing criando conteúdo que ele não entende que funciona. É importante você entender também o que as pessoas veem, qual que é o dia a dia, tanto o que elas veem no ambiente de trabalho delas, como o que elas veem na vida pessoal, o que elas veem inclusive na televisão, o que ela vê no Netflix, o que ela houve no rádio. Quanto mais você conseguir entender esses sentidos, o que as pessoas fazem também, vai ajudar.

O que essas pessoas esperam ganhar usando o seu produto? O que ela realmente espera ganhar e por quê? E aí quanto mais você conseguir refinar essas perguntas, melhor.

O seu cliente usa palavras específicas no seu vocabulário? Citações comuns? Essa é uma pergunta bem básica daquele planejamento tradicional de marketing, mas que é superimportante, uma das mais importantes, porque se você entender esse vocabulário você consegue fazer parte daquela identidade, daquela unidade, daquelas pessoas que usam aquele tipo de jargão ou forma de falar, ou que usa aquele tipo de expressão.

Pessoal, esse é realmente um trabalho de longo prazo, estamos dando aqui algumas perguntas básicas, mas que esperamos que acompanhe vocês pelo resto da vida, de profissional de marketing, de empreendedor, enfim.

MICHELE: É, Daniel, eu vou ressaltar um comentário que a Solange fez. Muito obrigada, Solange pela sua colaboração.

Ela comentou que precisa focar no que esse produto contribui ao usuário. De fato, mas você vai falar isso não falando do teu produto e sim do benefício que o teu produto vai trazer para o teu cliente, ou seja, você vai dizer para o teu cliente que ele pode alcançar isso e para alcançar isso você está ali para ajudar. E a Solange ainda destaca uma situação que eu também passei, Solange, eu te entendo.

Ela diz o seguinte: “como que o Vitamina pode ajudar com o marketing?”, porque hoje ela faz tudo sozinha e ela precisa delegar para se voltar ao produto. Você vai ver, na verdade, Solange, que começar é assim mesmo, acabamos absorvendo muita função que aos poucos, conforme você for crescendo, vai conseguir delegar, se você for de um departamento é importante que você comece a estimular os teus colegas a comprar a ideia contigo, a mostrar para eles como isso funciona e que realmente funciona.

Eu gosto muito de uma frase que eu ouvi que é “automatizar para humanizar.” A internet está oferecendo milhões de ferramentas gratuitas, pagas, enfim, que elas fazem realmente esse trabalho, de desburocratizar o marketing, automatizando algumas coisas para que você tenha tempo para que você vire o seu esforço, para aquilo que realmente você precisa, que é aprimorar o teu produto para ele ir realmente ao encontro das necessidades do seu público. Fique tranquila, aos poucos você vai entender como o Vitamina vai te ajudar nesse sentido.

DANIEL: Você como produtora de conteúdo, não precisa ser a autora do conteúdo e nem o talento do conteúdo. Falando especificamente de marketing de conteúdo que é a matéria que estamos pegando aqui, para ser a essência do seu marketing. Inclusive, vemos o marketing como essência da empresa, espinha dorsal da empresa que, a partir daí os outros departamentos vão sendo criados e desenvolvidos.

Produto tem tudo a ver com marketing, está totalmente intrínseco no cliente, mas você consegue terceirizar isso, conforme a Michele falou. Você tem hoje diversos locais, diversas empresas na internet ou fora da internet, enfim, onde você consegue terceirizar esses serviços.

Eu acredito e eu trabalho de uma filosofia que eu vejo. De uma forma eu acho que é importante ter pelo menos uma pessoa na empresa que seja o marketing, – isso estamos falando de empresas micro, pequenas e médias empresas -, uma pessoa que é responsável por isso, e você até consegue terceirizar outras coisas.

Quando se quer terceirizar tudo é complicado, é que nem você contratar uma agência de publicidade, que ela vai até levar o cliente para você, mas será que é o cliente certo? Será que o produto que você vendeu é o produto certo para aquela pessoa? Se você puder ter um pé no marketing ou, inclusive, se toda a equipe puder trabalhar junto e em conjunto com marketing, tem que ver marketing de conteúdo como um compromisso e não uma campanha, essa é uma frase famosa aí, inclusive, acho que não está no webinar de hoje, mas está aí nessas frases dos nossos webinars que soltamos também nas redes sociais. Você sim, terceirizar hoje, mas se você puder estar junto pelo menos com a filosofia, isso vai ajudar bastante, e ajudar a equipe a trabalhar essa parte do marketing, do marketing de conteúdo da internet na sua empresa.

Hoje você tem várias empresas que podem escrever para você, produzir conteúdo para você, e essas empresas trabalham em conjunto com você para entender o seu cliente. Na verdade, é o que estamos fazendo aqui. E. inclusive. no final do webinar temos aí um produto, um serviço novo, que nós vamos iniciar hoje a abertura, o lançamento desse produto, desse serviço. e não é um serviço efetivamente como consultoria, mas existem empresas que fazem isso, tem essa possibilidade de contratação hoje de diversas empresas.

Nós somos uma opção no mercado e vale a pena, vale a pena pedir ajudar porque não dá para fazer tudo sozinho, não dá. Hoje tem muitas ferramentas, hoje tem muitos fornecedores e hoje é a melhor época para fazer marketing, é agora, do que sempre foi.

Hoje você não tem só a televisão. Por exemplo, 30, 40 anos atrás você só tinha algumas poucas formas de anunciar, você tinha impresso, você tinha o rádio e hoje você tem internet com diversos outros canais, diversos outros meios, diversas outras formas, inclusive, não de interromper as pessoas, mas onde as pessoas estão já procurando por alguma coisa. O Google mudou tudo, mudou completamente a forma de se fazer marketing hoje em dia e comunicação, a internet e o Google.

Vamos dar continuidade aqui. Basicamente, sonhos e medos que as pessoas têm, que é importante entender isso para ver como é que você pode ajudar as pessoas. Que tipo de conteúdo que você pode criar que vai andar paralelamente com esses sonhos ou esses medos que as pessoas buscam no Google, que as pessoas têm na cabeça delas?

Normalmente, os sonhos que as pessoas têm, os sonhos de serem vistas, necessitadas, independentes, acalma a ansiedade, sentirem-se fortes, deixar alguém orgulhoso, fazer parte do meio em que elas se encontram, serem vistas como especiais, importarem para alguém, sentirem-se cuidadas, sentirem-se amadas. E os medos como sentirem vergonha, sentirem-se estúpidas ou burras, sentirem-se rejeitadas, deixadas de fora, se machucarem, envergonhadas, sentirem-se sozinhas, medo da morte. Tudo isso dá muita possibilidade de criação de conteúdo e a entender um pouco como que você consegue casar isso junto com a sua criação de conteúdo, junto com o seu cliente ideal.

Se você ainda não foi apresentado ao mapa de empatia, seja muito bem-vindo, seja muito bem-vinda ao mapa de empatia. O mapa de empatia é essa folha aqui, é uma folha dividida em quatro partes, às vezes adicionam-se mais duas partes aqui embaixo. Temos o que a pessoa, o seu cliente ideal, novamente aquele seu cliente que realmente está em um estágio ideal para comprar o seu produto ou o seu serviço.

Existem estágios onde essa pessoa pode se encontrar, o que é conhecido também como funil de venda. Usamos um outro conceito chamado círculos de venda. Temos um artigo lá no Vitamina Publicitária que fala sobre isso. Nos outros webinars já comentamos um pouco mais a fundo sobre os círculos de venda, mas, basicamente, aqui queremos entender o que o seu cliente ideal pensa e sente, o que ele vê, o que ele fala e faz no seu dia a dia, no seu ambiente de trabalho, o que ele ouve, quais são as dores e quais são as necessidades que ele tem.

Nas perguntas anteriores, levantamos uma boa parte dessas respostas. O interessante é que no mapa de empatia você consegue ter isso visualmente, então é um outro handout, é um outro material que está aqui disponível para download que você pode fazer, basta clicar aqui em “handout” e fazer o download. Tem ali mapa de. Está como mapa-empatia.pmg. Michele, você consegue verificar pra nós?

MICHELE: Sim.

DANIEL: Maravilha. É só vocês clicarem aí, você faz o download do mapa de empatia, você pode imprimi-lo, pode imprimir em uma A3, pode imprimir na sua impressora comum, no A4, pode ter no próprio computador, cada um vai te dar uma vantagem diferente. Quando você faz isso impresso é de uma forma, quando você faz isso no computador é de outra, mas aqui você consegue ter de uma forma visualmente as respostas que você levantou antes, nos slides anteriores.

O que o seu cliente pensa e sente? O que ele vê? O que ele fala e faz? O que ele ouve? Quais são as dores? Quais são as necessidades? E aí tenta dar um nome para essa pessoa. Qual é a idade dessa pessoa? Quanto mais detalhes você conseguir levantar, melhor. Essa pessoa é introspectiva? Ou essa pessoa é extrovertida? Qual é exatamente os detalhes dessa pessoa? Quanto mais fundo você conseguir, melhor.

Temos um exemplo aqui, o André. Tem 32 anos, tem vontade de aprender inglês. O que o André pensa e sente? O André precisa falar inglês, ele sabe que ele só vai ser promovido se ele aprender inglês, ele sente medo e receio de começar de novo, ele se sente frustrado de não conseguir aprender inglês, ele se sente incapaz de aprender inglês. Isso é o que ele pensa, isso é o que ele sente. E o André acessa sites, estuda inglês por conta própria, ele faz aulas online. Isso daqui é para mostrar mais ou menos para você como que pode ir completando esse mapa de empatia.

MICHELE: Daniel, eu vou interromper um pouquinho. Obrigada, Danilo pela sua participação. Ele está me dizendo “não entendi muito bem o mapa de empatia. As perguntas são sobre o seu produto ou negócio? Ou sobre o negócio dele?”. Na verdade, esse mapa, essas perguntas são direcionadas para o cliente ideal. Se o teu cliente ideal for uma empresa, ele se torna um pouquinho mais difícil, mas tem que pensar em termos de instituição. Quais são os ideais dessa instituição? Se você tiver um consumidor final, de fato, para o teu negócio, aí você vai pensar ele como se você fosse personificar, na verdade, trazer todas as características, medos, desafios, desejos, enfim, tudo que se refere à essa pessoa como se ela fosse realmente uma pessoa real.

Um exemplo aqui, o Daniel chegou a dar um nome, que é o André e ele se encaixa numa faixa etária de 32 anos. Como é o teu cliente com 32 anos? Mas de alguma forma, ele está nessa faixa etária. E sim, como tu acabou de dizer Danilo, é uma etapa para você chegar na persona, ou avatar, enfim, essas nomenclaturas mudam um pouco, mas a ideia do mapa de empatia é ir um pouquinho mais a fundo da persona, ele realmente vai lá onde dói a ferida, vamos dizer assim. Por quê? Porque você vai um pouquinho além daquela coisa da localização geográfica, da faixa etária, da formação, que são dados que, não é que não são importantes, mas são mais superficiais. E o mapa de empatia vai um pouco mais a fundo, e indo um pouquinho mais a fundo, fazendo essa reflexão um pouquinho mais profunda você consegue tirar algumas coisas que, naquela análise um pouquinho mais superficial, você não tem acesso, e que elas fazem a diferença na hora de (registrar o teu) produto, na hora de compor o teu conteúdo, na hora de você criar o canal, enfim, tudo isso.

E é interessante que você pense, Danilo, que quanto mais detalhes você retirar desse mapa de empatia, quanto mais você preencher ele, maior é a tua sustentação, maior é a tua base de conhecimento para começar a produção para essa persona.

DANIEL: Perfeito. Complementando, Michele. Também no caso de uma empresa, você pode ter essa visão geral da empresa, o que todas as pessoas dessa empresa pensam e sentem. Se você colocasse todas as pessoas aqui na empresa, o que elas pensariam e sentiriam? O que elas fazem? Se eu pegar todos os vendedores daquela empresa… E isso, na verdade, acaba fazendo um mix que te dá essa pessoa ideal. Até dentro de uma empresa estamos falando aqui para a pessoa, nós não vendemos para uma empresa, a empresa efetivamente são documentos, é um CNPJ e paredes.

A ideia é você ver o seu cliente dentro daquela empresa. Quem é o seu cliente? É o CEO? É o dono? O presidente daquela empresa? Ou o seu cliente é o cara de TI, o seu cliente é do CPO da empresa, é o técnico responsável da empresa? Ou o seu cliente é o gerente de vendas daquela empresa ou o seu cliente é o gerente de marketing? Tem uma diferença gigante entre um gerente de vendas e um gerente de marketing. Ou é um gerente operacional? Você vê a diferença, só falando de cargo já muda completamente o que essa pessoa está ligada, qual o tipo de conteúdo, qual o tipo de propaganda, digamos assim, que vai ressoar com essa pessoa. É muito importante entender quem é essa pessoa que está lá.

Respondendo à pergunta do Danilo, estamos pensando sobre o seu cliente ideal, estamos fazendo um mapa de empatia. O que é empatia, efetivamente? É se colocar no lugar do outro, quando você tem empatia com alguma pessoa é diferente de simpatia. A empatia é você sentir a dor do outro

Imagina que você calçasse os calçados da pessoa que você quer vender, efetivamente. Se você quer vender para o André que tem 32 anos, que tem vontade de aprender inglês, que precisa falar inglês, que sente receio de falar, de começar de novo. O que o André vê no ambiente de trabalho dele? Onde é que o André trabalha? O André é um jornalista? Ah, legal. O que o André vê? O André vê vários outros jornalistas que também não sabem falar inglês. O que o André vê? O André vê que se ele falar inglês vai se diferenciar, vai ser promovido. Você vê que o que ele vê tem tudo a ver com o que ele pensa e sente. Nós levantamos que ele só será promovido se aprender a falar inglês.

Quando você começa a refinar esse conteúdo aqui, você sabe que tipo de conteúdo lá para a frente você vai criar. Esse material, mapa de empatia bem-feito é essencial para produzir conteúdo, pra bombar nas redes sociais, digamos assim. É o Linguajar aqui que é usado atualmente, digamos assim. É esse o objetivo principal, entendermos para quem é que você está falando. E se você fizer isso bem-feito e refazer, refinar esse material, você vai ter material para sempre.

O problema é que as pessoas “ah, mas eu não sei o que postar nas redes sociais” e é exatamente aqui que temos que voltar, temos que voltar e entender quem é o cliente. Se você entende o seu cliente, nunca vai faltar material. Por quê? Porque as pessoas sempre querem mais… Na verdade, as pessoas não querem informação, as pessoas querem entretenimento. As pessoas até querem educação, não é todo mundo que quer educação por educação. Por isso que falamos, o objetivo é: entreter e educar as pessoas em direção aos seus produtos e seus serviços. Esse é o objetivo.

De novo: entreter e educar as pessoas em direção aos seus produtos e aos seus serviços. Se você fizer isso, se você fizer isso bem feito, você vai vender. De novo: é entreter e educar em direção aos seus produtos e seus serviços

Quando começamos a entender isso, que as pessoas não querem efetivamente só informação, elas querem mais, elas querem ser imersas numa outra experiência, elas querem sair daquela vida chata que elas têm, ou depende, obviamente, mas pode ser que o seu cliente ideal queira realmente mais, queira ir além na vida dele, não ter uma vida chata. Do contrário, seu cliente ideal é um CEO que sabe aproveitar a vida, sabe das coisas boas da vida. Precisamos entender que tipo de conteúdo vai realmente prender a atenção daquela pessoa. O que essa pessoa busca? O que aquela pessoa quer.

Por exemplo, os filmes são efetivamente marketing de conteúdo. Filmes da Marvel saiu, estava quase falida há 20 anos atrás, e licenciamos os personagens dela para produtores de filmes, ela criou os filmes, o Spider Man, toda a franquia de filmes que têm hoje foram feitas para vender todos os produtos que a Marvel vende. Marvel foi vendida para a Disney por quatro bilhões de dólares, se eu não me engano em 2009, alguma coisa assim.

Os filmes são comerciais para vender os quadrinhos, para vender os bonecos, para vender as camisetas, as canecas, enfim, tudo que tem disponível da Marvel. Além de toda bilheteria que dá, mas os filmes são comerciais. É essencial começar a pensar como empresa de mídia, como uma produtora de conteúdo, uma empresa de Mídia, Não Marketing efetivamente que tem aquela coisa básica que “ah, vou interromper as pessoas para fazer uma propaganda melhor e tentar empurrar meu produto pela goela das pessoas.” Não é esse o objetivo. O objetivo é entender quem é que você quer ajudar, entender o que essa pessoa quer para criar um conteúdo e atrair essa pessoa e iniciar um relacionamento de longo prazo e fazer acontecer.

É mais ou menos isso, Michele?

MICHELE: Exatamente. Eu gosto muito desse exemplo da Marvel, você já havia citado em outras oportunidades. Por quê? Porque o conteúdo da Marvel, o seu comercial, é um entretenimento de grande qualidade. Por quê? Porque eu gosto de assistir filme, você gosta de assistir filme, todo mundo gosta de assistir filme. E, invariavelmente você vai se tornar, – ou pode se tornar -, um brandlover comprando os produtos licenciados. Mas o foco deles não está no produto, está em fazer um bom conteúdo, fazer um bom filme para te atrair, para te fidelizar, e dar continuidade a isso, enfim, é uma forma de pensar que até então ela não era oportuna. Por quê? Se pensava que, “se eu contar algumas coisas para o meu cliente eu vou estar entregando ouro para ele.” Mas a ideia é essa mesmo, que você entregue o ouro porque o teu cliente merece o ouro, porque ele quer o ouro. E quando você entregar o ouro, você não vai estar criando um concorrente, vamos dizer assim, pelo contrário, você vai estar criando alguém que ama sua marca, que te admira, que olha para você e te vê como uma autoridade, que você está tão à frente que você divide o teu conteúdo com ele, e não que você suga o dinheiro dele.

DANIEL: Exatamente. E quais são as dores? Quais são as necessidades dessa pessoa? Com o levantamento desses dados nós vamos conseguir criar um conteúdo efetivo, um conteúdo que vai fazer a diferença para essa pessoa, que realmente vai entreter e educar essa pessoa em direção aos seus produtos e serviços, e produtos que essas pessoas querem. O produto, efetivamente, tem que refletir isso aqui, por isso que o Seth Godin fala “ache produtos para os seus clientes e não clientes para os seus produtos.” E essa diferença é fundamental. É criar produtos que refletem quem é o seu cliente ideal.

Esse é um material difícil de fazer, não é fácil, demora, tem que realmente sentar a bunda na cadeira e fazer, pensar muito, e se você fizer isso de uma forma, daqui um mês é de outra, daqui um ano é de outra, daqui três anos vai mudar demais.

O mapa de empatia foi desenvolvido em Stanford, no Instituto de Design dentro de Stanford. Me arrependo até hoje de não ter ido à Stanford, eu morei há nem uma hora de Stanford, quase um ano, deveria ter ido. Vivi em Berkeley que era outra faculdade ali perto. E acabei não indo, fui deixando para depois, deixando para depois. Queria muito ter conhecido o Instituto de Design lá, mas não faltarão oportunidades.

E é essencial lembrar que isso daqui foi feito inclusive pra pessoas que acessam websites, para usuários de websites. E quando você imagina uma pessoa que está acessando seu site, e você não tem a menor noção de quem que é. E o que essa pessoa quer? A partir do momento que você começa a estudar o que essa pessoa quer, e quem é essa pessoa, qual é a dor daquela pessoa, você consegue melhorar a navegação, consegue melhorar a experiência do usuário, começa a ir mais a fundo nessa pessoa e como é que essa pessoa quer navegar, onde que essa pessoa quer cair. E você começa a ter uma experiência de design melhor.

Design não é como parece, design é como funciona, isso é essencial. Esse é um material que é difícil de fazer, não é fácil, mas é o ponto principal. Quanto mais você revisar, pensar melhor, isso tem que estar debaixo do braço de qualquer profissional de marketing e comunicação. Isso daqui tem que ser assim, o material principal. Quem é o seu cliente? O que ele pensa? O que ele sente? Quem é esse cara? Esse cara é extrovertido, esse cara é introvertido, esse cara é casado, esse cara namora, esse cara vai no cinema e que tipo de filme ele vê? Que tipo de conteúdo esse cara realmente vai gostar? E é isso, você bate a cabeça em cima disso aqui, você entende realmente seu cliente, quem é cliente ideal, e você consegue criar um conteúdo, inclusive produtos e serviços que vão ser importantes para essa pessoa e que vão vender, esse que é o objetivo.

Nós vamos dar continuidade, só para mandar bala aqui. A partir do momento que você tem o mapa de empatia bem-feito, que conhece o seu cliente, sabe quem é o seu cliente, a ideia é construir o seu conteúdo de fundação.

O que é o conteúdo de fundação? Conteúdo de fundação é aquele conteúdo principal. Você pode imaginar como cinco artigos, – eu estou falando cinco como um exemplo, pode ser três, pode ser 10, pode ser 20, vai depender muito do seu produto, da sua marca, cada caso é um caso. Mas o conteúdo de fundação vai responder os principais detalhes que você levantou no mapa de empatia.

Queremos levantar os principais detalhes, responder os principais detalhes que levantamos no mapa de empatia porque o resto do seu conteúdo vai linkar para esse conteúdo de fundação. Esses conteúdos de fundação são os princípios que as pessoas precisam saber para fazer negócio com você. Eu quero que você faça esse exercício, o que o meu cliente precisa saber para fazer negócio comigo? O que o seu cliente precisa saber para fazer negócio com você? A partir daí, provavelmente essas perguntas começam a ser respondidas lá no mapa de empatia, o seu conteúdo de fundação vai responder essas perguntas.

E o seu conteúdo normal, no seu calendário editorial – que é aquele calendário que você vai ter para começar a criar mais conteúdo sempre como comentamos -, a ideia é ser uma empresa de mídia, então pensar como uma empresa de mídia, como um canal de televisão, como uma revista.

Uma revista mensal, se você fosse uma revista mensal do seu mercado, o que você produziria? Inclusive, os primeiros grandes exemplos de marketing de conteúdo que temos aqui começaram com a John Deere, uma revista que falava sobre agricultura e eles vendem máquinas para a agricultura. Se não me engano, é John Deere se eu não estou falando errado. Eles estão há mais de 100 anos no mercado, eles que iniciaram essa estratégia de marketing de conteúdo efetivamente.

Eu falei da Marvel que foi vendida agora por quatro bilhões de dólares, estava quase indo à falência há quase 20 anos atrás. A Procter & Gamble inventou as novelas, a Procter & Gamble inventou as novelas para vender porque não estava conseguindo atingir as donas de casa na época da recessão econômica nos Estados Unidos, e eles criaram programas de rádio onde tinha lá a dona de casa e eles colocaram os produtos deles no meio das novelas. Foi assim que a Procter & Gamble criou a Soap Opera que traduzidas literalmente para o português são óperas de sabão, e depois a Procter & Gamble mudou do rádio para a televisão e fez as novelas tornarem o mercado de televisão mais lucrativo do mundo.

É necessário pensar como uma empresa de mídia. O que o seu cliente precisa saber para fazer negócio com você? Começamos a criar esses conteúdos e a partir desses conteúdos você tem outros novos conteúdos que vão expandindo os conceitos.

Lá no caso de inglês, por exemplo, vamos ver se conseguimos fazer aqui rapidamente. O meu cliente tem medo de tentar de novo, nós vamos criar um conteúdo de fundação porque “a coragem é essencial para falar inglês” – estou falando de cabeça aqui, temos aqui qualquer ideia -. Por que coragem é essencial para ser promovido? Levantamos que o seu cliente quer ser promovido e ele também quer falar inglês. Você não precisa falar nada de inglês nesse conteúdo de fundação, você pode fazer todo um artigo, por exemplo, ou um vídeo superbacana falando sobre coragem e no final desse vídeo poderíamos acrescentar que falar inglês também é essencial e podemos te ajudar com isso. Você não precisa nem fazer a venda no conteúdo de fundação, essa não é a ideia. A ideia é começar a educar, continuar educando essa pessoa em direção aos seus produtos e aos seus serviços.

Essa é a ideia: o que o seu cliente precisa saber para fazer negócio com você e não com a concorrência. Esse “não com a concorrência” você pode ir adicionando depois, mas o conteúdo de fundação não tem definitivamente o objetivo de vender em um primeiro momento, mas você vai equilibrando isso, a fome com a vontade de comer, digamos assim, não é, Michele?

MICHELE: Isso. Eu acrescento até para trazer um exemplo de pequena empresa que eu acredito que pode ser bacana. Por exemplo, se você tem um auto center, um centro automotivo, e lá você oferece N serviços para veículos. Como que eu vou trabalhar o conteúdo de fundação desse meu negócio? Eu sei, eu detalhei lá no meu mapa de empatia que uma das dores do meu cliente é a questão de não saber quando que ele tem que trocar o pneu. Quando é a melhor hora para trocar o pneu? E eu posso trazer, por exemplo, cinco sinais que o seu carro dá que está na hora de trocar os pneus. “Poxa, está aqui ó, estava procurando saber quando que eu vou trocar os pneus e eu cheguei nesse conteúdo.” E esse conteúdo vai ser a base – por isso conteúdo de fundação – porque a tua persona vai te encontrar por aí, ela já vai ter o primeiro contato, enfim. E você vai trazendo esse tipo de conteúdo, que ele vá tratando dessas dores e desses desejos, certo?

DANIEL: Exatamente.

MICHELE: É uma forma acho que de visualizar um pouquinho melhor, de você entender a dor, mas já trazer no fundo uma solução, e claro, teu serviço e teu produto, ele vai estar nesse mix de sensações aí.

DANIEL: Exatamente. Por exemplo, no exemplo que a Michele deu, como trocar o pneu? Pode ser um artigo e não um conteúdo de fundação. Vamos supor que pneus não seja muito representativo dentro da sua manutenção de carros, dentro do seu serviço, mas o seu conteúdo de fundação seria como fazer a manutenção preventiva do seu carro. E isso pode ser um e-book, por exemplo, pode ser um vídeo. E quando você estiver fazendo aquele outro artigo, como trocar pneu.

Vamos supor, no meio do artigo “como você sabe que a manutenção preventiva do seu carro é muito importante” e continua o artigo. E essa palavra-chave “manutenção preventiva do seu carro” tem um link para o conteúdo de fundação. Porque vamos supor, é mais fácil você atingir pessoas que vão querer saber como trocar o pneu do carro – estou dando um exemplo bem básico -, mas aí você vai refinando.

Vamos supor que você teve mil acessos naquele conteúdo “como trocar o pneu do carro”, mas desses mil acessos, 50 clicaram no link para ir para o e-book ou para ir para o seu conteúdo “como fazer a manutenção preventiva”, e eles tiveram conteúdo mais importante, eles tiveram o conteúdo que tem mais a ver com o que você quer vender, a troca de óleo, por exemplo, a revisão completa. Vamos supor que você queira vender a revisão completa do carro.

Essa que é a ideia, você vai linkando para o seu conteúdo de fundação, que são conteúdo mais importantes, conteúdos de base, é exatamente a fundação do seu prédio, a fundação da sua casa. Dizemos que seu website é uma propriedade de mídia, é um ativo. Nós não venderíamos o Vitamina por valores extraordinários. Por quê? Porque é uma propriedade de mídia, tem muitos artigos lá, tem muito conteúdo. Não é só o conteúdo, na verdade, o conteúdo não é o ativo, a audiência é o ativo, mas o conteúdo é como você consegue a audiência. É um ativo que está rendendo a audiência para você 24 horas por dia, 365 dias por ano.

Esse conceito do conteúdo de fundação é muito importante. E, aí a partir do conteúdo de fundação, nós vamos criando outros artigos. Agora nós vamos falar brevemente. É só uma ideia para você conseguir fazer o conteúdo de fundação.

Demos o conceitual e esse conceitual é o mais importante, mas você pode usar também assim, por exemplo: a primeira coisa que meu cliente precisa fazer pra fazer negócio comigo e não com a concorrência é…? Esse conteúdo aqui vai ser refletido lá no mapa de empatia. O mapa de empatia é refletir esse conteúdo que está aqui. E você vai refinando “por quê?” e também “e” e você vai refinando esse conteúdo. E isso daqui vai ser um artigo, vai ser um vídeo, vai ser um e-book, vai ser um relatório, vai ser um guest post, um artigo em algum outro blog, enfim. Um outro conteúdo de fundação.

A segunda coisa que meu cliente precisa para fazer negócio comigo e não com a concorrência é isso daqui, “por que” e também “e”, e você vai refinando, você vai refinando, refinando, refinando e você vai entender realmente os pontos essenciais e quais são aqueles conteúdos que vão fazer diferença para a pessoa fazer negócio com você e não com a concorrência, porque nós queremos educar, mas estamos falando de negócio, estamos falando de business. É essencial que você leve essa pessoa, que você traga essa pessoa mais próxima dos seus produtos e dos seus serviços.

E a produção de conteúdo efetivamente é uma arte. Como comentamos: o vídeo, os filmes da Marvel são conteúdos, as novelas da Procter & Gamble são outro tipo de conteúdo. Um artigo de blog é um conteúdo, um e-book é um conteúdo. Agora uma forma bem simples de você criar um conteúdo é uma forma que usa neuromarketing, a gente divide aqui um artigo é sempre no título, na introdução, no conteúdo principal, nas provas e na conclusão. Isso é o que é chamado de “o discurso quadrifásico”. Dividindo o seu conteúdo, ele pode ser qualquer tipo de conteúdo, vamos supor que estamos falando aqui de um artigo de blog ou do script de um vídeo. Vamos lá, brevemente. O título Michele, o título é essencial, não é?

MICHELE: É, nós costumamos dizer, quem produz conteúdo sabe disso que, não adianta você ter um título matador se o teu conteúdo não for bacana. Não adianta você ter um conteúdo matador e o título meia boca. E se você não tiver nenhum dos dois, aí fadado ao insucesso de vez. A ideia do título realmente é ir na dor, no desejo.

E temos algumas formas de fazer um título se tornar matador, existe uns macetes, algumas palavras, mas enfim, quanto mais ele se aproximar da dor que você levantou, maior é a chance de ele causar o quê? A empatia, voltamos ao mapa de empatia. E quando criou a empatia, quando bateu o olho e disse “é isso que eu sinto, é isso que eu quero, é assim que eu sofro, é isso aí que eu quero saber” aí o primeiro passo está dado.

É interessante você lembrar que, cada linha tem que levar para a próxima, o título tem que levar a ler o restante do conteúdo. E aí a primeira linha do conteúdo, e aí para a segunda, enfim, você tem que ir criando esses storytelling, – para quem já é do ramo já conhece um pouco desse termo, – criando essa história para você incentivar que ele chegue no fim do teu conteúdo. O título, temos que cuidar para não cair nas falsas notícias, vamos dizer assim, aquela coisa muito grande, que você bata o olho e diz “não, isso aqui é falso.” Hoje, na internet, conseguimos verificar isso, mas é realmente casar a ideia de surpreender com o causar empatia. É uma linha bem tênue? É. Conseguimos aprender de um dia para o outro? Não, é muita prática. Produção do conteúdo, independente do formato, é uma prática que ele requer muito tempo e muito treino, e nunca chegamos em um ideal, a sempre temos que melhorar.

DANIEL: A gente diz que hoje que estamos numa época de choque de conteúdo. Tem muito conteúdo, realmente tem bastante conteúdo na internet, no mundo nunca se produziu tanta informação como nos últimos anos. Tem várias estatísticas que provam isso. Cada minuto temos sei lá quantos milhões de horas de conteúdo sendo produzido aí, vídeos no Youtube, artigos, blogs, enfim, por isso mesmo que entender o cliente é fazer esse trabalho, essa lição de casa bem-feita. Entender quem é o seu cliente efetivo de verdade, o seu cliente ideal, com o mapa de empatia e produzir um conteúdo de fundação bem-feito é fundamental, é essencial. É isso aí que vai fazer a principal diferença.

E temos o outro lado da balança que também. Na verdade, o que mais importa é o que você faz depois com o seu conteúdo, depois de criar ele, você vê que não é uma missão impossível, pelo contrário, vemos que, na verdade, é a única forma que funciona, é isso, mas não é uma missão para o sobrinho, não é uma missão para qualquer um que não tem vontade de fazer a coisa acontecer.

Por isso trabalhar com produto ou serviço que você realmente gosta, trabalhar com negócio que você realmente ama é essencial porque senão você vai desistir e isso não é o objetivo, queremos sempre que você, como um profissional de marketing, profissional de comunicação, publicitário, um empreendedor, que você seja bem-sucedido, e o objetivo é esse. E para fazer isso tem que ser com uma coisa que você realmente gosta. Não é fácil. Temos que balancear entre um excelente conteúdo e também uma excelente distribuição desse conteúdo.

Nós focamos no que é fundamental porque depois não adianta você ter uma distribuição excelente, ser aquele conteúdo raso, não agrega valor. É o que a Michele estava falando sobre esses conteúdos que chamamos de caçadores de cliques. Hoje tem vários exemplos de sites bacanas, mas que hoje estão falando de muito conteúdo sexual, conteúdo que você vai atingir qualquer um.

A ideia não é atingir qualquer um, a ideia é atingir quem é o seu cliente ideal, quem é que vai comprar porque o objetivo não é ganhar dinheiro com anúncio, não é ganhar dinheiro com a publicidade, por exemplo, no seu site que tem um portal de conteúdo. O objetivo é ganhar dinheiro com os seus produtos, com os seus serviços. Isso eu estou falando mais especificamente no caso de portais de notícias. O queremos é que você evite criar esse tipo de conteúdo que tem um título excelente, mas que não entrega aquilo lá. Porém, ter um título excelente é fundamental. Foi como a Michele falou, fazer com que a pessoa leia a primeira linha do seu conteúdo ou ouça a primeira frase do seu vídeo, ou ouça a primeira frase do seu podcast. E o objetivo da primeira frase é fazer com que a pessoa leia a segunda frase, e assim sucessivamente. Toda palavra importa, todo detalhe importa e pode fazer diferença.

No final, temos as provas, aquela redação dissertativa, lembra? Está sendo falado muito agora na época de Enem o tema da redação, enfim, essa ocupação das escolas, enfim, estava sendo falado bastante do Enem agora ultimamente.

Isso daqui é o básico porque uma redação dissertativa tem o objetivo, efetivamente, de convencer, de colocar os lados e ter uma conclusão. As provas são muito importantes. E a conclusão também é muito importante, e com o conteúdo comercial a conclusão é o que leva a pessoa a comprar o seu produto, o seu serviço.

Como estamos falando de jogo a longo prazo, o objetivo não é que a pessoa leia esse conteúdo e já compre. Seria ótimo, não é? Mas não é exatamente assim que funciona na vida real. O objetivo é que a pessoa leia o seu conteúdo, ouça o conteúdo ou veja o seu vídeo e inicie um relacionamento com você. Isso em um primeiro momento, se a pessoa já tem um relacionamento com você, você quer sempre agregar mais valor, agregar mais confiança, melhorar o seu relacionamento com aquela pessoa. E na hora de comprar a única opção, ou a única opção lógica é você.

Esse que é o objetivo, isso que o conteúdo faz, o conteúdo, como comentamos, é um compromisso, não é uma campanha de marketing. É algo de longo prazo e que funciona porque estamos realmente agregando valor para os clientes em potencial.

A definição que o Brian Clark, que o pessoal da Copyblogger fala é basicamente: marketing de conteúdo é você dar o conteúdo que vale a pena ser vendido. Se você dá um conteúdo que vale a pena ser vendido, de graça, você já está invocando a reciprocidade, você já está realmente agregando valor. Não só por isso, tem vários detalhes, tem vários outros gatilhos que são importantes serem usados também, mas enfim, é a melhor estratégia e funciona. Agora, tem que ser muito bem-feito.

A partir do momento que você já entendeu o seu cliente, que você criou um conteúdo de fundação, nós vamos para criação do seu website, que maravilha. Muita gente começa com a criação do seu website e depois vai falar “bom, cadê o conteúdo?”. Se você perguntar para qualquer agência, qualquer agência que trabalha com site, que trabalha com internet ou que desenvolve sites, desenvolve sistemas – eu tive agências por muitos anos, trabalhei com várias agências –, aonde é que trava?

Michele aonde é que trava lá na agência o desenvolvimento do site?

MICHELE: No conteúdo.

DANIEL: Quando o cliente não manda o conteúdo.

MICHELE: Não adianta, não adianta. É um processo que ele leva muito tempo.

DANIEL: E isso que estamos falando, – desculpa te interromper -, Michele –, mas são de sites institucionais em grandes partes das vezes. É aquela página sobre, é uma página só, não estamos falando de um blog.

MICHELE: É, ou nos deparamos com o cliente que quer por um histórico desde 1800, que não é que não seja importante, temos todo um respeito, mas que não agrega para o usuário, para a persona do cliente. Ou esbarramos naquilo “eu não sei o que dizer sobre a minha empresa.” É complicado, é difícil você falar sobre a sua empresa, mas você precisa disso. E dá para fazer isso de uma maneira um pouco mais despachada e menos demorada.

DANIEL: Exatamente. E indo mais além, não é falar só sobre a sua empresa, mas principalmente sobre o seu cliente. E é essa distinção entre entender que o cliente que é o herói da história. Estamos sempre contando uma história, o herói da história é o cliente e o mentor da história que é a empresa. O que fizemos até agora é levantar quem é o seu cliente ideal, quem é o herói da sua história para entender qual é a meta que esse herói quer atingir e para entender os obstáculos que estão no meio, que estão entre o herói e a meta. Entendendo isso, você como empresa aparece, você é o mentor daquela história.

Fazendo aquela analogia do Matrix, por exemplo, o Morpheu é um mentor, o Neo é o herói da história e tem os obstáculos que são os… esqueci o nome lá dos inimigos lá do Neo, das máquinas, enfim. É necessário entender quem é o herói da história e é importante entender que o herói da história é o cliente, não a empresa.

Uma página sobre num site institucional, em um site mais básico, ela é importante para saber quem é que está falando, quem é você. Por que que eu devo confiar em você? Mas em um primeiro momento, a pessoa não quer nem saber quem é você, “eu quero saber o que você faz por mim, o que você dá para mim, como você agrega valor para mim.” E é por isso que o blog é essencial.

É aí que trava a maioria dos sites porque as empresas não conseguem enviar nenhum conteúdo sobre elas mesmas, porque escrever não é fácil. Colocar essa parte de quem é você já não é fácil, quanto mais do seu cliente. Se você está querendo produzir conteúdo, se você está produzindo conteúdo você já é um profissional diferenciado, se você sabe que internet é o caminho, você já está anos luz na frente de muitas empresas que ainda não entenderam isso. Muitos mercados não têm site.

Tem um mercado específico que meu Deus, só o fato de o cliente já ter um site já é fantástico. Usar um chat no site já é… nossa, muito mais. Fazer e-mail marketing muito mais. Agora, fazer marketing de conteúdo? Ter um conteúdo de fundação no site? É outra história. É completamente outra história. O concorrente nem sabe da onde vem a porrada porque a porrada veio de muitos anos de criação de conteúdo, de colocar muita energia, muita coisa boa dentro daquela empresa, dentro daquela propriedade de mídia, daquele site. O seu site é o maior ativo e é essencial entender isso e criar um site excelente.

Quando falamos “um site excelente”, design, experiência do usuário, tecnologia, tudo isso é básico, é básico. Tudo isso não é o diferencial mais hoje em dia. O diferencial é o conteúdo. O que é fundamental tem que estar muito bem-feito. E depois, o conteúdo que vai diferenciar entre você e aquele outro concorrente com um excelente site também, com excelente história ou até com mais tempo de história, ou até com uma clientela muito maior. E você como um pequeno, hoje, pode ser muito maior do que um grande agregando mais valor para o cliente ideal, para o cliente do seu mercado.

Como é que eu ganho do meu concorrente que já tem 20 anos de mercado? Tem todo uma presença? Como é que eu faço isso? Você ajuda mais o cliente. Você realmente entende esse cliente, entende realmente as dores e como você realmente pode ajudar essa pessoa, cria conteúdo, coloca esse conteúdo, distribui esse conteúdo na frente dessas pessoas. Ajuda essas pessoas a acharem esse conteúdo, as pessoas já estão procurando as dores, as metas, os objetivos delas e sim, você ganha esse cliente.

A criação do website é essencial e colocamos aqui algumas ferramentas essenciais: WordPress hoje é usado por 26% da internet no mundo inteiro. 26% da internet no mundo usa esse sistema chamado WordPress. Você pode acessar wordpress.com e criar o seu blog, o seu site ou o seu blog. A única distinção entre um blog e um site é que um blog vai ter um sistema de gestão de conteúdo enquanto um site não precisa ter um sistema de gestão de conteúdo. E o WordPress foi criado como um sistema de gestão de conteúdo, mas ele também serve para você fazer um site até que não vai ter uma alimentação de conteúdo dinâmica e frequente.

Agora, o ponto que estamos colocando é essencial, que tem uma alimentação de conteúdo frequente, se não for ter uma alimentação frequente, pelo menos que tenha um conteúdo de alta qualidade lá, que é um bom conteúdo de fundação que responde aquelas principais perguntas que fizemos que é: o que o seu cliente precisa saber para fazer negócio com você? O WordPress é a principal plataforma que existe hoje para fazer isso.

Se você precisa de um e-commerce, o Shopify é uma boa opção. Existem várias outras nacionais, internacional, o Shopify é uma solução interessante.

E a melhor de todas, na nossa opinião, e para micro e médias empresas é o que eu realmente recomendo, salvo algumas ressalvas. Se você precisa de venda de produtos físicos no site, o Shopify vai ser a melhor opção, mas a Rainmaker Platform é uma plataforma criada pela Copyblogger, pela Rainmaker Digital, antiga Copyblogger que hoje é a Rainmaker Digital. Inclusive, eu tive o prazer de conhecer o pessoal da empresa agora em Denver, no Colorado, nos Estados Unidos. Há um mês atrás, tinha voltado exatamente um mês atrás e foi fantástico, foi um evento da empresa que eles fazem todo ano lá. E foi uma honra assim, porque eles são realmente os meus heróis. E o pessoal da Rainmaker desenvolveu a Rainmaker Platform em cima do WordPress. Esse print screen que vocês veem na tela aqui é a Rainmaker Platform que foi desenvolvida em cima do WordPress. Usa o WordPress que 26% da internet usa o WordPress, é o sistema, aa melhor ferramenta que é usado hoje na internet, a mais popular do mundo, só que adiciona várias coisas que o WordPress sozinho não tem. Como o quê? Primeiro: o WordPress você pode usar de algumas formas. Você pode contratar ele lá no WordPress.com de graça, se inscrever e começar a usar. Só que dessa forma você não tem várias funcionalidades que são essenciais para fazer um site para marketing e vendas. Como páginas de aterrisagens, são aquelas landing pages, aquela página que a pessoa cai e você tem o objetivo único naquela página que é a pessoa fazer normalmente o download de um e-book, ou clicar em algum botão, ou passar o e-mail dela para você. Diversas outras ferramentas como a venda de produtos digitais, criação de sites de membros, bibliotecas de conteúdo, venda de cursos, tudo conteúdo adaptativo, e-mail marketing. Enfim, muitas coisas o WordPress.com não tem, ele é um blog básico. Você até consegue adicionar algumas coisas, inclusive o e-commerce você pode adicionar lá, mas não é a opção ideal e mais para a frente nós vamos falar porquê.

Já o wordpress.org você consegue baixar o WordPress, ele é um software de código aberto. E você pode baixar esse software, contratar uma hospedagem nacional, internacional, enfim, que é até baratinho, e você joga esse código lá, você pede para uma agência, um desenvolver, você consegue hoje contratar até um desenvolvedor por cinco dólares a hora. Não estou brincando, é verdade. Nós contratamos muita gente na Índia, na China, no Vietnã, tínhamos fornecedor do mundo à época que eu tinha agência. E você pode pagar de cinco a 500 dólares, a escolha é sua, é muito melhor contratar o caro porque funciona, porque o de cinco vai te dar um trabalho gigantesco. Existe uma dor de cabeça muito grande.

E a Rainmaker Platform, ela veio exatamente para não te dar dor de cabeça com o básico bem-feito. Na verdade, o básico bem-feito, só isso já valeria a pena. Que é o quê? É o WordPress instalado para você e eles tomam conta de toda hospedagem, de toda manutenção. Se você já teve um site você sabe que atualizar o sistema, atualizar os plug-ins que são as coisas adicionais que nós vamos colocando no site, é como se fosse um carro, você coloca um pneu diferente e se você tiver que trocar, aquele pneu é mais caro, você coloca um turbo quando você vai ter que fazer manutenção, você troca o motor, você tem que fazer manutenção. Você coloca uma gasolina aditivada, ou seja, se você puser sempre aquela gasolina aditivada você vai ter que pagar mais. Tudo isso dá trabalho. A Rainmaker Platform traz o básico bem-feito, só isso já valeria muito mais a pena do que contratar uma agência para desenvolver o seu WordPress porque eles tomam conta daquilo para você. Ótimo. E em cima de tudo isso, você tem todas as outras funcionalidades básicas para fazer marketing e vendas na internet da melhor forma possível hoje no mercado.

E claro, não é uma plataforma perfeita, ainda tem vários pontos que são melhorados, todo mês eles soltam uma nova atualização. É diferente, por exemplo, Salesforce que eu adoro e uso em um cliente por mais que demore quatro meses para soltar uma atualização para nós, são atualizações, obviamente, muito mais consideráveis. Mas a Rainmaker Platform tem e-mail integrado, autoresponder, conteúdo adaptativo, você altera o seu layout, você cria conteúdo, você tem podcast integrado, teste AB, você tem ferramentas de SEO fantásticas aonde te dá quais são as palavras-chaves, quem são os donos dos sites daquelas palavras-chaves, enfim, você tem um cenário de marketing muito bacana para trabalhar. É a melhor ferramenta, na nossa opinião, no mercado.

E vamos falar agora de e-mail marketing. E-mail marketing é fundamental. Qual que é a ideia? Você primeiro criou seu conteúdo, entendeu seu cliente, criou conteúdo de fundação, colocou esse conteúdo no seu site, construiu um belo de um site, um excelente site, e você coloca esse conteúdo no seu site. E a ideia é que o seu site tenha possibilidade de as pessoas se inscreverem no seu e-mail marketing.

Por que e-mail marketing? Eu não preciso de rede social? E-mail marketing vende 40 vezes mais do que mídias sociais. Isso é um estudo da (Mackenzie). E-mail marketing não é 40%, é 4000% a mais do que redes sociais. O e-mail marketing vende, vende de verdade. E-mail é para fechar a venda e também para manter relacionamento. Tem uma série de características que fazem com o que e-mail seja muito mais importante para qualquer estratégia de marketing do que as mídias sociais.

E tudo isso integrado, – porque não estamos falando só de redes sociais, não estamos falando de sites, ou só de e-mail marketing ou de inbound marketing ou de marketing de conteúdo, estamos falando de tudo junto e bem-feito. E é só assim que vai funcionar.

A ideia do e-mail marketing é que você tenha a possibilidade de as pessoas se inscreverem no seu mailing. Nós não estamos falando de spam, que seria comprar um mailing para você começar a fazer spam e continuar interrompendo a maioria das pessoas, não é esse o objetivo. O objetivo é trocar, fazer uma troca, o que chamamos de uma propina ética – esse nome é horrível, mas é nome do mercado.

A ideia é que você troque conteúdo com essa pessoa, que você agregue valor para que essa pessoa dê o e-mail dela de boa vontade para você e dê a permissão para começar a se relacionar com ela. A partir daí você começa a construir o seu mailing. E com esse mailing você automatiza o envio dos seus conteúdos de fundação através de um autoresponder, que é como se fosse uma sequência de marketing, uma campanha que falamos “o gotejamento”, uma campanha de gotejamento. Todos os dias ou toda semana, ou todo mês você envia um e-mail automaticamente para aquela pessoa e você não tem que se preocupar em fazer isso, e você inicia uma campanha um a um.

É uma campanha que cada cliente tem a sua personalizada, não depende de você enviar uma campanha para aquela pessoa, você não está tratando todo mundo da mesma forma, não é você na verdade, que trata as pessoas, as pessoas que escolhem quando elas vão entrar na sua campanha. E aí sim, você começa a ter essa tratativa um a um. E as suas campanhas, os seus broadcasts – são as campanhas padrões de e-mail marketing –, que é sempre enviar e-mail porque o e-mail, como falamos, vende 40 vezes mais do que o Facebook e o Twitter combinados.

MICHELE: Daniel, eu gostaria de ressaltar. Retomando àquela frase que eu falei no início do webinar da Solange: “é o automatizar para humanizar.”

A ideia do e-mail é você estabelecer esse contato, manter esse contato ativo, não sair da mente do seu consumidor, sem claro, ser intrometido, enfim, ter uma pertinência, uma relevância nesse contato, mas que isso não precise exatamente de que você tenha os seus esforços diariamente voltados para isso. Você consegue automatizar através do e-mail. E você consegue ser personal, você consegue olhar e falar diretamente com ele. Por quê? Quando você está na timeline do Facebook, você está aparecendo para aquela pessoa, mas ela sabe que ao mesmo tempo você está aparecendo para meio milhão de pessoas. No e-mail, ele é diferente exatamente por isso, porque quando ela está lendo o e-mail, ela sabe que aquele e-mail foi feito para você. Claro que se ela for um pouquinho mais a fundo, ela vai saber que aquele mesmo e-mail talvez tenha sido disparado para outras pessoas, mas quando você deixa só o e-mail dela lá em cima, quando você coloca o nome dela lá no início do mailing, quando você fala como se fosse frente a frente, isso estabelece uma relação de confiança que é empática, e a empatia vem de novo no mesmo sentido que viemos tratando desde antes no mapa de empatia.

DANIEL: Perfeito, exatamente. E o próximo e teoricamente o último passo são as mídias sociais. Para as mídias sociais, nós colocamos na sua ficha de exercícios a criação de perfis, convidar os seus amigos e clientes, publicar os seus artigos de fundação no seu perfil, nos seus perfis, em todos os perfis, manter a criação de conteúdo através de um calendário de conteúdo e republicar o conteúdo.

Temos usado uma ferramenta chamada Meet Edgar que é muito bacana para republicação de conteúdo, um algoritmo muito interessante que tem lá bastante resultado.

Essa daqui é a estratégia básica, tá pessoal? Você entende quem é o seu cliente ideal, você cria conteúdo de fundação, você publica esse conteúdo no seu site, integra esse conteúdo com e-mail marketing e você vai para as mídias sociais. Nas mídias sociais você vai publicar o seu conteúdo de fundação, você vai publicar depois o seu conteúdo padrão, seu conteúdo normal que você vai sempre publicar, digamos assim, e esse conteúdo vai para o seu site com o objetivo de pegar o e-mail dessas pessoas para aí sim continuar a educar ou começar a educar essas pessoas e entreter essas pessoas em direção aos seus produtos ou seus serviços através de e-mail marketing, através dos conteúdos no seu blog, no seu site. E, para fazer isso, para criar esse conteúdo, temos que entender realmente quem é essa pessoa. Essa daqui é a estratégia básica.

MICHELE: Daniel, só retomando um pouquinho a parte do e-mail. Porque o Fábio antes falou da questão do restaurante, enfim, do conteúdo para ele. E ele perguntou agora “o conteúdo oferecido como manual de harmonização que se tem, é uma forma de atração de construção da lista de e-mail marketing? Alguma outra forma de atrair clientes para a lista além do conteúdo?”.

Olha, Fábio, eu vou te dizer que sim, esse é um ótimo gatilho, vamos dizer, essa é uma ótima propina ética como o Daniel citou, o teu manual de harmonização. E aí “alguma outra forma de atrair clientes?”. É o conteúdo em diferentes formatos e você testar qual é o formato que vai se aplicar à tua persona. Mas a essência você conseguiu pegar que é exatamente isso, você vai oferecer um conteúdo bacana, um conteúdo relevante em troca desse dado, desse contato.

DANIEL: Fábio, obrigado pelo follow-up na pergunta. Em um primeiro momento, nós tendemos a ver se esse nosso conteúdo primário, esse conteúdo que foi desenvolvido, não sei se você já tem esse book – se você puder até comentar se você já desenvolveu esse book ou se é uma ideia – vemos ele como “bom, é isso daqui que eu acho que vai funcionar” e só vamos saber se vai funcionar, testando. Tem que realmente testar, colocar no mercado e divulgar. É trazer pessoas para aquele conteúdo para ver se esse conteúdo está trazendo o resultado que você quer. E não é só um conteúdo. Na verdade, se for um excelente e-book, porque se você for ver, um livro faz um autor, mas não é o primeiro livro daquele autor.

Para J.K Rowling que escreveu Harry Potter, ela deve ter escrito dezenas de livros para não falar centenas de livros para não falar quantos livros, realmente, ou redações ela escreveu ao longo da vida inteira dela. Pode ser que um conteúdo faça aquela diferença, realmente. Mas para chegar nesse conteúdo eu preciso de muito trabalho.

É testar. Tem que testar as coisas com as pessoas, os conteúdos com as pessoas. Só assim veremos se realmente vai funcionar. Tem que ter esse equilibro entre o bom conteúdo e uma boa distribuição. Mas se a gente for pecar, vamos pecar primeiro pela boa distribuição, ter certeza que temos um bom conteúdo. Tendo um bom conteúdo, distribuiríamos fácil, porque distribuir é uma questão ou de tempo ou de dinheiro porque com dinheiro você acelera a distribuição.

Se você pegar as grandes marcas, as grandes empresas, elas fazem isso, ao anunciar na internet, na televisão, por exemplo, elas colocam uma grande quantidade de dinheiro e colocam uma propaganda – pode ser muito bem produzida ou às vezes nem é muito bem produzida –, nem custou tão caro assim porque o que custa caro é a veiculação na televisão ou você veicular, enfim, na internet também, qualquer lugar veicular custa caro.

Se você não tem o valor para investir, o que você pode fazer? Você se preocupa com o tempo em fazer um bom conteúdo e em criar mais conteúdo ainda para trazer tráfego, para trazer pessoas para esse conteúdo. E você pode fazer parcerias, enfim, tem várias formas que você tem para trazer conteúdo. Normalmente, o conteúdo pode ser atingido de forma orgânica, paga ou referencial. Isso na internet. O pago, como falamos, você paga para trazer pessoas. O orgânico é o que as próprias pessoas já estão buscando, as pessoas buscam conteúdo, e é isso que nós falamos muito até agora, que é você estar lá quando as pessoas buscarem o Google que, automaticamente, vai te colocar lá. Automaticamente não, palavra horrível essa, o Google que vai te colocar lá porque você está ajudando essa pessoa, o Google entende, o algoritmo entende que aquele conteúdo que as pessoas que já acessaram aquele conteúdo, gostaram daquele conteúdo.

E existe a forma referencial que é você estar em outros sites, referenciado em outros sites. Você criou lá um bom e-book e esses outros sites linkam para o seu e-book, o Google vai ver que aquele conteúdo é bom, vai te trazer mais conteúdo orgânico ainda e você vai conseguir aquele tráfego daqueles outros sites que estão linkando para você, que é tráfego referencial. Você pode trabalhar um conjunto das três formas. Por exemplo, o pago, ele é rápido, mas custa caro. O SEO, ou então o orgânico, teoricamente não custa, mas ele demora. Assim é um equilibro e nós vamos achando esse equilibro, nós vamos testando e vendo o que funciona.

Basicamente é isso, mas não pode desistir no primeiro e-book ou qualquer primeiro conteúdo não, pelo contrário, é sempre estar linkando conteúdo para o cliente, criando, criando, criando, divulgando, divulgando, divulgando, e assim que criamos marcas de sucesso, marcas de valor e agrega valor para as pessoas e, consequentemente, constrói um negócio de sucesso, uma marca de sucesso.

Por isso que criamos o nosso novo programa, chama o Marketing Masters. Na verdade, não é nosso, é seu, é uma comunidade, é um programa de coaching que ajuda você a construir o marketing dos seus sonhos, sem lutar para atrair novos clientes, fidelizar os atuais ou perder tempo e dinheiro anunciando. É o programa de coaching que guia você pelo marketing digital. Ajuda você a entender o seu público-alvo, usa marketing de conteúdo, internet e ajuda você a fazer marketing, comunicação e usar as mídias sociais como um profissional que usa uma maneira melhor para atrair clientes, não essa maneira padrão que estamos acostumados, que o mercado está acostumado. Você usa tudo que falamos aqui agora. Tudo o que falamos aqui agora vai estará… já está. Uma boa parte já está e nós vamos continuar criando conteúdo para ajudar você a fazer isso que falamos aqui hoje.

Você viu que, teoricamente, é simples, mas não é fácil. Nós somos a ajuda que está aqui disponível para te ajudar a fazer isso. Fazemos isso já há bastante tempo, temos resultado, vemos cada dia mais resultado com isso e não dá para fazermos uma consultoria um pra cada cliente, não é o nosso objetivo, por isso estamos criando agora o Marketing Masters que é essa comunidade, esse programa de coaching, onde conseguiremos ajudar vocês, todas as pessoas que querem ajuda para vender, atrair e fidelizar clientes, usar a internet, usar marketing digital, usar marketing de conteúdo, e podemos ajudar. E temos uma boa história fazendo isso, do Vitamina Publicitária, vários cursos, programas, clientes, enfim.

Dentro do Marketing Masters você vai ter cursos fundamentais. Iniciamos com o “Como empresários, freelances e startups atraem, vendem e fidelizam clientes na internet”. Temos o curso “Segredo das mídias sociais”. Vou falar rapidamente aqui sobre os Segredos das mídias sociais. Se você já é aluno do curso, se você já é aluno de algum dos cursos, inclusive, entre em contato conosco para conversarmos um pouco melhor sobre condições especiais para você.

Mas o segredo das mídias sociais que trabalhamos aqui como Social Mídia Master era o curso de mídias sociais para quem estava iniciando no marketing digital. Ensinamos o marketing digital, o básico do marketing digital e como fazer essas estratégias de marketing de conteúdo até as mídias sociais. Falamos marketing de conteúdo, mídias sociais, como entender o cliente, como é a jornada do cliente, como usar as ferramentas certas, apesar de não termos entrado na Rainmaker Platform que vai ser algo que nós vamos falar consideravelmente dentro do Marketing Másters. Nós temos módulos de fundamentos, módulo de marketing de conteúdo, módulo de mídias sociais e o módulo bônus.

Aqui é um preview de como que funcionam as aulas. Temos aqui o menu à esquerda com os vídeos à direita, com área de comentários abaixo, você pode ver se a aula está completa, favoritar suas aulas. As pessoas gostaram do curso. E temos também o curso disponível.

No momento que você se inscreve, – o curso em que a Michele é professora -, o curso de Redação Publicitária com foco em produção de conteúdo. Porque “bonita a camisa, Fernandinha” não funciona mais. Domine a produção de conteúdo, onde também falamos sobre conhecer a audiência, planejar estratégia, ter grandes ideias, escrever ótimos conteúdo. O currículo do curso fala sobre preparação prática, extras. Aqui também o preview do curso rapidamente.

Michele, eu não vou te pedir para falar um pouquinho sobre o curso porque estamos bem passado do horário, para ver se temos perguntas aqui para responder rapidamente para o pessoal. Mas aqui é só um preview do curso.

E vamos ter também outros cursos que serão lançados ao longo do próximo ano, nós vamos abrir a possibilidade da assinatura mensal e da assinatura anual. Os próximos cursos que serão lançados ao longo desse primeiro ano são, por enquanto, o curso de Criação de websites para marketing e vendas; E-mail marketing: a sua arma secreta; e marketing de conteúdo na prática. E estamos planejando disponibilizar milhares de reais de investimentos em cursos e treinamentos só no primeiro ano.

Além dos cursos, nós vamos ter webinars, que nem esse aqui de hoje, que nem esse aqui que você participou, webinars de consultoria, webinars de perguntas e respostas, e estudos em caso em entrevistas exclusivas.

Quanto que você precisa investir para ter acesso ao conteúdo do Marketing Masters? Nós vamos cobrar 55 reais por mês ou o plano anual 595 reais por ano, o que é uma economia de 65 reais. Para a versão Beta, – estamos lançando hoje a versão Beta -, nós vamos cobrar assinatura mensal 45 reais e a assinatura anual 495 reais. Se você decidir que não é para você, cancela com um clique e não vamos mais te cobrar.

Você também tem a possibilidade de testar 30 dias, ver se os cursos são para você, ver se a consultoria é para você e cancelar ou não a sua assinatura. O especial, – que chamamos de “especial Beta 1” -, agora 45 reais por mês ou 495 reais por ano, é só hoje, é para esse Beta 1 que estamos chamando, é só para isso, hoje a partir da meia-noite o cupom não funciona mais.

Você está superconvidado a entrar no vitaminapublicitaria.com.br/marketing-masters e fazer parte da primeira turma do Beta 1 do Marketing Masters. A partir de amanhã esse valor já vai subir.

Estamos superfelizes de estarmos lançando esse programa, é um programa realmente especial, estamos juntando os cursos, as pessoas pediam para juntar “não posso contratar os dois cursos? Eu ganho desconto? Posso contratar três cursos? Vocês têm mais curso? Eu quero mais coisa.”

Como funciona isso? Através de um site de assinaturas, de um site de membros. Pretendemos também abrir a comunidade de acordo com as perguntas, de acordo com o que formos construindo com a comunidade, é uma comunidade para as pessoas trocarem informações, contatos, virarem parceiros, entrarem em parcerias, sociedades, contratações, fornecedores, enfim, dentro do Marketing Másters.

Nós já temos essa comunidade do Vitamina Publicitária através das redes sociais, através de e-mail, através de grupo no Facebook que abrimos agora, enfim, tem N coisas no Vitamina Publicitária. O Marketing Masters é o mais top delas, não necessariamente para os profissionais tops, não é isso. Se você está começando, já é o local para você, é para quem quer realmente ser o top do marketing, ser o máster do marketing.

Inscreva-se lá no Marketing Masters, você vai clicar lá em junte-se a nós. Vai cair nessa página, “o primeiro passo em direção ao marketing acontece hoje”. Vai ter as duas opções, a opção mensal e a opção anual. Vai concluir a sua inscrição, vai cair na página do carrinho, você pode escolher cartão de crédito ou Paypal, cartão de crédito nacional funciona também. Esses campos estão em inglês porque usamos um sistema internacional para a nossa gestão que é a Rainmaker Platform, mas qualquer cartão nacional funciona aqui também, ou o Paypal. E você conclui a compra e está dentro do Marketing Masters.

A primeira coisa que fazemos é um briefing inicial para entendermos um pouco melhor da sua marca, entender um pouco melhor você, aonde que você se encontra. E você vai para os cursos efetivamente, além de ter os nossos webinars disponibilizados, – que ainda não temos a certeza da frequência -, mas vão ser pelo menos dois webinars por mês de consultoria, enfim.

Especial membros Beta 1, 45 reais por mês, só hoje no vitaminapublicitaria.com.br/marketing-masters.

Estamos muito felizes agora de abrir nosso programa novo no Vitamina Publicitária.

Michele, temos dúvidas?

MICHELE: Não. O Fábio acabou só comentando que está iniciando uma assessoria ao restaurante e ele está acertando com o cliente, por isso que foi muito importante esse nosso feedback em relação ao conteúdo dele de manual de harmonização. Ele diz que gostou muito das observações e que o ajudou muito a clarear algumas ideias.

DANIEL: Maravilha, Fábio. O prazer foi nosso.

Michele, como não temos dúvidas vamos encerrar aqui. Ainda estamos disponíveis via e-mail: [email protected] ou contato ou [email protected] Qualquer dúvida que você tiver entre em contato conosco. Se inscreve no Marketing Master e vamos que vamos.

Michele, muito obrigado pela sua presença. A todos que participaram, muito obrigado pela presença e em breve estaremos juntos novamente.

MICHELE: Eu que agradeço, Daniel, o convite. Agradeço ao pessoal, agradeço a companhia de vocês e ao aprendizado também, porque apesar de se falar bastante aqui, nós aprendemos muito com as dúvidas de vocês, com as observações. Um ótimo trabalho para todo mundo e qualquer coisa que precisar estamos aí.

DANIEL: Muito obrigado, Michele. Boa noite.

MICHELE: Boa noite.

Por Daniel Zollinger Chohfi

Daniel Zollinger Chohfi é empresário, publicitário, e ajuda empreendedores a construírem seus negócios com a internet.

Há mais de 15 anos no mercado, já foi dono de agências de marketing digital no Brasil, morou nos EUA, e é editor-chefe do Vitamina Publicitária, eleito como um dos melhores blogs de marketing pela Hubspot. Recentemente foi destaque na Copyblogger, considerada a bíblia do marketing de conteúdo pela VentureBeat.

4 respostas em “MNM 15: Workshop Construa o Marketing dos Seus Sonhos”

Olá, bom dia.
Não sei se o problema é só comigo, mas no momento não consigo baixar o arquivo pelo player de podcast.

Att. Luis

olá estou realmente encantado com o trabalho de vocês, e gostaria de saber como faço para receber esse mapa da empatia.

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